1、关于顾客参与对企业销售的影响探讨 摘 要：在知识科技多元化、市场竞争激烈化、企业产品多样化以及顾客需求复杂化的今天，企业是推动社会经济的源泉，而顾客又是推动企业效益的动力。因此，企业应该大力做好与顾客的交流沟通，这是市场的需求更是时代发展的必然。本文主要对顾客参与的定义和作用，顾客参与在企业销售发展中的影响作用，企业销售中顾客参与的实施现状以及强化顾客参与在企业销售的实施计划措施等方面进行了详细探讨论述。 下载 关键词：顾客参与；企业销售；顾客参与对企业的影响 传统的企业营销只是单一的将企业营销看成一种在恰当的时间 、合适的场所、合理的价格、适当的信息交流和促销产品手段的企业活动。这种模式已经
2、无法满足市场发展需求，企业必须创新发展方案。如今生长在地球村的每一个动物、生物、微生物都不断的改变不断的提升自我，让自己立足于这个快速发展的时代，更何况作为高级的人类和发展中的企业市场呢。因此顾客参与被引入企业销售的行业发展中，通过与顾客的交流沟通来了解他们的需求，继而开拓销售市场，带来可观的经济效益，推动企业市场迈向国际化标准。 一、顾客参与的定义和作用 1.顾客参与的定义 顾客参与是顾客被企业邀请 在企业新产品推出、企业服务生产进程中积极参与，且自主的扮演一种独特的生产创造者角色，为获得顾客自身真实情感需求、为企业进行个性创造、为实现经济效益提升的独特资源的一种手段。 2.顾客参与在企业销
3、售发展中的影响作用 （ 1）顾客参与有利于顾客了解并体验企业销售服务，让顾客与企业彼此信任，满足顾客需求，提高企业的经济市场地位，增强顾客参与和配合企业服务的积极性。 （ 2）顾客参与有利于顾客自身意识到来自企业的重视，满足自己的内心期望，得到企业的认可关注。顾客会为他人的认可释放自己的光芒 ，为企业贡献自己的能力。顾客参与可以提高顾客对企业产品的信任度。 （ 3）顾客参与有利于企业降低新产品的投资成本，从顾客的信息反馈中得出新产品的市场效应，根据顾客的需求改进并发展新产品，降低产品开发的风险，使得在产品引入市场前就能肯定自己的产品市场，避免新产品不符合顾客需求以及产品的市场销售情况差的风险。
4、因此，顾客参与是企业发展的有效手段。 （ 4）顾客参与有利于企业的不断发展创新产品，顾客的想法就是企业产品创新的方向，顾客的需求就是企业产品创新的起点，将顾客参与引入产品开发的过程中，能不断 加快提升企业发展的脚步。企业产品的开发在满足顾客的同时使企业赢得利益最大化。 二、企业销售中顾客参与的实施现状分析 随着科技时代的到来，经济水平的提高，越来越多企业开始意识到企业自身发展的不足，在企业销售部门也开始做相应的改革措施，打破传统，将顾客看做是纯粹的产品接受者和受益者的营销观念，开始意识到对顾客需求的考察满足是销售发展的有效手段和方案。企业也意识到，要在确保顾客利益的条件下满足和保障企业自身的经
5、济效益，但目前仍存在一些问题。 1.目前企业销售中顾客参与的实施企业所面临 的困境 由于顾客参与的手段还没有成熟，企业自身发展运行中无法将其做出具体实施计划方案，有些企业对顾客的喜好需求做了调查，但在后期的调查结果分析评价阶段却没有做到准确的评价，导致企业在产品设计开发的过程中浪费资源成本。 企业对顾客参与的能力不是足够的肯定，与顾客的关系还不够紧密，低估顾客的参与能力，不敢将顾客引入产品的开发设计中，过多顾及相关顾客参与手段带来的利弊问题。其实企业的发展目标就是生产出令顾客心满意足的产品或提供给使顾客意想不到的服务，关于产品的开发设计过程中顾客的切身感受是对新 产品评价的最有效、最明确、最合
6、理的标准，没有哪个企业能做到比消费者自身更了解自己内心实际的渴望与需求，也没有那个专家能比消费者更早的知道未来市场的流行趋势。身为产品使用者，他们对产品的需求思考会远远超过企业内部产品研发专家的创新能力。因此，企业不应该再去漠视和藐视顾客的存在与思维，在真正的开发设计产品过程中顾客参与的相关专业人士往往比公司企业内部的技术创造人员更有能力和手段。企业应该放下顾虑去有效指引顾客积极参与企业活动，改变传统的生产模式，提高企业经济收益。 2.企业销售中顾客参与的实施企业存在 的担忧 （ 1）企业担忧引进顾客参与会泄露企业内部的商业运营秘密。企业的发展一定有自身的特色优势和自己的独特经营手段，由于引入
7、顾客参与的方案有一定的随机性，无法确定顾客的职场专业道德，害怕一些顾客在产品的开发创新设计过程中将一些技术手段、方案设计等私密文件或企业机密泄露出去，导致企业最终无法达到预期的开发目的，影响企业发展和在市场营销中的竞争力。 （ 2）企业担忧顾客知识水平和专业能力的不足。顾客在参与新型产品开发设计与服务过程中，空有满腔想法却无法成为实践方案是无法得到企业的肯定的，企业需 要一些有能力有经验的实用创新型人才，能为企业的发展带来色彩，能为企业走向市场做好基奠，因此企业害怕顾客的相关专业水平较低，无法满足企业产品开发的专业技能需求，所以国内大部分企业还未将顾客参与引入企业发展的实施过程中。 （ 3）企
8、业担忧顾容参与会增加企业资源成本，对企业有不利的发展。让顾客参与产品的生产制造的具体环节，改变传统只用眼参观的模式，变为自己动手参与操作，其中企业必须投资一定的资金在顾客参与其产品开发活动中，担心对顾客参与有了一定的资金投入，顾客的参与又无法给企业带来实质性的利益优势，产品的 开发最终也没有一定的市场效益，这也是企业因无法接受顾客参与所带来的风险，不愿将顾客参与成熟地实施于发展自身产品创新的进程中。 三、强化顾客参与在企业销售的实施计划措施 1.企业应开设创新独特的服务活动，积极关注顾客在参与活动中的情绪变化 企业的发展应与顾客的参与息息相关，为了开拓企业的新市场、开发企业的新产品，应积极的引导顾客参与其中。顾客是企业服务的主体，没有顾客，企业就没有市场，没有顾客，市场经济就会瘫痪，顾客就是企业发展的核心主体。企业应该加强与顾客的友好联系，稳定自己的 客源，让顾客信任企业，愿意为该企业的产品买单。因此，企业应该适时的创办一些产品服务交流活动去推销自己的新产品，关注顾客在活动中表现出来的情绪，是否感兴趣，设身处地的站在顾客的角度去考虑顾客的感受，才能赢得顾客的信任。
