1、我国商业银行个人理财业务存在的问题与对策探析摘要：银行个人理财业务是商业银行利用其技术、人才、信息和资金等各方面优势通过制定和实施一系列有目的、合理规划的措施，帮助客户实现资产增值保值的理财服务。经历了起步、稳定发展、繁荣阶段及 2009 年 “零收益 ”尴尬之后，理财业务基本走向了正常发展的轨道。当然在发展过程中仍然存在着许多问题亟待解决，商业银行需要确立“以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，合理运用生命周期等原理进行市场细分及客户定位，创建自己特有的品牌，同时，注意风险防控，加强信息系统的建设，注重人才培养策略，一定能使我国的个人理财业务获得快速、持续、健康的发展。 下载 关键词：商业
2、银行；个人理财；问题及对策 一、商业银行个人理财业务存在的问题 虽然近年来我国商业银行个人理财业务有了一定的发展，各银行也普遍认识到开展该项业务的重要性，但由于我国的银龙管理体制和金融市场发展程度的限制，我国个人理财业务仍存在很多问题。 1.1 经营理念有待提高 由于在个人理财业务发展之初，被当作扩大银行存款规模、提升业务模式和实现转型的手段，单纯的依赖产品导向的发展模式，至今仍未能成功的转变为以客户为中心的综合性发展模式。错误的经营理念使得个人理财业务难以正常发展。首先，忽视以客户为中心致使本应合作双赢的银行客户关系可能转变为竞争性的零和游戏，双方博弈陷入囚徒困境。银行从自身利益出发，不顾客
3、户的投资需求，一味追求自身利益最大化，给客户带来了不必要的损失。其次，错误的经营理念造成银行间及银行与其它金融机构之间陷入过度和无序竞争， 一味追求占有市场份额，不利于产品和服务创新，导致同质化现象严重。第三，产品导向的经营理念使得客户定位不明确，市场细分不严格。在产品导向理念下，银行理财产品的设计难免出现闭门造车的现象，难以符合客户的实际需求，营销过程是根据产品的特点寻求合适的客户，这是很难完全匹配的。 1.2 监管不足和政策限制 首先，监管标准不统一，商业银行、证券公司和基金管理公司等都通过信托原理开展了各式各样的理财业务，仅仅是理财的主体不同，产品本质上没有太大区别，但是不同的监管主体针
4、对各金融机构推出了不同的监管标准，造成了金融机构间不公平竞争。第二，我国商业银行个人理财业务资金管理不规范，由于我国商业银行的监管机制不完善，部分银行沉溺在理财资金挪用的现象。目前，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理， 只是在储蓄存款科目反映，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度。第三，多数银行的组织架构呈现出“大总行、大分行、小部门”的特点，理财部门也承袭了该特点，但“三级管理、一级经营”的组织结构仍未彻底改变，存贷、中间、证券等业务部分割。 1.3 信息系统不健全 加快金融电子化、信息化、网络化的建设，打造网上的个人理财业务平台在竞争中尤为重要。虽然几年来金融行
5、业的信息化建设从无到有，并获得了突飞猛进的发展，形成了覆盖全国的电子证券交易系统、金融管理系统和电子汇兑清算系统，但据个人理财业务的发展要求还差距很远。部分银行还停留在以宣传图表、计算器等简单工具的水平上，以账户管理为基础，未能实现为客户量身定做理财计划的要求，也浪费了客户信息资源。同时银行间、银行与证券业、信托业和保险业之间的客户信息不能共享也造成了信息的浪费，不利于个人理财业务的发展。 1.4 缺乏理财方面的复合型专业人才 个人理财业务是一项新兴的、综合性的业务，要求理财人员在充分了解客户的财务状况、投资经验、风险偏好和理财目标的情况下合理推荐理财产品，所以理财人员不仅要有很强的业务能力和
