1、大型外资企业销售分支机构的财务管理探讨 摘要 :企业的最终目标是追求利润的最大化 ,如果没有建立一个良好的财务管理体系 ,企业的最终目标也就无从谈起。对大型外资企业销售分支机构而言 ,销售分支机构的财务管理就是该机构健康发展的必要保证。本文为此研究了大型外资企业销售分支机构财务管理的重要意义出发 ,分析了外资企业销售分支机构财务管理的特点与意义 ,然后主要参考了某外资通信集团销售分支机构财务管理的经验。 下载 关键词 :大型外资企业 销售分支机构 财务管理 阿尔卡特 当前通信销售行业的竞争已趋白热化 ,企业之间的竞争越来越体现在综合实力 的竞争 ,而管理水平的竞争就是综合实力竞争的重要组成部分
2、。在众多的营销创新中 ,外资企业的典范 -阿尔卡特集团奉行的终端制胜的营销模式被广为传颂。我们认为 ,在终端制胜的背后跟随着一个以市场为中心的后勤服务体系 ,在这个服务体系中 ,一个紧贴市场的财务管理系统占据着重要地位。合适的销售分支机构财务管理体制对分支机构自身和企业总部都具有重要作用 ,销售环节中财务管理的不善加快了很多外资企业在中国倒闭的步伐。 一、外资企业销售分支机构对财务活动的影响 零售行业是对应于耐用消费品行业的概念提出的。它的特 点首先是对账期的影响 ,在零售行业中 ,产品的销售周期较快 ,销售方资金周转较快 ,因而对供应商账期条款就宽松一些。账期即供应商回收货款的期限 ,以收货
3、为基准的账期有 :先款后货、现款现货、月结、月结四十五天等 ;以收票为基准的有 :见票付款、票后十五天、三十天等 ;以销售结款的有 :实销实结 ;还有以铺底为基础 ,再加一定账期。对存货管理的影响 :零售产品的有效期通常为 1个月 3年。对存货周转要求得更快 ,存货管理的先进先出理念应执行得更坚决 ;从破损率来看 ,零售类产品所走渠道层次更多 ,破损率更高一些。对行业利润率的影响 :零售的毛利率往 往比耐用消费品在流通环节低一些。因而在对客户的利润考核等指标的下达应注意有所差别。对终端投入的影响 :零售行业对终端的要求比耐用消费品要小得多 ,零售终端的规模更小、分布却更广。终端投入就呈现散而杂
4、的特点 ,客观上要求财务的服务和监督需前倾化 ,能做到快捷而灵活 ;在终端费用投入方面 ,供应商资源会比较的集中一些主要的渠道 ,对公司总部的核算和监控都相对容易。 二、外资企业销售分支机构财务管理的特点与意义 2.1 销售分支机构财务管理的特点 相对企业财务管理而言 ,销售分支机构财务管理具有 单一性或专业性的特点。从工作的范围来看 ,企业的财务管理范围大于销售分支机构的财务管理 ,销售分支机构的财务管理本身就是企业整体财务管理的一个组成部分 ,它仅侧重在销售环节的财务管理。销售分支机构由于经营职权的限制 ,销售分支机构财务管理的基本职能主要是费用的管理与报销管理、应收款的管理、市场的管理
5、,还有如自有资产的管理、工资管理甚至福利管理等一系列后勤工作 ;有经营权的分支机构财务管理实质上等同一个独立销售企业的财务管理 ,大部分销售分支机构是不独立核算的 ,构成了其与普通企业财务管理的显著区别。对财务管理负责人或财务 人员的要求来看 :在一定的财务专业基础上更侧重于人际技能和市场专业知识 ,表现在与总部和市场人员的沟通能力 ,对分支机构市场经营状况的判断能力 ;作为普通企业的财务负责人在人际技能的基础上 ,更多的是概念技能。 2.2 销售分支机构财务管理的意义 销售分支机构财务人员可以说是公司总部的眼睛和耳朵 ,也是市场人员的在市场工作中的助手。在共同的目标指引下 ,财务人员的后勤支
6、持作用是非常明显的。充足的备用金、销售回款与费用准确及时的统计、资金周转良好的控制、应收风险的及时预报与反馈。这都是做好市场工作的有力 支撑。在后勤支持作用的基础上 ,在适当的时候财务人员是可以走向营销的前台的。在传统的通路上 ,经销商的欲望是无止境的 ,他们总是会向供应商的市场人员抱怨 ,利润太薄了、市场串货价格太低了、下游客户需要的投入不断的增加、下游客户的结款账期太长等诸多要求 ,然后以此为由向厂家来要求更多的利益。在现代通路下 ,每年大卖场的谈判对厂家来说是很痛苦的一件事情 ,买手不断提出更多的要求 ,但现代市场营销中 ,谁控制通路谁就掌握着企业的命运。除非像宝洁这样实力超群的供应商
