零售顾客购买行为学习目标1、了解消费者市场的含义、特点以及影响消费 者购买的主要因素，掌握消费者购买决策过 程，应用消费者购买行为理论分析消费者的 购买行为类型及其特征。2、熟悉零售顾客购买决策的全过程。3、掌握针对零售顾客不同的购买行为，企业应 采取的相应措施或策略。重点和难点本章重点1、通过对影响零售顾客购买行为的相关因素分析，进一步解释顾客购买心理和购买行为，把握顾客购买行为的一般规律性，从而使销售工作具有针对性和主动性。2、通过对零售顾客购买决策过程的分析，把握相对应的销售过程，促进顾客的购买。本章难点1、针对顾客购买行为的不同类型，应如何把握实际销售过程中的销售策略与技巧。2、随着社会经济的发展，消费者收入水平的提高，消费者生活方式的转变，消费者对购买的态度发生了许多的变化，因此，顾客购买心理的隐蔽性和购买行为的随意性和多变性越来越明显，如何把握当今顾客心理和行为是零售商拓展市场的前提。重点和难点学习内容第一节第一节消费者市场与顾客行为消费者市场与顾客行为第二节影响顾客购买行为的因素第三节顾客购买决策过程第一节消费者市场与顾客行为二、顾客购买行为特点二、顾客购买行为特点 一
