经典文档-HP经销商大学营销课件20.docx

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HP经销商大学1999年8月16日第二十讲导入语(5分钟)在谈判过程中一路通畅是很少遇到的,而更多的是在谈判过程中接二连三的问题需要您去解决。这一课和大家探讨一下当谈判陷入僵局后该怎么办?如何打破僵局(15分钟)谈判一旦陷入僵持阶段,我们最好主动结束对峙,因为这样可以使谈判主动权掌握在我们手中。问题:您在业务谈判出现僵持局面后,在通常情况下会怎么去做?在谈判中,经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。此时,我们不能漠视这种状况的继续,而应该开拓思路寻找新的切入点,重新将对方的思路引到轨道上来,将谈判继续下去。凭借大范围地获取有关对方的资料,发掘对方的真正需求,以此重新进入谈判无疑是一个较好的办法。销售洽谈经常陷入僵局的原因,多为双方只看中要求而忽略了对方潜在的需要。谈判双方过份地将注意力集中于一点或两点的谈判条件上,而这些条件大多离不开价格等因素。这样非但局限了洽谈的条件,而且丧失了将谈判进一步深化的时机。要求一般为特别指定的一种请求,通常可以量化,并在满足条

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