1、当前商业银行个人理财业务的发展现状及对策摘要：随着对外开放步伐的加快，我国将直接面对国际金融机构的竞争。而国外的银行业个人理财业务开展的非常广泛，年平均利润率已高达 30%。本文从多个视角分析了当前商业银行个人理财业务的现状并提出了发展对策。 下载 关键词：商业银行 个人理财 发展对策 自 20 世纪 90 年代中后期以来，个人理财业务逐渐成为国内银行产品和服务创新的主要领域，成为银行业竞争最激烈的焦点领域之一。本文通过对个人理财业务在银行业的发展现状进行分析，寻找制约其发展的因素，并探寻解决的对策。 一、个人理财业务概述 个人理财业务是指理财专业人士通过收集客户家庭状况、财务状况和生涯目标等
2、资料，与客户共同界定其理财目标及优先顺序，明确客户的风险属性，分析和评估客户的财务状况，为客户量身定制合适的理财方案并及时执行、监控和调整，最终满足客户人生不同阶段的财务需求的综合金融服务。 二、个人理财业务的发展现状及制约因素 （一）个人理财业务现状分析 1、客户认同程度较低。虽然居民财富的增长导致客观上个人理财业务市场有着巨大的增长潜力，但目前大多数客户对理财的认知度较低。由于银行理财的消费观没有深植于客户的心中，一方面是“家财怕露”观念使一些人不愿将自己的财富任人“摆布”；另一方面是由于长期以来的“免费中间业务”观念难以在短期扭转。由于诸多因素的限制，目前我国银行的个人理财业务还停留在“
3、推广理念”和“营销产品”阶段。 2、理财产品处于低端。银行理财产品的销售量不断增长，目前比较热销的主要是人民币短期理财产品，而其他个人理财业务产品则少人问津。各大银行虽然都推出了各自的个人理财业务，如建设银行的“乐当家理财”、招商银行的“金葵花”等大都只是各自金融产品的销售组合，理财业务停留在咨询、建议或投资方案设计等较低的层面上。 3、理财产品的同质化。商业银行开展的个人理财业务，当客户到银行办理多种业务时，客户经理会为其进行一站式服务，同时部分客户可享受适当减免手续费或其他优惠。一家能做的业务，别人可以很快“复制“，各行间的差异就主要表现在代客理财的重点略有不同，客户受益更多的，可能仅仅是
4、心理上的满足，而非个人财务自由的最终实现。 （二）制约个人理财业务发展的因素 1、分业经营的制约。由于我国实行的是分业经营的金融政策，作为金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都只能在各自行业内为各自的客户理财。三个市场处于相对分隔状态。同时，由于理财机构不能对个人资产进行全权管理，更不能代客实际操作，无法实现客户全方位的理财服务。2、理财专业人才缺乏。个人理财业务是一项综合性的业务，要求理财人员不仅全面了解各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际沟通能力和组织协调能力。截至目前，中国还没有自己成熟的关于个人理财方面的教材。而国际金融理财师（CFP）的资格认证在国
5、内尚属推广发展阶段，理财专业人士的缺乏已成为制约个人理财业务发展的一个重要因素。 3、缺乏正确的市场定位。目前各家金融机构个人理财服务基本上是以销售产品、提供咨询等日常业务为主，个人理财差别化服务不足。个人理财服务门槛偏高，各家银行均提倡“80 法则”即 80%的利润由 20%的个人高端客户创造，理财观念还没有普及和推广。金融机构尚未形成系列化的理财产品，更缺乏能够被社会公认的“名牌”产品。 三、个人理财业务的发展对策 1、建立科学的发展战略。商业银行应将发展个人理财业务作为提高长期赢利能力和核心竞争力的重要战略措施。一方面我国个人理财业务发展潜力巨大；另一方面同发达国家相比，我国个人理财业务
6、水平较低，业务发展空间很大。国内商业银行应认真分析差距，统一认识，将个人理财业务作为商业银行个人金融业务发展的战略重点。这不仅符合现代商业银行的发展趋势和银行同业竞争的要求，也体现了“以市场为导向，以客户为中心”的现代商业银行经营理念。 2、提升贵宾理财卡的综合功能。个人理财业务的高层次发展，必然走向货币电子化、运作网络化，要注重以银行卡为载体，创新理财业务品种。随着个人金融产品的创新，逐渐将综合账号的功能涵盖到所有个人银行业务，使客户手中的各类存单和卡片都浓缩到一张银行卡上。其次，扩大以银行卡为载体的代理业务的范围，使其从目前的日常生活领域提升到代理各类保险业务、证券业务、基金托管业务、外汇
7、买卖业务和消费信贷业务等领域。通过金融工具的有效组合实现各类金融产品的“交叉销售”，扩充银行卡的功能，推出更多以银行卡为载体的适合客户需要的理财服务。 3、构建客户关系管理系统。理财业务发展的关键是要引导客户树立科学的理财观念，从而挖掘和培育理财客户群体，造就坚实的客户基础。在具体措施上，一是要积极探索个人操作型客户关系管理系统（OCRM）的开发和应用，通过完善成熟的客户关系管理系统，以客户贡献度为主要衡量标准，对现有个人客户进行量化积分，最终筛选出中高端客户，有针对性地实施个性化的理财服务。二是要高度重视市场营销，强化市场调研，加大市场细分和营销力度。三是要加快个人理财综合账户的开发和应用，
8、实现网络化管理，提高理财业务的服务效率和科学管理水平。 4、不断提高金融理财师的业务素质。发展理财业务，理财专业人才是最宝贵的资源。因此，必须加大人才培养力度，尽快建立一支素质高、业务精的金融理财师队伍。将具备较高学历、熟悉金融专业知识、有投资意识和营销经验、通晓客户心理的业务骨干选拔到理财岗位上来。借鉴国际金融理财师（CFP）课程体系，结合我国个人金融服务市场的现状和特点，开设投资、保险等专业化课程。实行严格的资格准入制，统一对理财师进行资格认证和考核管理，做到持证上岗，努力提高银行专家理财的社会公信度。 5、创新理财服务品牌。个人理财业务品牌的形成基础是创新、积累、文化和服务。国内银行只有
9、通过不断更新观念，采取各种新措施，推出各项新业务，才能逐步形成自己独特的个人理财业务品牌。同时，个人理财业务品牌需要深厚的文化底蕴作为支撑，随着人们生活水平提高，客户对个人理财服务的要求不仅仅是一种使用价值，而是一种品牌、一种文化、一种格调、一种心理满足。个人理财业务面对的是广大个人客户，因此，个人理财业务的品牌化进程，将进一步体现出个性化、情感化、人文化的发展趋势，体现银行服务的准确定位和文化内涵。 综上所述，个人理财业务作为国内金融机构的一个新兴业务领域，在其发展道路前虽面临众多的困难，但大力发展个人理财业务已是大势所趋，只有认真的面对机遇与挑战，才能在未来这一业务领域取得稳步健康的发展。 参考文献： 蔡重直、谢怀筑等著：金融理财原理，中信出版社 2007 年版。 刘锋、尹小兵等著：投资规划，中信出版社 2004 年版。 杨燕绥、肇越、于小东编著：员工福利与退休计划，中信出版社2004 年版。 （责任编辑：刘璐）
