1、营销与企业管理指导试题及答案(十)(一)名词解释1客户关系管理 w.Ko8.Cc答案：客户关系管理：就是从销售收人、利润贡献、成长性或新老客户的角度对公司的客户进行分类，分析 2市场营销组合答案：市场营销组合：是指企业对各种可控营销因素的综合运用。主要包括产品、价格、渠道、促销 3整体产品答案：整体产品：现代营销学认为产品是指能够满足顾客需求的一切有形的物体和无形的利益。具体来说，整体产品由三部分组成：核心产品、有形产品、附加产品4合约系统答案：合约系统：是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体 5整合物流管理答案：整合物流管理：是指企业将分
2、散在不同企业或企业内不同职能部门中独立的运作的存货资产在供应链中的移动活动与管理的信息化进行整合(二)判断题1产品的选择是一种文化现象，文化决定了购买者对产品以及产品提供什么样的满足。【】 2产品决策是价格决策、分销渠道决策、促销决策的基础。【X】 3产品生命周期是指产品没有永久不坏的，用了一段时间后总是要坏的，即任何产品总是有使用寿命的。 【】 4产品就是由企业生产出来的具有某种特定的形状和用途的物体，如一台收录机。【X】 5价格可以有效地用于产品定位。【】 6广告属于非人员促销方式，其他推销手段属于人员促销方式。【X】 7人员推销的方式多用于工业品的销售。【】(三)单项选择题1【C】的产品
3、宜采用短渠道营销。 A价格低 B质量好 c技术含量高 D质量差 2企业减少经营的产品线或产品项目的策略称为【D】策略。 A产品线延伸 B产品线现代化 C扩大产品组合 D缩减产品组合 3某企业产品销售增长率为 118，该产品正处于产品生命周期的【D】阶段。 A导人 B成长 C成熟 D衰退 4工业用品的促销，首选的促销方式是【B】。 A公共关系 B营业推广 c广告 D人员推销 5某种酱油的质量不变而重量却增加了，油瓶的外包装上写着“增量不加价”。这种促销方式称为【D】。 A广告促销 B营业推广 c联合推广 D市场营销观念 6公共关系注重的是【A】促销。 A短期 B地区 C直接 D间接 7企业在促销
4、活动中，如果采取“推”的策略，则【B】的作用最大。 A人员推销 B广告 C营业推广 D公共关系 8企业在促销活动中，如果采取“拉”的策略，则【C】的作用最大。 A人员推销 B广告 C营业推广 D公共关系 9处于【C】的产品，可采用无差异性的目标市场营销策略。 A成长期 B衰退期 c导入期 D成熟期 10在产品生命周期的饱和阶段，有【C】的特征。 A成本高 B模仿者开始出现 c利润大 D产品在服务方面竞争激烈但在质量上没有竞争 11生产牙膏产品的企业一般应选择的渠道策略为【B】。 A直接渠道 B间接渠道 c专营渠道 D以上都不是 12人们购买空调所获得的核心产品是【D】。 A空调机B制造新鲜空气
5、 c终身保修 D调节室内温度 13以现有产品开发新市场，这是【C】战略。 A一体化 B市场渗透 c市场开发 D产品开发 14利用原有市场，采用不同技术开发新产品，这是【D】战略。 A产品开发 B同心多元化 C综合多元化 D水平多元化 15产品价格低，其营销渠道就应【B】。 A长而窄 B长而宽 c短而窄 D短而宽 16生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是【D】分销策略。 A广泛 B密集 C强力 D选择性 17下列各项中，【C】不属于产品整体范畴。 A品牌 B包装 c价格 D运送 18对现有产品的品质、款式、特点或包装等做一定的改进而形成的新产品，就是 【B】新产品。 A
6、仿制 B改进 c换代 D完全 19品牌中可以用语言称呼，表达的部分是【D】。 A品牌 B商标 C品牌标志 D品牌名称 20【A】品牌就是指一个企业的各种产品分别采用不同的品牌。 A个别 B制造商 c中间商 D统一 21【A】推销结构规定每一个推销员专门负责某一地区的推销。 A区域 B产品 C顾客 D复式 22【C】是立足于国内生产的国际营销方式。 A许可证贸易B国际合资经营 C在国外装配生产 D间接出口 23每种产品在其基本模型和功能之外的附加功能和配件，称之为【D】。 A产品特色 B产品定位 C附加产品 D核心产品 24企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为【A】。 A品
7、牌质量决策 B家庭品牌决策 C品牌扩展决策 D多品牌决策 25某家用电器制造商在原有的电视机系列和洗衣机系列的基础上再增加一个VCD系列，这是【D】。 A增加了产品组合的广度 B增加了产品组合的长度 c增加了产品组合的深度 D增加了产品组合的一致性(关联性) 26某饭店不单独出租客房，而是将客房、膳食和娱乐一并收费，这叫【A】定价。 A撇脂 B产品线 c必需附带品 D产品束 27“旺旺大礼包”内装有不同的旺旺小点心，每包定价 28元人民币。这种定价策略称【C】。 A组合定价策略 B“一揽子定价”策略 c特种定价策略 D期望定价策略 28某纺织厂新推出一种高档面料，该产品质量上乘，工艺复杂，竞争
8、者短期内不易打入该产品市场，产品经试销后很受职业妇女的喜爱，对此产品以下定价策略比较适宜的是【A】。 A低价策略 B中间价格策略 c高价策略 D产品线定价策略 29某些航空公司对早班和夜班的航班实行一定幅度的票价折扣，这种定价策略是【C】。 A差别定价 B折扣定价 C市场渗透 D心理定价 30能尽快大批量生产、需求弹性又比较大的新产品，比较适合于【C】定价。 A撇脂 B产品线 c市场渗透 D折扣 31柯达公司曾经将“傻瓜”照相机的价格定得较低，并无偿转让其专利技术，促使这种无须很高摄影技术的照相机很快走进千家万户；而同时将市场上少有企业能够生产的彩色胶片的价格定得很高。这种定价策略是【A】。
