1、地域文化对保险产品消费的影响 在市场营销中，产品的销售者要想准确预测和把握消费者的行为是困难的，但消费者的消费行为还是有规律可循，我们可以通过科学地分析消费者心理、行为以及影响其消费行为的因素，达到产品与消费者需求共鸣的效果。其中，地域文化是影响消费者行为的重要因素，在设计、推广保险产品时考虑地域文化特征对保险产品消费的影响尤其重要。 下载 一、 经济发达地区参与购买商业保险程度相对较高 通过对上海、北京、浙江、江苏、天津、河北、云南、安徽、陕西九个省（直辖市）的城市居民人均可支配收入、农村居民人均纯收入与保险收入的对比发现，不同的地区和人群对保险产品的消费存在很大的差异。 以下是 2007
2、年中国九个省（直辖市）统计数据。（数据来源：国家统计局 2007 年统计公报） （一）原始数据 注；保险费收入包括：财产险、寿险、健康险、意外伤害险收入 （二）九个省（直辖市）城市居民人均可支配收入、农 村居民人均纯收入与保险费收入相关系数 相关系数计算方法说明：相关系数是对两个变量之间关系的量度，或者说两个变量变化的共同趋势有多少。通过对九个省（直辖市）的城市居民人均可支配收入与保险费收入；农村居民人均纯收入与保险费收入变量之间的关系，计算出相关系数。 相关系数的绝对值越大，相关性越强，相关系数越接近于 1 和 -1，相关度越强，相关系数越接近于 0，相关度越弱 通常情况下相关系数 0.8-
3、1.0 为极强相关； 0.6-0.8 为强相关； 0.4-0.6为中等程度相关； 0.2-0.4 为弱相关； 0.0-0.2 为极弱相关或无相关 二、地域文化的差异体现消费者购买保险产品时的险种差异 文化是影响人的欲望（包括消费需求欲望）、行为（包括消费行为、购买行为）的基本因素之一。地域文化的形成往往和当地的历史传统与文化传统密切相关，不同地域由于自然环境和社会环境的制约和影响，会形成不同的文化特征。 以下是北京和江苏两地 2008 年 1 月 -10 月的统计数据（数据来源：中国保监会网站） 从以上数据可以看出：由于区域的经营实体不同，使得人们购买保险产品的选择不同。江苏省从业人 员有 8
4、5%都是个体经营者，他们倾向于给自己和家庭购买实质性的险种，如寿险、财险和意外险；而北京市从业人员多为大型企业经营者及公务员，购买保险产品的倾向多为团体保险和附加健康险。 因此，在不同的地区，在把握消费者行为的基础上还要细分市场。在个体经济发达地区，应主要设计并推广个人寿险产品、财险产品以及满足个体经营业务需求的责任险、信用险等；在大型企业比较多的北部地区，应主要设计和推广财险、附加养老险以及重大疾病等附加医疗保险。 此外，由于区域的气候、经营条件不同，在保险营销中要充分考虑地域特 点。例如东北地区气候寒冷，容易发生冰雹、雪灾等自然灾害事故，根据这种地域特点，应该在东北地区主推与此类灾害事故相关的财产险。同样，东部沿海、中西部山区也应有与当地气候相关的财产险险种。农村地区对保险产品的需求也有很大差异，保险产品主要针对社会最低医疗、生活保障、庄稼自然灾害、家畜保险等。 总之，保险产品的消费与其他产品一样，经济、文化、地域、品牌等因素对消费者的影响非常大，产品设计者既要遵循营销学的基本原理又要创新思维，综合考虑消费者的心理。更为重要的是，保险产品要真正符合广大消费者利益，经受得起 时间检验，让保险产品伴随着企业、家庭、个人一起成长，为人类的健康发展保驾护航。 （责任编辑：段玉）
