1、保持临海支行国际业务健康可持续发展的途径 摘 要：文章分析了临海外向型经济环境和企业经营理念及存在的难点，提出了保持农行临海支行保持国际业务健康可持续发展的途径。 下载 关键词：外向型经济 环境分析 国际业务 可持续发展 途径 中图分类号： F830.4 文献标识码： A 文章编号： 1004-4914（ 2015） 02-190-02 一、临海外向型经济环境分析和经营理念 浙江省临海市是国家原料药基地，拥有众多原料药企业。近年来，临海医化园区加快转型升级步伐，加大科研投入用于提升生产装备和研发自主技术，从生产低端医药中间体、化学原料药，向研发生产高端成品药、生物制剂、基因药物方向发展提升，发
2、展前景良好。医化园区目前已有入园企业近 40 家，包括华海科技、永太科技、海翔医药等企业， 2013 年实现产值 87.3 亿元，产值超亿元的药品生产企业达 8 家，已形成抗心血管类 、抗抑郁类等多领域药物研发和生产能力。此外园区拥有较多高新技术企业，如华海、东邦等多家国家级、省级高新技术企业，建有国家级、省级研发中心。 户外休闲产业也是临海市的传统主导产业。作为国内户外休闲家具产业集聚度最高、规模最大的生产基地，临海有着完整的产业链集群，拥有户外休闲用品及相配套的企业 1000 多家，其中规模以上企业 150 多家，涌现出了永强、正特、临亚、东海翔等骨干企业。年产值超过 200亿元，外贸出口
3、达 150 亿元，产品 90%以上出口到欧美等发达国家，覆盖 100 多个国家和地区，占全国比重 35%。当 前，随着用工成本、生产资料成本提升，以及欧美经济陷入低潮，该产业受到较大影响，大单变小单，整单变零单，急需转型升级，而跨境电子商务是转型的路径之一。为此，相关企业积极抢滩电商市场，开始尝试跨境电商这一新兴事物，其中浙江正特集团有限公司的产品已经跨境到美国亚马逊和 eBAY 零售，并两次冲上亚马逊单品销售前100 名。同样积极进军电商的还有浙江永强集团股份有限公司，其长期目标是打造一个电商平台。通过电子商务渠道销售，减少中间环节，可以为企业开拓更广阔的市场，提升知名度，增加产品的利润空间
4、，也顺应了网络时代的发展需要 ，是扩大外需的重要措施，对于转变外贸发展方式，促进经济转型升级有着重要意义。 对临海支行国际业务来说，跨境电商也是一个新鲜事物，具体表现为： 一是由于跨境电子商务的非中心化和全球性的特性，因此很难识别电子商务用户的身份和其所处的地理位置。 二是国际收支申报存在困难。一方面，通过电子支付平台，境内外电商的银行账户并不直接发生跨境资金流动，且支付平台完成实质交易资金清算常需要 7 至 10 天，因此由交易主体办理对外收付款申报的规定较难实施。另一方面，不同的交易方式下对国际收支申报主体也产 生一定的影响。如代理购汇支付方式实际购汇人为交易主体，应由交易主体进行国际收支
5、申报，但依前所述较难实施。 三是电子商务主要采取无纸化操作的方式，这是以电子商务形式进行交易的主要特征。但由于传统法律的许多规范是以规范 “ 有纸交易 ” 为出发点的，因此，无纸化带来了一定程度上法律的混乱。 四是因我国尚未出台跨境电子商务相关外汇管理法规，对电子商务涉及到的外汇交易归属管理范畴难以把握。 五是电子商务出口在交易方式、货物运输、支付结算等方面与传统贸易方式差异较大。现行管理体制、政策、法规及现 有环境条件无法满足其发展要求。 六是电子商务的虚拟性，直接导致外汇监管部门对跨境电子商务交易的真实性、支付资金的合法性难以审核，为境内外异常资金通过跨境电子商务办理收支提供了途径。 因此
6、，虽然跨境电子商务在整个国际市场上非常活跃，能扩大企业进出口，提高银行外汇结算量，但在实际操作中还有很多细则和问题需要摸索。 二、金融同业国际业务竞争比较分析 1.越来越多银行入驻并开办国际业务，且各家银行都积极营销客户，抢夺市场份额，既不分新老企业，也不分规模大小，结售汇点差让利动则100BPS，结算手续费也允以很大优惠，而临海支行在点差让利方面不够灵活，根据上一年结算量计算可能只允许让利 30BPS甚至更少，这给临海支行带来不小营销压力。 2.临海支行收汇中间行扣费较他行多，给营销新客户和维护老客户带来负面影响。如 2014年临海支行新营销一家进出口额 1000万美元左右的客户，以前在兴业
