清华同方股份有限公司大客户销售培训培训顾问：付遥 培训顾问：付遥2004 2004 年 年6 6 月 月5 5 日 日八种武器大客户销售策略目录培训顾问介绍实战派销售专家，历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师。曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理，北方区销售经理，获得亚太地区Direct To Top 和中国香港区优秀主管奖励。曾任IBM中国公司销售专员，获得IBM中国公司Hundred Percent Club 奖励挖掘客户需求v 采购的四个要素v 需求- 采购的核心要素v 需求背后的需求v 客户的个人需求v 销售以人为本v 挖掘客户需求的技巧v 合作伙伴管理八种武器v 衡量销售武器v 展会v 交流/ 汇报v 登门拜访v 测试和样品v 增品v 商务活动v 参观考察v 电话销售满足客户需求的销售流程v 客户的采购流程v 销售的六个步骤v 计划和准备v 接触客户v 需求分析v 销售定位v 赢取定单v 跟进v 三种销售策略v 竞争分析客户群管理v 打猎（猎手型销售）v 耕种（顾问式销售）v 服务（长期合作
