1、日本网络券商发展分析 近年来中国互联网金融迅速发展，倒逼中国传统金融业改革。日本互联网金融发展历史较中国早很多，并且发展背景与中国目前相似，因此对于我国券商发展互联网经纪业务有很强的借鉴意义。本文选取日本比较纯粹的一流网络券商 Monex 证券，从合作、发展、扩张战略逐一进行分析，并对中国券商转型提出建议。 下载 Monex 证券是在政府放松金融监管，鼓励混业经营与金融创新的背景下应运而生的。为摆脱 20世纪 90年代的经济危机，振兴日本金融业，日本内阁于 1996 年出台了我国金融体制改革， 2001 年东京市场的复兴的改革方案，被称为日本版的金融大爆炸。这次改革鼓励金融机构展开竞争，实现银
2、行、证券、保险业的相互准入。并且推行股票交易手续费的自由化，催生了大批网络券商， Monex 证券应运而生。 一、合作战略 Monex 在成立之初，引入了两类长期战略合作者 传统银行与互联网公司。 Monex 引入的传统 银行 Credit Saison 是日本三大信用卡发行公司之一，拥有 3000 万信用卡持有者。 Monex 依靠战略合作者力量，发行了自有的 Monex Saison 信用卡，并将证券业务绑定信用卡服务，在发展初期大大拓展了 Monex 的客户群。公司同时引入了日本网络创新公司 Internet Initiative Japan，主要为公司网络交易提供技术支持服务。 200
3、5 年，网络券商竞争日益激烈， Monex 证券通过并购实现公司增长，进入了激烈的国内竞争阶段。互联网公司 Internet Initiative 退出了前 十大股东行列，更多的传统银行增持 Monex股份成为了排名前十位的大股东。股东构成的变化可以由以下三个原因解释：首先，公司并购需要资金支持，银行入股可以为公司提供更好的支持；第二，混业经营促使传统银行更多的参股控股互联网金融企业；第三，网络券商本质是金融企业。互联网是一种思维，当传统证券业与互联网融合之后，公司的发展和竞争更多的在于金融产品与服务的提供。 当前，为配合公司的国际扩张步伐， Monex 引入国外领先投行注资，如摩根（ Mor
4、gan Stanley）、瑞银（ UBS）、曼哈顿银行、富达国际基金（ Fidelity fund）等，为 Monex 全球扩张提供先进经营理念和当地客户资源。 二、发展战略 （一）成本领先战略 1999 年至 2004 年， Monex 主要采用成本领先战略。如图 1 所示， Monex降低成本的手段有二：其一是较多的采用外包承担公司非核心服务，外包成本在总的管理费用中占比最大；其二是控制人员数量，节约人工成本，推广网上自助金融交易，将每年人工成本控制在总成本的 20%以下；第三是尽量减小销售费用。良好的成本控制使得 Monex不断并入新券商的同时，总的管理费用在 2011 年之前一直没有太
5、大增长。然而降低成本并不意味着降低金融服务的质量。 Monex 实施成本领先战略的成功之处在于，利用先进的技术支持，突出个性化服务，在保证特色低成本金融服务的基础上，节约成本。 （二）相关多元化战略 Monex 自成立至今，致力于提供专业化综合性金融服务。但发展初期，公司的经济业务收入占公司收入的 70%以上，收入结构比较单一。发展中期，公司开始进行多元化发展，丰富公司的收入结构：经纪业务所占比重逐渐降低，两融业务、自营业务逐年升高。为了进一步实现建设综合性金融平台的目标，公司 开始全牌照经营的部署，多元化公司部门。图 2展示了集团多元化经营机构设置。公司的相关多元化战略有效的吸引了大量个人投
6、资者（包括日本、亚太地区和美国）在 Monex 公司开立账户，主要是由于综合性金融服务延长了客户的需求链条，因此户均资产都有所提高。 （三）差异化竞争战略 发展初期， Monex 证券研发的交易工具基本都针对中小投资者：公司在2003 年推出提供夜间交易服务 “Monex Nighter” 用以吸引夜间交易者；提供迷你股权交易产品、两档固定佣金制度，吸引资金量小的投资者。 Monex还借鉴零 售业普通商品的促销方法，给予某些特定股票以 “ 折扣 ” ，购买特定股票的价格可以 “ 打折 ” 。 发展中后期，行业竞争日趋激烈， Monex 不断推出新工具和新产品，实施差异化战略。如推出可搭载手机、
