1、第一章： 核心概念： 择一成本、替代性成本 核心概念：机会成本:机会成本（又称为择一成本 替代性成本 择一成本 替代性成本）指任何决策，必须作出一 定的选择， 被舍弃掉的选项中的最高价值者即是这次决策的机会成本。 机会成本对商业公司 来说， 可以是利用用一定的时间或资源生产一种商品时， 而失去的利用这些资源生产其他最 佳替代品的机会就是机会成本。经济人：又称作“经济人假设 经济人： 经济人假设” ，即假定人思考和行为都 经济人假设 是目标理性的，唯一地试图获得的经济好处就是物质性补偿的最大化。边际分析：边 边际分析： 际分析即边际分析法，是把追加的支出和追加的收入相比较，二者相等时为临界点，也
2、就是 投入的资金所得到的利益与输出损失相等时的点。 如果组织的目标是取得最大利润， 那么当 追加的收入和追加的支出相等时，这一目标就能达到。 经济学是一门什么样的学科？ 经济学是一门什么样的学科？答：经济学是研究人和社会如何进行选择，以使用稀缺资 源来生产各种商品，并把商品分配给社会或集团之用的学科。 经济学家是怎样思考问题的？ 经济学家是怎样思考问题的？ 答：稀缺和选择、理性行为、边际主义：收益与成本 市场经济与计划经济的最大区别是什么？ 市场经济与计划经济的最大区别是什么？ 答：区别在由谁做经济决策： 计划经济：政府负责计划与控制 市场经济：业主制定；政府引导、间接调控 市场经济为什么需要
3、产权？ 市场经济为什么需要产权？ 答： 市场经济是否意味着完全自由的经济？ 市场经济中政府能否发挥作用?市场经济是否意味着完全自由的经济？ 答：政府在市场经济的中的作用是引导和间接调控，理想的市场经济中，在完全满足竞争， 信息完备，没有外部性等条件是，市场机制可以导致资源在一定意义次啊的最优配置， “看 不见的手” 可以引导个体自利行为为增进社会总体的利益。 然而现实世界中哪些条件不完全 具备， 当然不是， 市场虽然有自发的调节能力， 但是市场并不是万能的， 市场的调节能力有自发性， 盲目性，滞后性，垄断性，短期性，局部性，分化性。所以完全放任由市场自己调节是不行 的，必须加强国家的宏观调控。
4、 第二章： 什么是生产函数？短期生产函数与长期生产函数有什么区别？ 什么是生产函数？短期生产函数与长期生产函数有什么区别？ 在一定的技术条件下的投入产出的关系。 生产函数表明的是在既定水平下， 一组投入所能 生产的最大产出数量。假定有两种投入品：劳动 L 和资本 C，生产函数可表达为 Q=F(C， L) 长短是相对于具体的生产过程中，投入要素是否发生了变化。 短期生产函数 指企业在此期间内，只有一种投入要素的数量是可变的，显示动态，如劳动 力或原材料等，其它投入要素的数量不变，如厂房、机器设备等。 长期生产函数 指企业在此期间内，所有投入要素的数量都可能发生变化，不存在固定不便 的要素。 边际
5、报酬递减规律与规模经济现象是否矛盾？为什么？边际报酬递减规律与规模经济现象是否矛盾？为什么？ 不矛盾。 边际报酬递减规律：如果技术不变，增加生产要素中某个要素的投入量，而其它 要素的投入量不变，增加的投入量起初会使该要素的边际产量增加，增加到一定量之后，再 增加投入量就会使边际产量递减。 收益递减的原因就在于增加的生产要素只能与越来越少的固定生产要素相结合。 生产规模的 增加是由生产过程中所使用的所有投入要素同时成比例增加构成的。 由所有投入要素按既定 比例增加所引起的产出量的比例增加被定为实物的规模收益。 收益递减的原因是协调与控制 问题 :随着规模增加, 难以发送和接收信息。 报酬变动的区
