定义经销商现状与后果在经销商的管理实践中,存在以下现状与后果。 1.混淆经销商、代理商、加盟商、批发商的概念,导致定位不清,职责不明。 2.盲目选择消费品的分销渠道,导致渠道费用越来越高,产品利润越来越低,最终失去竞争优势。 3.厂家一味渠道下沉,通路精耕。殊不知,成也萧何败也萧何,虽然保证了一时的业绩增长,但销售员工数量的急剧增加,以及大量的促销费用,使厂家渠道成本快速增加、利润急剧下降,管理难度越来越大。如果此时遇到原材料价格上涨、产品价格下降,企业更是雪上加霜。舒蕾洗发水的案例就是前车之鉴。 4.为了控制渠道,厂家一味扩大直营范围,甚至将经销商也改为自营商,原来的经销商摇身一变成为厂家的职业经理人。殊不知,控制力加强了,但渠道的发动机(经销商就是发动机)没有了。如果企业在销量持续上升的顺景情况下,问题会被隐瞒,一旦企业发展遇到障碍,企业的自营渠道由于固定成本过大,利润下降,离渠道崩溃就不远了。很多大公司的渠道变革就经历过这样的波折,但现在还有一些大公司正在或准备冒着风险自营化。 5.不了解专销、专营和多品牌经营的优缺点,对