1、完善晋城银行信用卡营销策略对策研究摘 要 2006 年，中国银行业的零售业务已向外资银行全面开放。国内银行面临着巨大的竞争和严峻的挑战。中国的信用卡产业处于高速发展时期，外资银行纷纷进入中国信用卡来争夺信用卡的市场份额。晋城银行如何能在激烈的同业竞争中快速、可持续的发展并且能够脱颖而出，就是摆在面前的问题。 下载 关键词 银行；信用卡；营销 doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2018. 07. 046 中图分类号 F830 文献标识码 A 文章编号 1673 - 0194（2018）07- 0112- 03 0 前 言 本篇论文紧紧围绕晋城银
2、行的实际情况来研究其信用卡业务的发展战略，对指导该行的信用卡业务的发展具有一定理论价值和实用价值，同时，对其他银行的信用卡业务的发展也有一定的参考价值。 1 进行系统的市场细分 做好市场细分工作是整个营销策略的重中之重。好的市场细分工作会对营销工作起到事半功倍的作用，而差的市场细分工作则会使营销工作事倍功半。信用卡消费者因自身年龄、性格、职业、收入等等的不同，对于银行信用卡的需求也是不同的。兴业银行现在已经有了丽人卡、车友卡等等信用卡，但这些种类的信用卡都是粗放型市场细分下的产物，仍有很大的缺陷。晋城银行应该系统地进行市场细分，可以依照的因素有：收入因素、区域因素、家庭因素等等。 1.1 依照
3、收入因素进行细分 消费者的收入有高有低，不同收入的消费者往往具有不同的关注点，对信用卡消费有不同的需求。对于收入高的消费者，他们有足够的金钱能力进行支付，他们关注的不是价钱，而是服务品质与服务态度。对于这类消费者，晋城银行应该专门推出一款信用卡，首先，拥有足够的消费范围和消费便利，在美食、旅游、购物、娱乐等等方面都能得到优惠，凭借一卡就能够很方便地进行消费；其次，凭此卡消费者能够享受到最优质的服务、贵宾的待遇。如：机场贵宾、餐厅贵宾，等等。同时，卡片外观也要精美尊贵，也可以根据消费者的需求在卡片上刻上消费者的痕迹，比如：电话、生日等等。而对于收入一般的消费者，他们关注的是价钱以及优惠。晋城银行
4、可以推出具有较强理财功能的信用卡，这种信用卡能够帮助消费者增值他们的资金。同时晋城银行可以多提供一些价钱实惠一些的消费活动，相信这样能够很吸引这样的消费者的。 1.2 依照区域因素进行细分 不同地区具有不同的特点。有些地区发展较快，消费网点多，人们也富裕一些。当地的消费者需要更多的消费服务，晋城银行可以推出更多的信用卡服务与活动，在附加服务上做文章，来吸引消费的目光。有些地区发展较慢，消费网点较少。当地的消费者对于消费不是那么迫切，晋城银行可以在信用卡基本功能上下功夫，让人们了解到信用卡的好处，慢慢推广信用卡的发展。 1.3 依照家庭因素进行细分 家庭不同，家庭消费的侧重点也是不同的。对于单身
5、消费者，他们更注重娱乐消费，消费需求也较大。针对这类消费者，晋城银行可以推出与娱乐消费联系较紧的信用卡，并且根据消费者个人的信用情况，适当的提高他们的信用额度，降低透支利息，以此来吸引他们的目光，刺激他们的消费。对于无孩子的家庭，他们大多注重家庭日常消费，比如外出旅游、日常的购物消费等等。对此，晋城银行可以推出与购物、旅游等等日常消费联系紧密的信用卡和一些相应的优惠活动，来吸引这类消费者。对于有孩子的家庭，家庭的消费重点在于孩子的成长、孩子的教育等等。晋城银行可以推出一类信用卡，在孩子的成长、孩子的教育的消费项目上给于一定的优惠，并且举办一些关于孩子的优惠活动，相信这类信用卡对于消费者是很有吸
6、引力的。 2 加强品牌建设 品牌是商品营销的一种核心竞争力。现在国内市场信用卡产品同化现象严重，而好的品牌效应可以帮助晋城银行将自己的信用卡产品与其他银行的信用卡产品区分开来，有助于晋城银行信用卡的营销，有助于提高晋城银行信用卡用户的忠诚度，同时也可以促进晋城银行其他产品的营销。首先，晋城银行应丰富信用卡品牌的内涵。国内银行信用卡功能大多相似，这是因为信用卡技术门槛并不高，出现一个较好的信用卡功能，大家就会跟风而上、争相模仿。因此，国内信用卡同化现象严重，只能依靠增加优惠等等活动吸引消费者目光，形成恶性竞争。而信用卡品牌所包含的文化内涵与情感内涵却是不能够模仿的，不仅能够将信用卡区别开来，而且
7、信用卡中的内涵是联系信用卡与消费者之间的纽带，能够增加消费的认可度与忠诚度。晋城银行应该赋予品信用卡品牌以明确清楚的内涵，并且不定期举办与品牌内涵有关的活动，彰显品牌内涵。其次，晋城银行对于品牌应该加强宣传。除了举办活动以外，还应该通过名人推荐、名人使用、赞助活动、广告等等宣传方式，宣扬品牌效应，加深品牌影响，增加消费者对品牌的认同。最后，保持良好的服务。推出卡后，后续服务也要跟上，并且一直持续下去。这样，不仅可以提高消费者的满意度，而且可以有助于品牌建设与人气积累。 3 加强产品创新 在系统的市场细分的基础上，晋城银行应该不断加强产品的创新。产品创新不仅能使晋城银行独占新产品的市场份额，而且