6、别：边际报酬变动短期分析 报酬变动的区别：边际报酬变动短期分析在其它生产要素不变的前提下，某一种生产 要素的变动所引起的收益的变动。 规模报酬变动长期分析 规模报酬变动长期分析所有生产要素同时发生变动所引起的收益的变动。 厂商进入和退出一个行业的基本决定因素是什么？ 厂商进入和退出一个行业的基本决定因素是什么？ 进入一个行业的基本因素：需考察行业的平均成本曲线和市场接受的价格水平，如果价 格超过行业的最小平均成本，那么进入该行业就有利可图；如果厂商进入，它就可以由于行 业的收益超过生产这些产品的总成本而获得利润。 退出的因素： 沉没成本是指不能追回的成本。 沉没成本与不变成本的区别在于沉没成本
7、 是不可收回的成本；而不变成本是不管生产规模多大，厂商必须支付的成本。有些不变成本 是不可以收回的“专用性” 投资往往是沉没成本。 若厂商放弃产品的生产：已支付的不变 成本=总成本总可变成本=OQM L QM OQM NQM 第三章： 主要名词：偏好、无差异曲线、效用、消费者剩余、 主要名词：偏好、无差异曲线、效用、消费者剩余、需求 偏好：表示消费者的一种主观倾向，这种倾向支配着消费者的消费选择行为 一条无差异曲线代表了能给一个人相同程度满足的所有市场篮子的组合。 无差异曲线向右下 方倾斜、无差异曲线不可能相交、凸向原点 效用：是一个人从商品（包括服务）的消费之中所获得的满足程度。 消费者剩余
8、：消费者愿意支付的价格与他（她）实际支付的价格之差。 需求： 是指在一定条件下消费者愿意而且能够购买的商品或劳务的数量与其价格水平之间的 关系。需求是人们的购买欲望和支付能力的统一。 什么是偏好？偏好的完全性与可传递性是什么意思？ 什么是偏好？偏好的完全性与可传递性是什么意思？ 偏好表示消费者的一种主观倾向，这种倾向支配着消费者的消费选择行为。 同样两种商品的不同组合方式： A(X1,X2),B(X1,X2), C(X1,X2)等 1、偏好的完全性 要么 AB，要么 AB，且 BC，那么 AC。 3、消费者总是偏好任何一种商品的增加如果 A(X1)=B(X1)，且 A(X2) B(X2)，那么
9、 AB。 证明为什么两条无差异曲线是不能相交的？ 证明为什么两条无差异曲线是不能相交的？ 假设 A,B 相交，交点为 O，则 O 点即在 A 上也在 B 上，O 点的满意度和 A 上的任一点都相 同，也和 B 上的任一点都相同，那 A 和 B 上的任一点都相同，则 A 和 B 是同一条无差异曲 线。 什么是商品的互补品？什么是商品的替代品？ 什么是商品的互补品？什么是商品的替代品？替代品是指两种产品存在相互竞争的 销售关系，即一种产品销售的增加会减少另一种产品的潜在销售量，反之亦然。一种产品的 价格上升， 需求减少则会导致其替代品的需求上升。 相关产品的价格互补品指两种商品必须 互相配合，才能
10、共同满足消费者的同一种需要。如果 X 和 Y 是互补品，X 的需求量就与 Y 的价格成反向变化。 什么是消费者剩余？ 什么是消费者剩余？ 消费者剩余：消费者愿意支付的价格与他（她）实际支付的价格之差。 什么是需求？需求的影响因素有哪些？ 什么是需求？需求的影响因素有哪些？ 需求是指在一定条件下消费者愿意而且能够购买的商品或劳务的数量与其价格水平之间的 关系。需求是人们的购买欲望和支付能力的统一。 影响需求的因素： 影响需求的因素：价格、收入、市场规模、消费者偏好、相关商品的价格（替代品、互 补品） 、消费者对价格的预期、市场饱和度 第四章： GDP 是什么？ 是什么？ GDP-衡量一国经济增长
11、的最重要的指标 国民生产总值： 对一国产量的标准指标， 表示该国居民在一特定时期内生产的所有商品和服 务的货币价值总和。 什么是生产率？生产率是由哪些主要因素决定的？ 什么是生产率？生产率是由哪些主要因素决定的？ 生产率的决定因素：物质资本、人力资本、自然资源、 技术知识、经济增长 节俭是中国人的美德，为什么现在政府在适当地鼓励消费 适当地鼓励消费？ 节俭是中国人的美德，为什么现在政府在适当地鼓励消费？ 根据 GDP 的计算公式，社会需求可分为消费需求和投资需求，消费是指为了满足需要而花 费在最终商品和劳务上的各项开支。 在一国经济中扮演十分重要的角色。 而产品的生产就是 为了满足人们的需要，
