经销商管理-区域经理的招商策略.docx

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招商策略现状与后果1.谁是区域经理的候选经销商?到一个陌生市场,应该优先拜访谁?回答这个问题,需要了解选择经销商的3大策略分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略,不同的策略拜访的对象不一样。否则,只会浪费时间,像一只无头的苍蝇到处乱窜。2.某小家电区域经理张成要开发市场,寻找经销商,凭直觉要找经营邦乐电器的经销商加盟,采用追随策略。张成很快开发了3位经销商,但半年过去了却没有销量,怎么回事?经了解,邦乐电器的经销商反馈说张成公司的产品质量不错,但竞争对手邦乐产品的返利要高3个点,还可以支持1个业务员的工资,至此追随策略失败。为什么呢?因为区域经理张成不知道采取追随策略的前提。 每个区域的情况不一样,不是所有的区域在选择经销商时都采用同一个标准。区域经理要根据自己区域的情况来确定选择经销商的策略。 下面介绍区域经理有效选择经销商的3种策略。14.1分两步走策略 1.适应对象 这种策略针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家,无论是从实力还是从知名度方面,都不能吸引在当地有影响力的经销商。所以,在经销商的选择上,不必悟守“一步到

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