9、A撇脂 B产品线 c必需附带品定价 D市场渗透 32中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵而享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达 1 000余美元，这种定价策略属于【D】。 A声望定价 B基点定价 c招徕定价 D需求导向定价 33麦当劳在许多沃尔玛大型商场中开设快餐店，这种渠道策略属于【D】策略。 A公司型垂直营销系统 B契约型垂直营销系统 c管理型垂直营销系统 D横向型营销系统 34新产品刚刚投放市场，这时的广告对象主要是【B】。 A保守者 B产品的率先采用者 c产品的晚期使用大众 D产品的早期使用大众 35某非名牌电视机制造商可为其产品选择【B】分销形式。 A独
10、家分销 B选择性分销 c广泛分销 D以上任何一种均可 36在诸多广告媒介中，其中地理选择性和针对性较好的媒介是【C】。 A报纸杂志广告 B广播、电视广告 C直接邮寄广告 D户外广告(四)多项选择题1在【ABC】情况下可采用撇脂定价策略。 A新产品具有特色，对消费者有吸引力 B该产品在短期内无法被模仿 C该产品的早期购买者对价格反应不敏感 D商品的需求价格弹性较大 2大体上，企业定价有以下导向【BCD】。 A利润导向 B成本导向 c需求导向 D竞争导向 3折扣价格策略有【ABC】。 A数量折扣 B季节折扣 C现金折扣 D税收折扣 4企业的产品组合包括【ABD】三个因素。 A广度 B深度 c产品线
11、 D关联性 5企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择【ACD】策略。 A扩大产品组合 B产品组合国际化 c缩减产品组合 D产品延伸 6生产服装的企业在运用人员推销策略时，可采用【AB】方式。 A做购买中有影响力的人的工作 B做导演的工作使其成为演员服装 c在人流较大的地方摆摊设点 D上门推销 7若购买者的地区分布广而且密，则渠道应【AC】。 A长 B短 c宽 D窄 8营销渠道的功能主要表现在【ACD】。 A集散功能 B贮存功能 C产销平衡的功能 D简化和节约功能 9影响仓库位置选择的主要因素有【ABC】。 A运输量 B运输距离 c运输费用 D运输时间 10人员推销的要素是【BCD】。
12、 A推销策略 B推销人员 C推销对象 D推销品(五)简答题1简述整体产品的主要组成部分。 2简述产品生命周期的阶段及其特征。 3简述品牌决策的主要内容。 4简述西方国家垂直市场营销的主要类型。 5简述人员推销的主要步骤。(五)简答题1答：整体产品主要由三个组成部分：第一，核心产品，即顾客购买某种产品所希望得到的根本利益。第二，有形产品，即满足顾客需要的各种具体产品形式，它在市场上通常表现为产品的质量水平、功能、款式、品牌、包装等。第三，附加产品，即顾客在购买产品时所获得的一切附加服务或利益，包括提供信贷、免费送货、安装、保修、保换、售后服务等。 2答：产品生命周期的阶段性和各阶段的主要特征：产
13、品的生命周期主要有四个阶段：介绍期、成长期、成熟期和衰退期。3答：品牌决策的主要内容： 品牌化决策：该产品是否需要品牌；品牌归属决策：用谁的品牌；家族品牌决策：本企业各种产品用什么品牌名称；品牌延伸决策：其他产品是否使用同一品牌；多品牌决策：同类产品是否使用两个或更多的品牌；品牌重新定位。 4答：西方国家垂直市场营销的主要类型：公司系统(corporate VMS)：是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综合经营生产、批发、零售业务。管理系统(Administered VMS)：由力量最强大的一方，来管理和协调制造与分销
14、的各个环节，但不以所有权或特许权的形式来管理。合约系统(contractual VMS)：是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。 5答：人员推销的主要步骤如下：发掘，推销工作的第一步就是要找出潜在顾客。事先准备，在出去推销之前，推销人员必须具备三个方面的基本知识：一是产品知识，关于本企业情况、产品特点及用途；二是顾客知识，包括潜在顾客的个人情况、所在企业的情况等；三是竞争者知识，竞争对手的产品特点、竞争能力和竞争地位。接近，指与潜在顾客进行面对面交谈。推销人员头脑里要有三个目标：给对方一个好印象；验证在准备阶段所得到的全部情况；为后面的谈话做好准备。同时，要选择最佳的接近方式和访问时间。介绍，着重介绍该产品给顾客带来什么利益。应付异议，要善于倾听对方的反对意见，还要随时准备好对付反对意见的适当措辞和论据。成交，接近和成交是推销过程中两个最困难的步骤。如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机，签约成交。事后跟踪，推销人员应认真执行订单中所保证的条件。跟踪访问的直接目的是了解买主是否对自己的选择感到满意，发现可能产生的各种问题，表示推销员的诚意和关心，以促使顾客产生对企业有利的买后行为。
