第三天分销，传播，以及网络营销的挑战创造渠道价值当今的传播战略管理销售队伍营销大未来创造渠道价值渠道成员的营销观点n 所有渠道成员都是客户n 从根本上说，消费者是战略营销策划的焦点n 渠道角色由其为消费者创造的价值来决定。中间渠道成员是公司的伙伴，营销组合的大部分内容产 品、价格、分销、传播都是经由他们流向消费者客户导向的渠道设计n 所带给消费者的价值是渠道设计的最基本的决定性因素n 渠道特征受细分设计的消费者特征和购买团体特征所驱动 高端的保险渠道受消费者个性化服务需求所驱动 附加价值服务通过公司本部、总代理及个人代理商到达消 费者确定渠道成员的角色n 营销人员必须确定渠道成员在分销系统中的营销角色及价值附加角色 *覆盖的销售点 *产品分类 *产品获得的便利性 *客户服务和客户支持 *库存管理 *广告推销投资n 某些渠道成员可能只是简单地提供节约成本的服务 *打破散装（新鲜的水果和蔬菜） *按单生产（Dell电脑）渠道覆盖：分销的力度如何？ 产品种类和目标消费者的购买习惯决定了渠道覆盖的密度 通常，存在三种层次： *密集的：香烟，快餐 *精选的：办公用品 *独家的：高级服饰 贵公司的
