HP经销商大学1999年4月19日第四讲导入语(5分钟)今天我们面临的是一个信息社会,充分并合理地利用信息是在竞争中获得成功的关键。对于一个销售者,特别是IT行业的经销者,必须懂得用科学的手段去获得并利用信息,只有这样,才能获得成功。一般而言,现代营销过程中的信息控制手段是依照现代信息理论来实践的,在这个实践过程中,经销商们必须深刻地懂得:有序的信息是有价值的,无序的信息是没有价值的。收集准客户信息(10分钟)有序的信息是有价值的,无序的信息是没有价值的。收集客户信息的方式是多种多样的,但在收集的过程中,一定要预防垃圾信息的干扰。因此,在收集信息时,必须界定好谁将可能是你未来的客户。获得这样的信息可以通过公关公司等方法获得。比如当年日本女排主教练在预测到自己的冠军争夺者是德国队时,就对德国主教练的个人的信息非常重视,于是得知对手是一个非常固执的人。所以,在决赛中故意先输一局给对手,使对手坚信自己的战略是正确的,然后再出奇兵,结果日本人获得了成功。在今天广州报业空前竞争的背景下,出现了“洗楼”运动。