1、基于蓝天驾校的 4P 分析10 级英语（国际工商管理）2 班唐冰蔚 施珊 毛梦楠汤灿 孙寰 王籽萌 2目录一、 背景介绍 . 3（一） 南昌市驾校基本情况简介 . 3(二） 蓝天驾校简介 . 3二、 基于蓝天驾校的 4P 分析 . 4（一） 产品策略 4（二） 定价策略 8（三） 促销策略 11（四） 渠道策略 15三、 总结 . 163一、背景介绍（一） 、南昌市驾校基本情况简介从南昌市运输管理处得到的数据，南昌市目前主要有 32 所驾校，其中一类驾校 6 所（分别是蓝天驾校、人才驾校、南航驾校、公交驾校、白云驾校、交运驾校） 、二类驾校 20 所、三类驾校 6 所。因为南昌市车管所在昌北，
2、昌北学生市场众多，分布驾校较为集中，主要有人才驾校、交大驾校、农大驾校、交院驾校、蓝天驾校昌北分校等。昌东分布的主要有蓝天驾校、白云驾校、昌东驾校等。根据南昌市公安交管局统计数据，2012 年 11 月份各驾校考试及格率排名前十名的情况如下：第一名 蓝天驾校 第二名 白云驾校第三名 赣安驾校 第四名 航天驾校第五名 文峰驾校 第六名 昌东驾校第七名 天成驾校 第八名 南航驾校第九名 先锋驾校 第十名 人才驾校（二） 、蓝天驾校简介江西蓝天驾驶学校是江西省规模最大、设施最先进、教学培训最规范的国家一类驾驶学校。鲜明的办学特色和突出的办学成绩得到了中国道路运输协会等有关部门和社会各界的广泛关注和赞
3、誉，荣获了“江西省十强驾校”之首、“江西省职业教育先进单位”等称号，被江西省团委、省学联首个授予“江西省大学生素质拓展训练技能培训基地” ，也是南昌市车管所直属的机动车驾驶员考试考场。蓝天驾校投资 1.2 亿元，建有 500 余亩专业的汽车驾驶训练场地，拥有200 多辆全新的桑塔纳、捷达、东风大货等各类教学车辆；校园绿化率达 50%，景色秀丽，环境优美，宜教宜学。实行报名、培训、考试、拿证一条龙服务。学校为学员提供了优质和快捷的服务，营造了精彩纷呈的驾驶新生活。蓝天驾校由于起点高，规模大，办学条件优越，训练场地规范，设施先进，功能完善，4并始终坚持把向社会输送合格的驾驶人才作为工作的唯一标准，
4、从而赢得了社会和广大学员的赞扬，成为了南昌市民学车首选的品牌驾校。二、基于蓝天驾校的 4P 分析（一）产品策略产品是指企业提供给目标市场、顾客的货物、服务的集合，产品是以顾客的需求为原点的，如果没有顾客的需求，不能迎合满足顾客的需求，任何产品和服务都是百无一用的废物一堆。而企业是通过产品的销售来实现自己的利润和生存发展的。这要求企业从产品的效用、质量、外观、款式、包装、规格、服务等全面满足顾客的需求，成为顾客的选择，才能顺利实现产品的销售，从而达成企业自身生存和发展的目的。为此我们分析了以下几点蓝天驾校产品的特点：1、打造一流驾校品牌蓝天驾校在品牌知名度上大力推广，在经过有针对性的市场推广后，
5、让消费者知晓，并且对市场初步形成一定的占有率。接着进行品牌美誉度推广，在保持市场占有额的同时，大力推进企业文化、理念的建设，树立品牌观念，让其深入消费者内心，从而逐渐形成品牌优势，进而加大对市场的绝对占有。由于起点高，规模大，办学条件优越，训练场地规范，设施先进，功能完善，始终坚持把向社会输送合格的驾驶人才作为工作的唯一标准，从而赢得了社会和广大学员的认可，成为了市民学车首选的品牌驾校。蓝天驾校还开拓创新，建成全国一流的全科目考场，学员可以再蓝天驾校完成所有科目的考试，这基本形成产业链，强大其品牌影响力。最后是品牌维护，对其进行品牌管理和维护。学校管理严格，服务周到，拥有一支经验丰富、技术过硬
6、、纪律严明，经过正规培训，获得了准教资质的教练员队伍。让品牌与消费者具有感情上的信赖，从而树立蓝天驾校在江西省驾校业龙头企业的地位，是具有重要影响5力的品牌。2、驾校练车场地宽敞江西蓝天驾校现拥有“一校两区” ，即昌东校区和昌北校区，建有 630 余亩专业的汽车驾驶训练场地和全国一流的全科目考场，属于国家一级驾校，车管所的直属考场，是南昌除车管所外唯一一家拥有科目考试的考场。据了解，白云、人才、南航等驾校都没有科目三的考场，所以蓝天驾校在场地方面占有很大的营销优势。如图为蓝天驾校昌北校区和昌东校区总平面图：63、驾校班型合理且丰富蓝天驾校为了获得更大的市场占有率，吸引社会上各行各业的人学习驾，
