国际商务谈判策略.doc

国际商务谈判策略一.谈判的概念：1.定义 每一项要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，都是诱发人们展开谈判的潜因，只要人们为改变相互关系而交换观点，只要人们为取得一致而蹉商协议，他们就是在进行谈判 尼尔伦伯格谈判的艺术2.核心内含双方或多方参加由差异求共识双赢或多赢的结局3.谈判的本质特征 谈判是合作的过程!二. 谈判的特征：谈判各方具有依赖关系谈判是由各方当事人共同参与的谈判的目的是为了平衡各方的需求和利益谈判成功与否的标志是最终是否达成协议谈判是一种信息交流过程商务谈判的职能： 通过谈判确定交易条件通过谈判获取企业商业利益商业谈判是了解掌握市场信息的重要途径商务谈判有助于确立良好的企业形象三. 商务谈判的基本原则：实事求是原则求同存异原则互惠互利的原则灵活变通的原则*制定谈判计划(Plan)*建立关系（Relationship)* 达成双方均可接受的协议（Agreement) *协议履行与关系维