7、,买卖双方实力处于不对称状况 ,为扭转谈判中的不利地位 ,供应商对每一卖 场的投入产出分析是非常有必要的。这是卖方向买方提供经营回顾的必备内容。 三、外资企业销售分支机构财务管理案例研究 -阿尔卡特 阿尔卡特公司 (Alcatel)创建于 1898年 ,总部设在法国巴黎阿尔卡特通信部面向通信运营商、服务供应商、企业及消费者 ,提供从主干网到用户终端产品的全方位解决方案与服务。在 IP/ATM 交换系统、 SDH/SONET 传输系统、移动通信系统、无线本地环路系统、卫星通信系统、 ADSL 接入系统、因特网终端设备等方面 ,阿尔卡特具有绝对优势。目前 ,阿尔卡特的语音、数据和多媒体 信息通信系
8、统处于世界领导地位。在财务管理中 ,其销售分支机构采取了以下措施。 3.1 设计了有效的销售分支机构财务管理体制 财务体制的设计是将财务部如何放入企业组织框架的过程 ,目的是确定销售分支机构财务部门的位置。体制设计的好坏 ,也决定了销售分支机构财务管理的范围和职责的合理性与否。在阿尔卡特中 ,大多采用事业部制来操作市场。如其分别成立了服装事业部、家电事业部、食品事业部等多个事业部 ,各事业部也分别设立了相对独立的财务部门 ,分别做好了以下工作。首先 ,明确了企业在市场中的位置和所面临的竞争环 境 ,在这一环境下 ,企业选择何种竞争方式。在竞争方式下 ,企业选择了哪种资源投入方式。即如何在渠道中
9、投入销售费用 ,在投入销售费用的监控是否有效和经济。其次 ,销售分支机构权力的分配下 ,安排在保证组织目标下的权力制衡机制。即销售分支机构的全体人员必须确定组织的总体目标 ,在公司许可的范围内 ,更好的完成公司的各项指标。另外 ,积极适度分权 ,保证总部能听到销售分支机构的多渠道信息反馈。 3.2 拓展了销售分支机构财务管理的职能 在传统的销售分支机构的财务管理上 ,财务人员作为一个账房先生 ,仅担负着记账、出 纳、统计的简单工作。但随着市场经济的发展 ,销售分支机构面临激烈的市场竞争 ,整个机构都围绕着市场在高速运转 ,财务管理的作用显得也越来越重要。拓展销售支机构财务管理需要市场负责人的理
10、解和支持 ,无论在分支机构还是在一个独立完整的企业实体中 ,财务部门作为职能部门是缺乏直线权力的。财务部门自身的价值 ,实质上体现在对决策部门的影响上。在阿尔卡特 ,直接参与服务市场的除财务部门外 ,还有计财部 ,主要管理货源的配置与客户信用的控制。计财部门每月也向市场的管理部门提供经营分析等资料 ,在计财部与财务部门工作中容易产生人力的浪费和工 作上的冲突。同时在阿尔卡特的发展进程中 ,财务工作是随市场的发展而前进的 ,在阿尔卡特成长中发挥着巨大的作用。但在市场遇到强有力竞争时 ,市场人员会将财务人员的制衡产生过多的抱怨情绪 ,当财务对市场中某些行为采取理解或容忍态度时 ,就会受到审计部门的
11、约束 ,具体的市场财务管理者 ,必须准备领会公司的气候才能够做好财务工作 ,这些需要分支机构财务负责人的勇气和智慧。 3.3 创新了考核方法 阿尔卡特公司财务总部在总结十多年对销售分支机构考核办法的基础上 ,执行月度考核与年终考核相结合的方式。月度回款完成率决 定月奖的多少 ,在包含回款等综合指标测算评分来评定年终奖金。在阿尔卡特 ,通过综合效益评分来评定某个期间各分支机构的经营状况 ,综合效益评分直接与各单位年终奖金挂钩。这些考核内容包括回款、费用、价格指数、资金周转和赠品使用方面。回款 :以回款计划为标准 ,按一定比例计提年终奖金 ,超额或未完成的加倍比例予以体现。回笼费用率 :按总公司考
12、核费用比率还考核 ,将超节支金额的一定比例来体现奖金。价格指数 :即统计各销售分支机构产品合同谈判价格与公司考核价格的比较 ,销售单价超高 ,考核所得分值越高。资金周转次数 =实际完成回款 月均资金 占用。月均资金占用由月底应收账款和月均仓库库存构成。通过这些方面对业绩进行全面衡量 ,促进了各销售分支机构提高经营管理水平 ,保证分支机构与公司总体的各项指标保持一致 ,同时也为财务人员参与管理留下空间。 参考文献 : 杨锡怀 .企业战略管理理论与案例 .北京 :高等教育出版社 ,2004;2:78-80 李敏 .企业信用管理 .上海复旦大学出版社 ,2004;7:47-50 庄平 .大连实德集团财务管理体制研究 .大连 :大连理工大学 ,2004;10-14 (责任编辑 :郭伟 )