12、也即消费是生产的最终目标。消费不足会影响生产积极性，从而影响 生产率甚至使经济停滞。反之，消费充足则会刺激生产的积极性提高生产率。由此可见，消 费在经济增长中有重要的作用，是生产力发展的动力所在。经济上升阶段，即社会总需求大 于总供给时增加储蓄，扩大企业投资支出可增加社会总产出，增加就业和收入，推动经济增 长。相反若此阶段减少储蓄，市场利率上升，会抑制企业投资，对经济增长产生不利影响。 而在经济处于紧缩时期， 增加储蓄减少消费会使产品更加滞销， 最终导致整个经济进一步紧 缩、萧条，为了摆脱这种困境，政府往往会采取措施刺激消费。 P 投资对经济增长有什么影响？ 投资对经济增长有什么影响？ 经济上
13、升阶段， 即社会总需求大于总供给时增加储蓄， 扩大企业投资支出可增加社会总产出， 增加就业和收入， 推动经济增长。 相反若此阶段减少储蓄， 市场利率上升， 会抑制企业投资， 对经济增长产生不利影响。 S 需求曲线和供给曲线是怎样的？为什么这两条曲线的形状相反？ 需求曲线和供给曲线是怎样的？为什么这两条曲线的形状相反？ 需求曲线：其他条件不变的前提下，商品的价格越低对该商品的需求量越多；反之，商品的 E 价格越高则需求量越低。需求量与价格呈反方向变化，需求曲线斜率为负，这就是“需求规 律” 。需求曲线表现为内凹的形式。 N 供给曲线：在其他因素既定的条件下，供给量随价格的提高而增加，随价格的下降
14、而减少， 这就是“供给规律” ，价格和供给量之间存在着显著的正向联系，供给线的斜率为正。 右上到左下下凸。 D 市场中的价格是怎样实现均衡的？ 市场中的价格是怎样实现均衡的？ 将供给曲线和需求曲线放置在同一个坐标系中， DS 即两条曲线相交处 Pd = Ps PE、 当 ON 为均衡价格 PE ，OM 为均衡数量，E 点为均衡点。对应于这个价格水平，消费者愿意 并且能够买到的商品的数量为 OM，而生产者愿意并且能够供给的商品量也是 OM。ON 这 O M 个由供给和需求共同决定的价格水平就是市场的平衡价格。 第五章： Q 结合你自己的所见、所闻或切身体会，谈一谈管理的重要性。 结合你自己的所见
15、、所闻或切身体会，谈一谈管理的重要性。 结合实例谈一谈什么是管理？什么是管理者？ 结合实例谈一谈什么是管理？什么是管理者？ 管理是在一定的社会组织中，为了实现预期的目标，以人为中心进行的协调活动。 管理者：指挥和协调他人活动的人。 谈一谈你对管理的四大职能，即计划、组织、领导、控制的理解， 谈一谈你对管理的四大职能，即计划、组织、领导、控制的理解，要结合实例 谈。 计划确定目标、制定战略、开发分计划、并进行协调活动。规定了方向和任务 组织设计组织结构、设计工作岗位，进行部门划分、权责规定，进行人员配备。规定了任 务由谁去完成，谁向谁报告 领导指导和激励所有组织成员，积极参与组织活动，并协调解决
16、组织内外的冲突。 ?调动积极性、创造性 控制对组织活动进行监控，比较实际绩效与计划标准，发现偏差及时纠正，以确保计划完 成、目标实现。保证目标和任务的实现 “管理是一门科学，又是一门艺术” 谈一谈你对这句话的理解。管理是一门科学，又是一门艺术” 谈一谈你对这句话的理解。 ， 管理是科学严密计划，定量计算；全面评价，优化决策 管理是艺术随机应变，经验算计直觉判断，当机立断 了解了管理思想和管理理论的产生发展情况，谈一谈你的心得和体会。 解了管理思想和管理理论的产生发展情况，谈一谈你的心得和体会。 管理学主要是关于人本身的,真正的管理学是一门超越了所有规则的艺术，可以帮我们理解 自身和世界。 第六