7、银行办理收汇，境外无任何中间行扣费，但自改在临海支行收汇后每笔业务不分金额大小都被境外行扣收 52 美元的费用，引起客户很大不满，向境外银行发报文咨询也未得到明确答复。 三、保持临海支行国 际业务健康可持续发展的途径 1.强化综合营销，积极拓展客户。一方面要加大力度，全面掌握客户资源。积极联系当地招商局、外管局、海关等政府职能部门，及时了解相关行业、企业信息，于第一时间内摸清招商引资情况及外商投资项目进展情况，挖掘客户的主要业务需求，及时将信息通报全行，为营销客户赢得主动。另一方面要突出重点，积极维护存量结算大户，充分挖掘其增量业务，提高贸易结算的比重；挖抢他行成熟型结算客户，不断提高大客户的
8、国际结算业务归行率，逐步实现本外币业务的同步发展。 此外，临海支行也应注重拓展具有 成长性的中小型进出口企业这个目标市场。结算业务和贸易融资业务是国际业务中的重点业务，这种业务广泛适用于需要加快资金周转，缓解资金压力，增强资信以及提高客户财务报表总体水平的中小民营企业。客户经理应充分挖掘客户信息，努力拓展中小型外贸企业存量客户开办新业务。 2.要完善绩效考核和激励机制。一是提高国际结算业务在从业人员绩效考核中的指标比重，适度增加国际业务专业的绩效考核配套费用，以调动从业人员积极性；二是考核外币开户、国际结算量、国际贸易融资业务和中间业务收入指标，突出综合贡献度；三是开展专项营销竞 赛，制定配套
9、奖励方案和倾斜政策，加强对客户经理的引导，充分调动其营销积极性；四是加大对重点支行的考核力度，对重点支行考核区别于其他支行，适当提高国际业务考核权重；五是实行考核结果定期通报制度，将考核结果及时通报支行，以便能够及时发现各自的弱项，制定针对性措施。 3.加快业务品种创新，大力发展中间业务收入。一是充分运用拿来主义，将国内外同业好的业务品种加以改良，根据市场需求进行产品创新，有效节约开发成本和时间，还可以将现有业务产品通过组合为客户提供差异化服务。二是可以通过向客户提供外汇理财、短期存贷 款、国际融资和信用担保等组合产品，实现从存、贷款到资金理财的全套服务，优化客户的资金运营，也从中获得更多利润
10、。三是积极拓展外汇中间业务收入项目，实行区别定价，合理收费。针对客户业务特点，引导客户需求，使外汇中间业务更好地向实现质量并举、量利齐增的方向发展。四是增强产品联动，大力发展贸易融资。在巩固传统贸易融资优势的同时，通过海外代付、出口保理、人民币替代外汇等产品的运用积极发展表外融资业务，不断降低企业外汇融资成本，提高贸易融资竞争力和中间业务收入能力。 4.转变营销理念，完善营销模式。一是转变经 营理念，高度重视国际业务这个新的利润增长点，制定业务拓展计划，积极抢占市场，并制定考核激励措施，拨出专用经费对营销国际业务进行奖励，通过积极营销拓展客户，全力推进国际业务的发展。二是建立多层次的联动营销机
11、制。进行国际业务营销首先必须加强各相关部门之间的合作，国际业务部应该密切与各个部门的联系，协作制定详细的营销计划，挖掘存量优质客户的国际业务资源，提高业务承办率，与各部门建立产品信息、客户信息的双向交流机制，满足客户多方面的业务需求，从而实现交叉销售。三是拓展国际业务的推介方式。应利用各种机会加强国际业务品 种的宣传和营销，把产品的优势介绍给客户。比如通过开办企业培训班、寄送有关资料、实施尝试期优惠费率等多种手段，让更多的外贸企业了解并熟悉国际业务的特点、优势和操作方法，学习并掌握有关法律法规。 参考文献： 郭世勇 .论商业银行中间业务的创新发展 J.金融理论与实践， 2007（ 1） 于春红 .我国商业银行发展中间业务分析 J.商业研究， 2006（ 10） （作者单位：农行浙江省临海市支行 浙江临海 317000） （责编：李雪）