7、方便频繁交易的投资者提供的“market walker” 和 “kabusoku pocket” 交易模块；领先全球提供免费手机实时交易服务； 2003年独创类似两融业务的创新服务等；同时， Monex研发出智能在线咨询系统 “Monex Vision ” 和日本第一套自动化交易系统。收购美国 Trade Station 后又联合推 出了在日本线上购买美国市场股票的“Monex Insight” 系统； Monex 还不断扩充交易品种：如中国市场基金、亚洲市场基金，甚至能够私人定制；公司还成立 Monex大学对投资者进行知识科普教育。 三、扩张战略 Monex 证券采用外向型扩张模式发展核心业
8、务，同时在本公司内设立咨询、风投、保险等相关金融服务，支持收购的证券公司继续占领市场。在2005 年之前，公司一直以发展自身证券交易为主，以低佣金率吸引低端客户。自 2005 年成功收购日兴证券后，公司规模不断扩大。 2010 年，公司明确提出拓 展海外市场，成功收购香港 Boom 证券和中国金融教育机构，显示出了公司开拓亚洲市场的决心。公司在 11 年收购美国网络交易网站，主要是为了获得 Trade Station 公司先进的网络交易平台技术，提高网络交易安全性。 Monex 通过并购，实现了国内市场快速增长，并迅速打开了国际市场。证券公司海外收购优势有二：其一是能够迅速获得国外证券交易牌照
9、；其二是能够掌握被并购公司客户资源，利用原有公司声誉迅速开展业务。这值得中国券商借鉴。 四、启示 日本网络券商 Monex 的成功案例可以为国内正在经历互联网转 型的传统券商提共借鉴。 （一）传统券商互联网化的基石在于建立安全高效的网上交易系统，并且可以搭载手机、平板电脑、未来甚至是电视等登网络客户终端上 目前国内拥有自主研发系统能力的券商寥寥无几，绝大多数采用外包的形式。高昂的外包成本、不够稳定的系统都是外包的弊病，同时外包企业可能是纯粹的网络企业，缺乏金融市场经验，很难研发出适合的个性化金融工具和系统。因此，未来有条件的大券商还是应该学习 Monex的发展经验，将外包系统内部化，建立自己的
10、研发团队，进行系统维护和工具创新。这对未来经纪业务面临更加个 性化、专业化的需求都大有裨益。 Monex 的智能化在线咨询服务是一大特色，目前国内还没有券商能够提供在线自能咨询。当然这都依赖于技术提升，未来中国的经纪业务竞争肯定也会在这方面提高服务。 （二）中国经纪商的差异化较小，服务个性化不足 过去两年，中国券商刚刚经历佣金价格战，未来还将持续，但毕竟价格空间有限，未来中国券商走向差异化道路是必然。各券商应当根据自身优势选择适当的细分市场。如仿照 Monex证券，提供针对小型投资者提供迷你股权交易、家庭集合理财产品、海外股权投资产品等。 （三 ）扩大营销手段 过去传统券商的宣传营销手段都有限
11、，基本上是在佣金率上做文章。Monex 打破了传统常规，将普通零售业 “ 打折促销 ” 的手段引入。比如购买特定股票可以直接获得价格优惠、提供投资者教育课程根据交易量积分返还等。这些在中国传统券商经纪业务都少有采用。 （四）通过海外并购进行扩张 海外并购是迅速获得海外经营牌照的手段，也是短时间内获得客户资源的手段。国内市场资源毕竟有限，中国应该利用当前海外经济低迷，金融公司相对廉价的机会，进行海外并购，为未来拓展海外业务打下基础。同时，欧美 金融业发展较早、较为规范，技术安全和风险控制较国内公司都较好。因此收购国外公司可以学习先进经验，将国外先进理念带回国内，促进国内金融市场发展。 注释： 数据来源： Monex 公司年报（管理费用明细仅更新到 2012 年年报） 参考文献 ： 林孟璋 .证券业的新变革 网络券商的兴起 J.南开管理评论， 2000（ 03）： 8-10+17. 桂衍民，张欣然， 解码美国传奇网络券商： TradeStation N.证券时报， 2015（ 03）： 3. 朱茵 .“ 零佣金 ” 搅局 网络券商欲掀经纪 “ 革命 ”N. 中国证券报，2014（ 02）： 3-4. 朱茵 .“ 网络券商 ” 须盈利模式先行 N.中国证券报， 2013（ 11）： 2. （作者单位：中国人民大学商学院）