8、能够推动其他产品的营销。 首先，要不断丰富和深化信用卡的功能。依据系统的市场细分，根据消费者的切实需求，不要拘泥于已有形式，不断创新信用卡的功能。信用卡的功能不?H 要与消费者的日常消费紧紧联系在一起，还要与商务消费、旅游消费、股票基金等等许多其他的消费联系在一起。消费者有怎样的消费需求，银行就应该从这些消费的地方入手，创造新的信用卡消费功能，使信用卡成为消费者生活必不可少的一部分。其次，晋城银行应不断开发信用卡的个性特征。现今社会是一个个性化的社会，每个人都有自己的个性需求。晋城银行可以设计个性化的外形、个性化的图案，甚至可以再卡上留下个性化的印记，这对于消费者是具有很大吸引力的。同时，晋城
9、银行也应注意推出卡前的市场调查以及推出卡后的市场调查。推出卡前的市场调查，可以帮助银行切实地了解消费者的需求，作出正确的系统的市场细分，有助于产品创新；推出卡后的市场调查，可以帮助银行了解消费者对新产品的态度，以及新产品的优点和缺点，有助于新产品的完善。 4 加强营销渠道建设 在信用卡营销中，营销渠道建设的好坏直接关系营销结果的好坏。因此，加强营销渠道的建设是晋城银行促进营销的有效手段。 4.1 传统营销渠道创新 以前，晋城银行主要通过电视广告、电台广播、以及报纸杂志等等传统渠道进行信用卡的营销，取得了一定的成绩。但目前，随着优惠活动的进行，其所占有的资金也越发庞大，这就极大限制了传统渠道营销
10、的资金。同时，由于信用卡营销面对的是零散的消费者群体，因此更加需要极大的资金投入。在这样的情况下，创新新的营销渠道已经是迫在眉睫的关键问题。针对于资金的限制，银行可以选择投资较小的但影响大的宣传模式。 4.2 完善网络营销渠道 当今社会，网络已经成为消费者生活和消费中不可缺少的一部分。而网络营销则是一种低成本、高效率的营销方式。一方面，晋城银行应该加大网络上的宣传，比如：发帖子，发广告等等，投入较小但宣传效果很好。另一方面，晋城银行应加强网上信用卡平台的建设。在现有网络平台的基础上，不断完善与升级平台功能，将信用卡的柜台操作全部搬到网络平台上来，实现在网络上就能完成申请、审核、还款等等信用卡操
11、作。同时将网络平台与网上银行、手机银行相结合，为消费者提供最便捷的服务。 4.3 加强与政府、商户的合作 进一步加强与政府部门以及商户的合作。首先，可以进一步推广商务信用卡和商业信用卡，使政府、商户的相关职员了解、使用信用卡，这样这些这些职员在服务于信用卡消费者时，能够熟练的提供各项服务，并且及时的解决各种难题。其次，商户自身品牌也有巨大的影响力，与之合作，银行可以利用商户品牌的影响力促进自身信用卡的营销。 4.4 加强营销队伍建设 一个强有力的营销队伍对于信用卡营销起到重要的作用。晋城银行应该根据自身的实际情况，合理规划营销队伍的规模，同时加强对营销队伍的培训。营销培训可以从三个方面入手：营
12、销人员必须掌握丰富的营销知识和营销技能；营销人员应该对银行信用卡新老产品的各个方面都要有熟练的掌握；应该通过培训，培养营销人员的责任感与忠诚感，使营销人员能够为工作付出 120%的努力。 5 提高服务质量 信用卡推出以后，消费者所接收到的后续服务则成为消费者对该信用卡评判的重要标准。好的信用卡服务，不仅可以提高消费者忠诚度、保留老客户，而且可以吸引大量的新客户。首先，做好基础的规定的服务。实际上，许多银行服务人员并不能做到已有的规定的服务标准，或者不能长期的坚持下去，比如：不能清楚明白的回答客户的疑问，不能及时的解决客户的投诉等等。这些基础的服务都做不好，不仅不能留住客户，甚至还会造成负面影响
13、。 做好基础的规定的服务标准就成为了提高服务的第一步。其次，要主动地为客户提供服务。服务人员应该全面地深入地了解客户的资料，通过交谈以及分析，了解客户的潜在需求，并且主动提供给客户解决方案，帮助客户达成需求。这样，不仅能够提高老客户的忠诚度，同时也能通过老客户的宣传，吸引大量的新客户。 主要参考文献 Bernard Cinking Value”of Product or Serviceslip Kol）. 美菲利普?科特勒.水平?I 销M.陈燕茹，译.北京：中信出版社，2005. 陈欢荣，揭水利.贷记卡市场营销战略的制定思路J.中国信用卡，2003（9）. 蒋晓波.中国银行卡产业发展的目标定位与对策J.中国信用卡，2004（7）.