17、章：如何挖掘一个企业的使命？ 如何挖掘一个企业的使命？ 简述企业管理环境的内容。 管理环境是指对组织开展所有管理活动的结果产生影响的任何因素。 分类：按构成要素的数量：简单与复杂 按构成要素的变化状况：静态与动态 按构成要素的可控性：可控与不可控 按环境因素所在的空间范围 宏观环境: 政治法律环境、经济环境、社会人文环境、自然环境、科学技术环、中观环 境; 顾客、供应商、竞争者、合作伙伴、管理机构、商业生态系统 微观环境: 企业内部环境或内部状态。 原则。 简述制定目标的 SMART 原则。制定目标的 SMART 原则、具体 SPECIFIC、可测量 MEASURABLE、 可实现 ATTAI
18、NABLE、恰当的 RELEVANT、时效 TIME-BASED 什么是竞争战略？并举例分析。 什么是竞争战略？并举例分析。 战略是对企业有关行动的特定安排，通过这样的安排， 企业可以实现其预先制定的某种特色 目标。 战略分析的工具有哪些？战略分析的工具有哪些？并举例分析 公司业务组合矩阵、道斯矩阵（ SWOT 分析法） 、 第七章：复习思考题： 组织设计工作的主要内容是什么？ 组织设计工作的主要内容是什么？ 组织结构设计： 就是把工作进行精确分工， 然后在分工的基础上进行协作以完成工作目 标的种种途径，包括设定工作岗位及其工作内容、将相关岗位组合成部门、确定上下级关系 和分配相应责权等的框架
19、。其目的在于实现组织战略目标，达到良好的经营绩效。分工可带来哪些好处？过度分工与专业化会带来哪些弊端？在工作设计中如何改善？ 分工：把组织的复杂任务分解成若干更小的组成部分，个人专门从事某一部分的活动， 而不是全部活动。 分工的意义在于提高劳动生产率。 分工的优点 ：节约时间、成本，专用设备 分工的缺点 ：单调；不利于流动 改善的方法：工作轮换（ Job Rotation） ：有计划地使工作人员从一个岗位换到另一个岗位， 使工作者的活动得以多样化。 工作扩大化（Job Enlargement） ：扩大工作范围，增加所设工作岗位的工作内容，使之多样 化，或将工作内容升级。 工作丰富化（Job E
20、nrichment） ：一方面增加新的工作内容，另一方面使工作者有更多的自我 控制与自主权。 工作团队（Work Team） ：组织不再针对每个工作者设计工作岗位的工作内容，而是围绕小 组来设计工作内容，然后在小组中自行选择和分配各个工作者的工作内容。 什么是管理宽度？影响管理宽度的因素有哪些？ 什么是管理宽度？影响管理宽度的因素有哪些？ 建立层次需要解决好管理幅度与管理层次的问题。 管理幅度 （Spn of Control， 又称控制幅度） ： 一名主管人员有效地指挥、监督、管理的直接下属人数。 影响的因素： 主管观念、 风格与能力 ;下属人员素质、 能力与经验 ;上下级联系和作用强度 ;
21、工作的性质 ;工作地点的相近性 ;信息沟通情况 ;组织文化 影响组织结构设计的权变因素有哪些？ 影响组织结构设计的权变因素有哪些？ 环境稳定；多变 战略防守型；进攻型；分析型 技术常规；非常规 规模小；大 发展阶段创业；聚合；规范化；精细化；成熟后 请结合实例谈谈集权与分权的优缺点。 请结合实例谈谈集权与分权的优缺点。 集权的优点：政策畅通，决策迅速，协调成本低等 集权的缺点：降低决策质量 、不利于决策执行 、降低组织成员工作热情 、降低组织 的适应能力 分权的优点：高层管理者可致力于长期整体控制 、利于组织决策的合理化 、有助于培 养企业管理专家 、适应多元化经营的需要 分权的缺点：增加管理
22、控制的难度，加大协调成本等。 事业部型组织结构的优缺点和适用条件是什么 结构的优缺点和适用条件是什么？ 事业部型组织结构的优缺点和适用条件是什么？ 基本要素：独立的市场、独立的利益、独立的自主权 特点：集中政策，分散经营 优点：高层管理者可摆脱日常事务 、提高事业部经理责任感、积极性 、各事业部专业化经 营，提高效率和适应性、权责明确，经营绩效易考核、利于培养高级管理人才 缺点：机构、活动和资源重复，增加管理成本 、本位主义思想 、需熟悉业务和具备全面管 理知识的事业部经理 适用于规模巨大，产品种类较多，市场分布面较广的企业。 矩阵型组织结构的优缺点和适用条件是什么？ 矩阵型组织结构的优缺点和
