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行业销售一、 寻找客户1、 行业大客户的特点： 资金大 周期长 决策复杂 具有重复（使用）性2、 行业大客户的四类人四类人使用者向导技术把关者决策者作用判断你的产品对工作表现影响指导销售断你的方案中技术财务层面问题最后批购买 使用或负责监管你产品的人，他个人的成功跟你的产品或者服务有直接关系买方的组织结构中或你自己的组织结构中或两者之外，他能为你提供解释衡量方案并向决策者提供建议，没有决策权但有否决权经费控制权，对是否购买产品有决策权职务关注圆满完成工作，方便质量服务认可销售员，出于公心，也出于私心产品性能指标好，能为公司节省钱，带来经济效益购买行为对公司发展影响能否解决问题，提高效益，降低成本个人关注简单易用让人感觉他像领导领导肯定，职务升迁方案帮他建立更高威信，巩固领导地位常见问题你的产品对我有什么帮助我们能赢符合技术指标吗，符合我们财务规定吗从购买投资中我们能到得到什么3、 成交的突破口特别的价格优