销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点，只有在零售终端完成的销售，才是“ 销售” 。v 零售终端工作的好坏，影响顾客接受的程度，也因此影响销售目标的完成。而好的终端工作需要“ 规范管理”v 谁是终端工作人员？零售终端规范管理v 体现在两个环节：v 1、企业对终端工作人员的管理v 2、终端工作人员对零售终端网络的管理。v 什么是零售终端网络？对终端工作人员的管理v 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接监督。v 终端工作人员管理固定的零售终端，日复一日，易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。v 一旦管理失控，消极散漫之风随之蔓延，严重影响整个销售团队。v 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的行为，并给予工作上的指导。从4方面进行管理v 1、报表管理：严格的报表制度（压力、克服惰性、有目标、有计划、有规则）v 2、简易报表（工作日报表、周报表、月总结表）2、培训和锻炼v 加强岗前、岗中培训；v 管理者陪同拜访，给与指导，解决问题；v 测定培训需要，制定培训计划；v 提高业务水平；v 增加团队稳定性3、终端监督v 管理者做定期的、不定期的走访市场，做客观的记录、评估，并公布结果，反映终端人员