23、适用条件是什么？ 优点：利于加强各部门的横向联系、具有较大灵活性和适应性、有利于人才培养 缺点：双重指挥、需大量协调工作，稳定性差，适用于大规模生产和跨地区经营的大型工业 企业。 什么是学习型组织？它有什么特点？ 什么是学习型组织？它有什么特点？ 学习型组织是指由于所有组织成员都积极参与与工作有关问题的识别与解决，从而使组织 形成了持续适应和变革能力的这样一种组织。组织设计 无边界、团队、授权；信息共享：开放、及时、精确； 领导力：共同的愿望、协作；组织 文化：强互动关系、团队意识、关爱、信任 什么是组织文化？其基本内容有哪些？ 什么是组织文化？其基本内容有哪些？ 组织文化指在组织长期发展过程
24、中培育形成的，由全体员工共同遵守的最高目标（宗旨） 、 价值标准、基本信念、行为规范、风俗习惯等的总和及其在组织活动中的反映，其核心是组 织的价值观。 精神层（理念层） ： 组织精神、最高目标、经营哲学、组织风气、组织道德、组织宗旨等。 制度层： 一般制度和特殊制度与风俗 物质层（器物层） ： 标识、标准字、标准色、厂容厂貌、厂服厂歌、纪念品、文化传播网络等。 职能结构和事业部结构各有什么优缺点和适用的条件? 职能式组织 特点： 按照专业分工设置相应的职能部门， 实行专业分工管理。 “上边千条线， 下面一根针” 。 优点：发挥专家作用，提高管理专业化水平； 缺点：多头领导；权责不易划分 比较适
25、用于市场环境稳定，产品结构单一，地理集中的中小型组织 你认为，金果子公司在经营规模扩大到要求建立起正规化的组织结构时， 你认为，金果子公司在经营规模扩大到要求建立起正规化的组织结构时，职能 形式还是产品事业部形式对它更为合适 ?为什么? 比较适用于市场环境稳定，产品结构单一，地理集中的中小型组织 适用于规模巨大，产品种类较多，市场分布面较广的企业。 比较可知，比较适合职能形式，因为金果子公司的产品市场环境比较稳定，局限只是黄橙和 桃子，因为气候等原因其产品的生产地很局限。虽然经过发展其规模已经较大，但毕竟产品 的分布面不够广，还是应该选择职能形式。 预想不久后该公司的规模获得进一步的迅速扩大，
26、 那么在目前选择的组织形式基础上如何调 整其结构设计呢 ?依你看来，可以增加什么样的管理层次? 第八章： 影响领导效能的因素有哪些。 影响领导效能的因素有哪些。 研究影响领导效果的主要因素。 研究很多，其中广泛认可的有几种 1、菲德勒的模型 有效的群体绩效取决于与下属相互作用的领导风格和情境对领导者的控制和影响程度 之间的合理匹配。 (1) 领导风格 任务取向：主要对生产感兴趣 关系取向：乐于与同事形成良好的人际关系 (2) 情境因素 领导成员关系：领导者对下属信任和尊重的程度。 任务结构：工作任务的程序化程度 职位权力：领导者拥有的权力(雇佣，解雇，训戒，晋升，加薪等) 用这三项权变量来评估
27、情境，有八种组合，或 8 种情境类型。 当领导风格类型与情境类型相匹配时会达到最佳的领导效果。 菲德勒认为领导风格是与生俱来固定不变的，要想达到最高绩效，要么改变情境，要 么替换领导者。2、赫塞-布兰查德的情境理论 认为依据下属的成熟度水平采取正确的领导风格会取得领导的成功。 强调对下属的重 视，指出领导效果实际上取决于下属的活动是下属们接纳或拒绝领导者。 （1）下属成熟度：个体对自己的直接行为负责任的能力和意愿，包括 工作成熟度：知识和技能的拥有程度 心理成熟度：做某事的意愿和动机 （2）领导模式 指示型( 高任务-低关系) 领导者定义角色， 告诉下属应该干什么， 怎么干， 以及何时何地去干
