1、浅析商业银行对于北京老字号行业客户的营销摘要：近年来随着人们对中华优秀传统文化的日益重视，“老字号”企业成为社会关注的重点，本文将主要介绍北京老字号行业客户的现状，着重分析北京老字号行业客户的需求以及商业银行的营销策略，同时推动商业银行积极拓展老字号行业客户，以促进老字号行业客户不断传承，更加平稳健康的发展。 下载 关键词：商业银行 老字号 营销 一、北京老字号行业客户及其行业特点 （二）行业特点 （1）“老”是老字号行业客户的最大特色。主要包括老产品、老机制、老工艺、老包装、老店、老址，以及传内不传外、传男不传女等特色。“老，是在中国是一种文化，是一种传统，更是一种传承。 （2）专业专注，各
2、自行业内的领头羊。部分老字号客户已经发展成为领域内的领军企业，例如提起糕点就会想到“稻香村”，提到茶叶就会想到“张一元”、“吴裕泰”。 （3）产品缺乏创新，老字号行业客户大多具有一味传承的特点，创新不及时，循规蹈矩。同时也存在不注重产品和品牌的宣传，无法与消费者产生共鸣等情况。 二、老字号企业需求分析 1.结算业务需求：大多数的老字号客户主要以现金结算为主，近年来POS 机安装率也是逐年提高，因此现金存取、换零，传统信电汇，转账 POS机等结算业务需求是此类客户主要需求。 2.信贷业务需求：部分老字号客户扩大再生产、购买原材料等经营周转的原因，产生了资金缺口，需要银行提供资金支持。 3.综合金
3、融服务需求：对部分综合性的大型老字号企业提供金融服务方案，全方位的解决老字号企业在当今快速发展的市场环境中所遇到的问题。三、商业银行营销策略 1.由于老字号企业的历史比较悠久，有的企业甚至有几百年的历史，经营模式相对传统。也有些老字号企业正在积极的向现代经营模式转变，但都在摸索进行中。所以，如果商业银行想要与这些老字号企业进行合作，结算类的产品应该是个很好的切入点。 通过老字号企业在商业银行开立结算账户，进行日常资金往来，一是可以使老字号企业能够熟悉现代商业银行的业务模式，提供的业务范围，同时也能直观地感受商业银行的服务水平。二是商业银行通过老字号企业账户的日常资金流水，也能检测老字号企业的资
4、金变动规律，资金安全状况，为以后与老字号企业进一步的业务合作打下良好的基础。 目前商业银行的结算产品种类繁多，主要有汇款、现金交款、委托收款等，在对老字号企业进行营销的过程中，主要还是以结算卡和 POS 产品为主。由于老字号企业以餐饮、食品、生活服务、茶叶店、服装店等居多，在北京市连锁店较多，实行加盟或直营的经营模式，商业银行可以为其提供统一的结算服务，包括结算卡、资金归集等业务。另外由于老字号企业多与个人客户打交道，目前银行卡较为普及，芯片卡也处于替换原有磁条银行卡的更新换代中，消费者手中都有 1-2 张银行卡，甚至更多，所以 POS机收款业务也可以作为一个不错的切入点。使用 POS 刷卡付
5、款不仅能够为消费者提供便利，同时也能增加消费者刷卡消费的几率，消费也更为方便，也能获得相应积分，从而享受更多的实惠。 2.在与老字号企业有一定合作的基础上，商业银行可以进一步拓展与老字号企业的合作范围。由于老字号企业在发展的过程中，不可避免的会遇到企业扩大再生产购买厂房，购买原材料以及购买生产机器的问题，资金需求也就由此产生，从而可以匹配商业银行的信贷产品。最直接的方式是对老字号企业发放流动资金贷款，通过评级、授信等流程评估企业的价值，为其发放流动资金贷款，以解决企业的融资需求。 在与老字号企业的合作过程中，要逐步向企业渗透商业银行产品的理念，解决企业资金需求的不是只有流动资金贷款，也可以透过其他方式来进行，比如针对中小型企业的结算透、善融贷、速贷通、成长之路等贷款产品。不用复杂的流程就能解决企业的资金问题，也为企业的进一步发展壮大提供助力。 在走访调研过程中发现，现在有些老字号企业已经不再集中于原来初创时期的经营范围，经过时间的洗礼，业务范围逐步扩大，成为了一家综合性的企业集团。针对这样的客户，不同的板块内容，我行应该为其提供更加全面的服务，不仅包括结算卡、POS、贷款等需求，同时也应该包括金融市场、投资银行等新兴业务需求，引导客户与商业银行进行全方位的业务合作。