6、沟通能力，还要掌握财务、税务、投资、会计、证券、保险、法律等相关知识。但由于我国长期以来实行分业经营政策，这样的复合型人才非常稀少，而且理财人员大多是由传统银行业务转型过来的，并不具备专业理财师的要求，仅仅能提供基本的产品推销和较低层次的业务介绍。 二、发展我国商业银行个人理财业务的几点思考 个人理财业务是一项综合性很强的业务，近年来已经逐渐成为我国商业银行的竞争焦点，为了加快个人理财业务的发展，不仅需要良好的金融市场环境，商业银行自身更要从重视市场细分，树立品牌观念，加强人才培养等角度进行改革。 2.1 科学细分市场，明确市场定位 根据市场划分理论，可以从多个角度进行市场细分，可以根据地理位
7、置划分经济发达区和欠发达区，根据客户的收入水平划分高收入群体和中低收入群体，根据客户的风险偏好分风险偏好者、风险中立者、风险规避者，或根据客户的年龄层次进行市场细分。在市场细分的过程中，建议增加市场细分的变量，同时注意变量之间的组合，可以采取多层划分方案，突出差异化和个性化，逐步完善市场细分策略后将其固化。 2.2 注重品牌的塑造，进行个性化服务 在品牌建立的过程中，要考虑同业竞争者的品牌选择和客户的偏好程度，充分考虑品牌的影响力可能会随时间环境而变化，所以 ，银行在创建理财产品是要站在一定的高度，综合考虑各方的影响因素，结合自身比较优势来打造自己的品牌。品牌确立后，要注重品牌的宣传和维护。可
8、以借助有影响力的媒体扩大宣传力度，在为客户制定理财方案时，为客户量身定做理财产品，通过理财品牌将银行差异化、个性化服务理念传递给客户。 2.3 推进组织结构扁平化 由于个人理财业务是一项综合性很强的业务，它集存贷款、证券、保险、基金等业务于一体，而我国目前个人理财业务的组织机构呈现出存贷款业务部、中间业务部和证券业务部相互分割的状态，限制了个人理财业务的发展，因此，应推进业务扁平化，以业务大类为基本驱动元素，以业务事业部制或单元制为组织结构，实行扁平垂直管理，缩短管理层次，有利于个人理财业务进行独立核算经营、统一协调产品与客户经理资源，面向高端客户全面提供贵宾服务。 2.4 加强个人理财业务信
9、息系统建设 在信息化时代，个人理财业务的发展必须加大信息技术的支持力度，建立、晚上理财服务专业化平台，即加强客户关系的管理，又要加强商业银行与其他金融机构、非金融机构之间的跨行业合作。首先，要建立先进的客户关系管理系统，通过构建以客户为中心的数据模式，利用数据仓库建模技术和数据挖掘技术，对客户的成本、利润等数据进行分析，针对不同的客户需求提供相适应的营销策略和服务手段，实现银行个人理财业务低成本、低风险、高利润的经营目标。其次，建立统一的理财业务平台，由于个人理财业务涉及领域，因此应加快金融电子化系统的集成，即根据市场和客户需求，将各种金融产品和相关业务的操作、处理、管理、控制的环节有机的结合
10、在一起，以商业银行的资金流和信息流为核心，充分发挥商业银行服务贴近客户，证券业注重投资组合，保险业降低风险的优势，里边灵活的适应客户个性化需求。 2.5 加强专业化人才的培养 为建立专业化的理财团队，银行可以从两方面入手，第一是加强现有从业人员的培训，另一方面则是人才引进。银行应根据个人理财业务的特点和发展需要，学习先进国家的经验，采取系统的培养策略，打造集银行、证券、保险等综合知识于一身的理财顾问、理财规划师，提高产品研发能力，更能根据客户的具体情况合理推荐产品 。在人才引进方面，要明确准入门槛，选拔高素质人才，也可以和重点高校建立定向培养策略，专门注重培养理财人才。除此之外，银行要明确理财经理职责，设立绩效评估机制，同时国际标准的服务理念，建立理财人员的职业道德规范。