28、。 （指导型） 参与型(低任务- 高关系)领导者与下属共同决策，领导者的主要角色是提供便利条件和沟通。 （支持型） 推销型( 高任务-高关系)领导者同时提供指导性行为和支持性行为 授权型(低任务-低关系) 领导者提供极少的指导或支持 （3）赫塞-布兰查德情境领导模型 四种领导风格与下属成熟度的四个阶段相匹配，就构成了情境领导模型。 3、路径-目标理论 认为领导者的工作是帮助下属实现他们的目标，并提供必要的指导和支持以确保各自 的目标与群体或组织的总体目标一致。 有效的领导者应明确指明实现工作目标的途径来帮助下属， 并为下属清理各项障碍和危 险，从而使实现目标的过程更为容易。 两类情境（权变）变
29、量：环境权变因素和下属权变因素。 环境权变因素 任务结构 正式权力系统 工作群体 (四) 领导的新观点 1、领导的归因理论 归因理论主要用于搞清原因结果之间的关系 当一件事发生时， 人们总愿意将它 归因于某种原因。归因理论用于解释领导的知觉和人们对领导的知觉。 如一件重大事情发生了，往往归因于领导者，无论他们是否与此事相关。 2、领袖魅力的领导理论 归因理论的扩展。确定具有领袖气质的领导者，与无领导气质的领导者之间的行为差异。 3、事务型领导与变革型领导 研究事务型领导与变革型领导的差异。 事务型领导者：明确角色和任务要求，指导和激励下属向着既定目标努力。 变革型领导者： 鼓励下属为组织的利益
30、而超越自身的利益， 并能对下属产生深远的而不同寻 常的影响。 就某一个或某几个激励理论进行分析。结合实例，阐明自己的观点。 就某一个或某几个激励理论进行分析。结合实例，阐明自己的观点。 结合实例，谈一谈人与人沟通的重要性、人与人沟通障碍、 结合实例，谈一谈人与人沟通的重要性、人与人沟通障碍、以及沟通的技巧和 方法。 方法。 管理者所做的每一件事情都包含着沟通， 能够有效的进行沟通是管理者的一项重要技能； 缺 乏这种技能就会使管理者陷入困境。 3、有效沟通的障碍 沟通过程会受到各种因素的干扰，导致信息失真，防碍有效沟通的主要因素有 （1）信息过滤（Filtering） 发送者故意操纵信息，使信息
31、显得对接收者更为有利。如：隐瞒、虚报。 组织层次越多，过滤信息的机会也越多。组织制度也会鼓励或抑制这种过滤行为， 越注重形式、外表的组织，越容易鼓励过滤行为。 （2 ）选择性知觉 在沟通的过程中，接受者会根据自己的需要、动机、经验、背景及其他个人特点有 选择的去看或去听信息。 （3 ）情绪 不同的情绪感受会使个体对同一信息的解释截然不同。狂喜或抑郁，都可能阻碍有效的 沟通。 最好避免在情绪不好的时候做决策。 （4）语言 词汇、语言的表达方式影响着沟通过程。同样的词汇对不同的人来讲含义不一样。 象定额、刺激这样的词汇，高层管理者把他们作为需要；而下级管理者则把这些词汇 理解为操纵和控制。再如，不
32、同国家民族，使用语言的风格也不一样。 （5）非语言提示 非语言沟通是信息传递的一种重要的方法 但当非语言提示与口头信息不一致时，会影响信息的理解。 对于管理者来讲的几项关键的人际交往技能1、积极倾听技能（Active listening） 倾听：弄懂所听到的内容的意义，它要求对声音刺激给予注意、解释和记忆。 听：对声波振动的获得 （1）主动倾听与被动倾听 被动倾听：如同录音机一样接收信息，只有当说话者提供的信息清楚明了、生动有趣， 从而吸引你的注意力时，才可能接受说话者传递的绝大部分信息。 积极倾听：需求听者的投入，精力集中，彻底理解说话者所说的内容。 （2 ）如何做到积极倾听？ 四项基本要求
33、专注 、移情 、接受 、对完整性负责的意愿 八项积极倾听的艺术 使用目光接触 、 展现赞许性的点头和恰当的面部表情 、 避免分心 的举动或手势 、提问 、复述 、避免中间打断说话者 、不要多说 、使听者与说者的角色 顺利转换 简述马斯洛的需要层次理论 美国心理学家马斯洛 基本论点： （1）人是有需要的（2 ）人的需要是有层次的（ 3）未满足的需要起激励作用 自我实现需要、尊重需要、社会需要、安全需要、生理需要 简述双因素理论 考察员工对工作的满意度。 考察员工对工作的满意度。 （1）导致工作满意的因素激励因素 成就、承认、工作本身、责任、晋升、成长等。对这些因素进行激励，才会增加员工 的工作满