7、在课程安排上分了三个班：日常班、夜训班、双休班，方便学员有多种选择安排时间。如图所示：另外可以看出，各种班型在训练时间和车辆人数安排上也很合理。在蓝天驾校学车，一个教练一辆车只带 2 个学员，还有预约班和 VIP 贵宾班，VIP 贵宾班还包括一人一车一教练，随到随学，专车接送，包吃包住的服务。4、训练车型多样化蓝天驾校现拥有 600 余辆桑塔纳、捷达、现代、东风大货等各类教学车辆，各种车型可以满足绝多数学员的需求。尤其值得一提的是，学校为方便学员，7服务社会，实行报名、培训、考试、发证一条龙服务，并在全省率先开设了残疾人、聋哑人专用的机动车驾驶培训，为残疾人朋友学开车开通了绿色通道。残疾人的机
8、动车驾驶培训更增加更是拓宽了选择蓝天驾校的消费市场，赢得更多消费者的认可。5、特色服务专区蓝天驾校以优质特色服务唱响“蓝天”品牌，投资两千多万元，建成了江西省首家个性化驾培特色服务专区VIP 中心，以满足学车族的不同需求。8里面设立了仿真式主动模拟驾驶器培训，理论法规培训，交通安全 3D 影视室，心理辅导培训，专区休息、娱乐交友、读书阅报，提供无线上网、茶轩、专车接送等多重服务。舒适的服务是蓝天驾校产品的极大特色，让学员在学习驾车的过程得到舒适的服务无疑是蓝天驾校极大的品牌优势。（二） 、定价策略1、定价方法成本加成定价法 目标收益定价法感知价值定价法价值定价法随行就市定价法 拍卖型定价法价格
9、制定的 3c 模型企业产品价格的高低通常受到市场需求、成本费用和竞争情况这三个方面因素的制约和影响。常用的六种定价方法有成本加成定价法、目标收益定价法、感知价值定价法、价值定价法、随行就市定价法和拍卖型定价法。蓝天驾校的定价方法属于随行就市定价法，又称竞争导向定价法，主要以该行业的平均现行价格水平或以竞争者的价格为定价的基础。据调查显示，近几年，南昌的驾培市场价格一直处于整体上扬的趋势。南昌市驾培行业一位专高 价（这个价格上没有需求）价格上限顾客对产品特性的评价参照基准点竞争品的价格和替代品的价格成本价格下限低 价（这个价格上没有利润）9家曾解释导致价格不断上涨的原因可能是因为此前南昌驾培费用
10、在中部地区的省会城市中一直处于偏低的位置。自公安部新修订的机动车驾驶证申领和使用规定从 2013 年 1 月 1 日起实施以来，驾考难度在逐步加大，驾校的成本也在不断增加，因此导致整个驾培行业的报名均价从 3000 元左右上涨至 4000 元左右。2、价格调整策略一个公司对其产品通常不会只设定一个单一的价格，而是制定一个考虑了区域需求和成本差异、细分市场要求、购买时间、订单量等各种因素在内的定价系统。下面我们一起来分析蓝天驾校的定价系统。下表为蓝天驾校的课程价格表：学生价格校区课程 训练时间市场价格 网上价格普通价 团购价周一至周日 3980 3880 3480C1照 VIP 贵宾班 5980
11、 5880 团报：5580（所有人）周一至周日 4780 4680 4280 3980C2照 VIP 贵宾班 5980 5880 5580C5照周一至周日 4580 4180昌北校区B2照周一至周日 10000 9500周一至周日 4380 4180 3780C1照 VIP 贵宾班 6080 5980 团报：5680（所有人）外校 本校 外校 本校周一至周日 5080 49804580 4280 4280 3980昌东校区C2照VIP 贵宾班 6580 6480 6180注：团报人数要求均需大于 5 人从上表我们可以看出，蓝天驾校主要采取了以下定价策略：10（1） 地区定价：针对不同地区的顾客
12、定价从表中可以看出，蓝天驾校所拥有的两个校区昌北校区和昌东校区的课程价格是不一样的。同样的课程项目，昌北校区的价格普遍比昌东校区便宜300 元左右。（2） 价格折扣：网上报名或团购报名均可享受不同的折扣优惠通过网上报名均可享受减免 100 元至 400 元不等的优惠，5 人以上团报还可以减免更多，学生团购优惠更大。（3） 差别定价：学生价优惠多; VIP 贵宾服务蓝天驾校的主要市场人群就是学生，其两个校区均设在高校集中的地方，为了吸引更多的学生，推出了优惠幅度极大的学生价格。昌东校区的 C2 照普通班更是相应针对“是否为周边本校的学生”这一点推出了不同的价格。除此之外，蓝天驾校还在两个校区均成立了 VIP 贵宾服务中心为其 VIP 贵宾客户提供更为优质的服务。当然，VIP 的价格与普通课程价格相比也要贵出不少。3、应对价格变化050010001500200025003000350040002008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年2008 年2013 年南昌市驾培市场平均价格从图上可以看出，整个南昌驾培市场的价格是呈逐年上升的趋势的，特别是自 2013 年驾考新规的实施以来，有了大幅度的提高。新规实施后的驾考首先迎来的不是驾校改进教学方式，而是培训费应声暴涨，从 1 月开始，南昌驾校
