和分销商的关系 5.1概述 一分销渠道的特点1对成本的影响2对客户购买决策的影响13对双方关系的影响 渠道长短 渠道宽度 渠道类型 24发展长期的战略合作关系 专营分销 选择分销 密集分销 3二分销商提供的利益和发挥的作用1通过经销商建立顾客信任2传达企业信息3提高客户满意度45.2对分销市场的考察一分销商市场中的五种基本权力1胁迫权2付酬权3法定权4专家权5声誉权 5二分销市场的发展趋势1扁平化2核心代理不可少3分销商65.3同分销商的关系一分销渠道中的冲突1市场支持与促销2季节性销售3销售回款4折扣5经销区域混乱 7二建立良好关系的构成要素1共同的远景目标2相互信任3行动上相互配合4信息与利益的共享 8三良好分销商关系的作用1节约成本、降低风险2改善物流、资金流和信息流3良好的渠道控制，帮助减少或消除渠道冲突 4 达成一致性的战略目标5确定明确的分工和达成角色定位6构成顺畅的沟通渠道 95.4同分销商关系的创建一构建伙伴型营销渠道的途径1从改变你的观念开始2从现有的交易伙伴开始3从支持你的分销商开始4从培训你的分销商开始5从新产品的上市开始10二构建良好关系的前提1明确设计开发营销