34、意感。 （2 ） 导致工作不满意的因素保健因素 上级监督、公司政策、人际关系、工作条件、工资等。这些因素只能安抚员工，不能 激励员工。当它们充分改善时，人们就没有不满意感，但也不会感到满意。 第九章： 销售型企业与营销型企业的区别是什么？ 销售型企业与营销型企业的区别是什么？ 首先，营销和销售是有很大区别的，销售是指企业把产品出售给顾客的一系列的活动，而营 销则是在产品尚未生产之前便已经开始，如寻找市场的潜在需求，开发研制新产品，营销策 划等，并且在产品出售以后尚未结束，如售后服务，用户追踪调查，和信息反馈等。 销售 只是营销过程的一个环节。 营销型企业是以创造顾客消费价值为根本宗旨， 为实现
35、经营目标 而与市场需求之间动态平衡进行整体性的管理活动的组织。 它的活动的含义体现在如下几个 方面：它的营销活动是在为顾客创造价值；它的营销活动是正对市场需求而进行的；它的活 动是涉及企业全组织的。 销售型企业所关心的只是是否可以将产品卖给消费者， 他们进行的 活动只是营销型企业经营过程的一个将商品卖到消费者手上的一个环节。 市场营销与环保有什么关系？ 市场营销与环保有什么关系？ 绿色营销增加环保因素的营销变量。 市场营销的实质是什么？与推销的区别和联系是什么 市场营销的实质是需求管理市场营销的任务是按照一种帮助企业达到自己目标的方式 来影响需求的水平、时机和构成。 推销是指企业如何将已经生产
36、出来的产品卖给顾客的一种行为； ； 因此推销只是营销过 程的一个环节。营销的目的就是要使推销成为多余。 营销管理的工作内容是什么？ 营销管理的工作内容是什么？ 1 分析市场机会 2 研究与选择目标市场 3 设计营销战略 4 设计营销方案 5 组织、 执行和控制 营销计划 什么是市场细分？消费品和生产品的市场细分因素有哪些？ 什么是市场细分？消费品和生产品的市场细分因素有哪些？ 市场细分是根据消费者或用户的需求， 依据某种或若干种标准， 把市场对象 （消费者或用户） 分成几组不同的子市场的过程。 消费品市场细分：地理因素：地区、人口、气候等 人文因素：年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业等 心理
37、因素：社会阶层、生活方式、个性 行为因素：使用动机、追求的利益、品牌忠诚度等 生产品：人口变量 、经营变量 、采购方法、情境因素个性特征 如何选择目标市场？ 如何选择目标市场？ 评价细分市场 1 细分市场的规模和增长率 2 细分市场结构的吸引力 3 企业的目标和资源 第十章： 什么叫营销组合？ 什么叫营销组合？ 营销学教程131 页 公司用来向目标市场的消费者提供消费价值的各种可控制因素。 产品与产品策略 、价格与价格策略 、分销渠道与渠道策略 、促销与促销策略 什么是整体产品的概念？ 什么是整体产品的概念？ 企业营销管理47 页 提供给市场一满足各科需要和欲求的任何东西。市场上，产品包 括失
38、蹄商品，服务，经验，时间，人，地点，财产，组织，信息和创意。服务，外形，核心 价格竞争在市场营销中的作用是什么？ 价格竞争在市场营销中的作用是什么？在同质化市场或产品差异不大的市场中，竞争 对手产品的价格给公司的定价带来很大的压力。 竞争者往往先入为主通过定价使客户产生一 种价格认知、 引导、 对比和预期。 此时公司在定价时不得不考虑公司品牌在整个行业中地位、 客户对竞争品牌的感受，公司品牌与竞争品牌的差异等。正常的价格竞争对行业发展，企业 利益和消费需求会产生积极的影响； 超过限度的价格大战对市场利益主体各方均不利。 价格 战中一轮轮无序降价强化了客户降价预期， 不利于培养成熟的消费行为。
39、而且行业的各企业 后续开发实力不足从而影响整个行业的发展。常用的定价方法有哪些？ 常用的定价方法有哪些？ 方法：成本加成定价法、目标收益定价法、 认知价值定价法、随行就市定价法、密封投标 定价法 分销渠道的结构是怎样的？促销的形式主要有哪些？ 分销渠道的结构是怎样的？促销的形式主要有哪些？ 经济管理基础 290 页 广告、人员推销与公共关系、销售促进 控制： 1控制是为了使不希望的行为更少发生呢，还是更多着眼于使所希望表现出的 控制是为了使不希望的行为更少发生呢， 行为更多地发生? 答：管理控制工作的目标主要有两个：(1)限制偏差的累积。 (2)适应 环境的变化。 管理控制通过其“纠偏”功能(
40、A1)，使计划执行中的偏差得以防止或缩小，从而确保组织的 稳定运行；同时通过其“调适”功能(A2) ，积极调整原定标准或重新制定新的标准，以确保 组织对内外运行环境的适应性。 由控制的目标可见， 并不一定着眼于使什么情况更少发生或 者更多发生，只是一句对组织最好的方面去进行控制的操作。 无论是在学校读书，还是在企业工作， 2无论是在学校读书，还是在企业工作，你都不难发现有一系列的规章制度 存在。 存在。你如何看待规章制度的控制作用? 答：规章制度指的是控制的标准，标准是人 们检查和衡量工作及其结果(包括阶段结果与最终结果) 的规范。制定标准是进行控制的基 础，没有一套完整的标准，衡量绩效或纠正
41、偏差就失去了客观依据 3正馈控制的基本过程，与旨在纠正执行中的偏差的负馈控制相比较，两者 正馈控制的基本过程，与旨在纠正执行中的偏差的负馈控制相比较， 有什么相同和不同之处? 答：一是负反馈，在继续执行原计划的前提下采取偏差纠正执行行动，即着眼于改进对用户 的服务和产品质量。第二种控制方式则是正反馈 鉴于公司现有经营实力与既定战略方向和 目标的要求差距甚远， 而且外部面临强大的竞争对手， 这时可以考虑采取修正战略计划的正 馈控制措施。正馈和反馈两者考虑的侧重点是极为不同的，但都属于战略控制的范围，应该 站在更高的角度看待问题， 而不能像低层次的控制活动那样仅局限于矫正眼前的、 内部的具 体执行
42、工作。 按照控制的关键点原理和例外原理行动， 4 按照控制的关键点原理和例外原理行动， 是否会导致控制工作的无效或不力? 依你看来， 依你看来，成功运用控制关键点原理和例外原理的关键是什么? 答： 控制应该突出重点，强调例外 管理者不能也没有必要事无巨细地对组织活动 的方方面面都进行控制，而是要针对重要的、关键的少数因素实施重点控制。 管理者需要从实际工作出发， 因地制宜地找出和确定最能反映或体现其所管辖单位工 作成果的关键性因素，对之加以严密控制，其他的方面则相对放松控制，这样可收到有的放 矢、事半功倍的效果。 控制也应当强调例外原则。管理者将控制工作的重点放在计划实施中出现的特别好 或特别
43、坏的“例外” 情况上，可以使他们把有限的精力集中于真正需要引起注意和重视的问 题方面。 在实际工作中， 例外原则必须与控制关键问题的原则结合起来， 注意关键问题上的 例外的情况。 6你能列举一些有代表性的管理方法，说明其中的计划工作与控制工作是如何 你能列举一些有代表性的管理方法， 相互交织在一起的吗? 目标管理法为什么不是一种纯计划方法 ?目标设定与行为 控制之间有什么关联? 答：1 控制应该同计划与组织相适应 控制的目的是为了保证计划得到顺利实现， 它就需要依靠组织中的各单位、 各部门及全体成员来实施。 控制系统和控制方法应当与计划 和组织的特点相适应。不同的计划具有不同的特点，因而控制所需的信息也各不相同。 控制还应当反映组织结构的类型和特征。 有效的管理控制必须要能够反映一个组织的结构状 况并通过健全的组织结构予以保证，否则，只能是空谈。
