1、当夜五更时候，船已近曹操水寨。孔明教把船只头西尾东，一带摆开，就船上擂鼓呐 喊。鲁肃惊曰：“倘曹兵齐出，如之奈何？“ 孔明笑曰：“吾料曹操于重雾中必不敢出。吾 等只顾酌酒取乐，待雾散便回。 却说曹寨中，听得擂鼓呐喊，毛 *、于禁二人慌忙飞报曹操。操传令曰：“重雾迷江， 彼军忽至，必有埋伏，切不可轻动。可拨水军弓弩手乱箭射之。“又差人往旱寨内唤张辽、 徐晃各带弓弩军三千，火速到江边助射。比及号令到来，毛*、于禁怕南军抢入水寨，已差 弓弩手在寨前放箭；少顷，旱寨内弓弩手亦到，约一万余人，尽皆向江中放箭：箭如雨发。孔明教把船吊回，头东尾西，逼近水寨受箭，一面擂鼓呐喊。待至日高雾散，孔明令收船急回。二
2、十只船两边束草上，排满箭枝。孔明令各船上军士齐声叫曰：“谢丞相箭！“ 【小虫啾啾】这是描述的是三国演义中著名的“草船借箭“，想来大家并不陌生，这万箭穿心的木船，带给我们的是另一种启示。 刚开始做推销，有一段非常痛苦的适应期，往往被刁钻的客户搞得遍体鳞伤，因此很大部分的业务员就纷纷落马-脱落掉了。其实换个角度想，客户的拒绝如同草船上的箭，也可成为我们的武器，正因为客户的拒绝练就了成功业务员高超的销售技能。 黄昏时分，尼罗河畔，一只鬣狗遇见一条鳄鱼，他们站住，相互问了好。 鬣狗开口问道：“日子过得还好吧，先生？“ 鳄鱼回答说： “对我来说日子过得不顺心。有时我心烦、难过，我哭。于是人们便说： 这不
3、过是鳄鱼的眼泪 。这句话比什么都伤我的心。“ 鬣狗说道：“ 你说了你的痛苦和悲伤，也该替我想想。我目睹了世界的美妙，大地的神奇，出于内心真正的欢愉，我像平日一样笑，然而林中的人们却说： 这只是豺狼的笑声 。“ 【小虫啾啾】好可怜的鬣狗与鳄鱼，不过想想，惯于他们的本质，人们对他们的误解，其实也情有可原。不仅使我们想到在现实中千万不要做本质上的错事，如不正当的推销、欺骗客户不如实告之、退佣等，久而久之，不当的行为会影响自己的一生英明，有了鬣狗与鳄鱼般的伤心。美国有一家大百货公司门口的广告牌上写着：无货不备，如有缺货，愿罚十万。 某日，有一名法国人想获得这十万元，于是他绕店一周，细细观看一番后，来见
4、经理。开口说：“潜水艇，在什么地方？ “经理领他到第十八层楼，当真有一艘潜水艇。法国人又说：“我还要看看飞船“。经理又领他到第二十二层楼，果然有一只新式飞船。法国人不肯罢休，又问道：“可有肚脐眼生在头上面的女子？“ 经理一下被难住，正无言以对之际，旁边的一位女店员应道：“我做个倒立给客人看看“ 。 【小虫啾啾】打破常规思维，往往收到意想不到的效果。 例如：在推销中我们常碰到客户说：“我没钱买保险 “。通常我们的回答： “怎么会呢？您看起来不像没有钱的人。“或“ 保险不贵啦，根本不花多少钱“等。结果往往进入拉锯战，讲价还价。打破常规的做法是： 准客户问：“我没钱买保险。“ 业务员答“ 准客户先生
5、，为什么您觉得您需要买保险？“ 被你这么问，客户吓一跳，客户与你都很清楚，“我没有钱买 “那只不过是一个借口。你打破常规思考，以确定客户的话是确定的，如果客户不想买，就无所谓有钱没钱，只有想要而不能得到，才是引发没有钱的说法。于是以其矛攻其盾，客户就乱了阵角，是你掌握了主动。 在推销中总是遇到奇奇怪怪的客户问题，有的看似无法做到，难以解决的问题，只需打破常规思维，问题就能迎刃而解。 电力公司在一个交通不便的乡村初次设立电力站，派一个稽查去调查居民的反应。那稽查敲开一家住户的门，询问一个老太太对电灯的意见。“好极了。“ 她答道， “现在我可以在电灯下点亮我的油灯了。“ 也许你觉得这只是一种幽默，
6、其实现实生活中类似的现象很多，我估且叫它作习惯。比如说自己因盘了多年的长发，走出天津后就一直想改变一下形象，想变一下发型的愿望是如此的强烈，在大连一朋友的鼓励下剪了一个流行的中长碎发，且在理发师的诱导下破天荒地将头发柒成了深褐色，想让头发洒脱地垂下来，风一吹找种飘起来的感觉。这感觉确实很好，朋友说这样很漂亮，可我楞是没出两天就又盘了起来，回到了日复一日年复一年的老样子。这就是习惯。 把青蛙放在冷水里慢慢地将水烧开，青蛙只因习惯于水温而被煮熟。“煮青蛙的哲学“ 早已阐述了习惯的可怕，每个人都有自己的习惯，当习惯成自然后，一个人将会失去应变的能力，被习惯所控制。达尔文曾说，在进化过程中，生存下来的
7、并不是最强壮、最聪明的种族，而是那些能够迅速应变的。 小镇上流传着一个古老的测智力的方法，选用两枚小面值硬币，一枚为 5 美分，一枚为 10 美分，摊在大人们的手掌上让孩子们选择，通常孩子们都是择 10 美分的硬币，孩子的父母们也为自己的小孩能辨清数字大小之聪明而高兴。 可镇上却出了个“傻瓜” ，人们让他选择时，他总是选择 5 美分的硬币，消息传开后，闲来无事的大人们、甚至一些年龄稍大或有一些零花钱的小孩也总爱取出两枚硬币，让其抉择，然后因为该小孩的“ 愚蠢 ”之举大肆嘲笑一翻，该小孩也不以为然地跟着“傻笑”。 一日，在人们的一阵嘲笑后，一位好心的大娘将该小孩拉到一边，指点到：“杰弗，你看，这
8、枚银色的是 10 美分，它比 5 美分的多一倍呢！”小孩笑道：“ 大娘，我当然知道谁大谁小，但是假如我选择了 10 美分后，谁会让我再选择呢？你知道这种游戏已让我足足有了 10 美元的积蓄了。 ” 这个小孩就是美国历史上鼎鼎的第二任总统杰弗逊。【小虫啾啾】听一些业务高手在介绍经验时讲，他所取得的成绩无非一个“勤”字，除了睡觉其他时间都在拜访，别人在家吃饭他在客户家吃饭，别人与家人看电视他倍客户看电视，看起来有点傻不同常人。人们常讲“大智若愚” ，真可谓越聪明越受聪明苦，越痴呆越享痴呆福，也许做寿险成功就这么简单，只需做事做人多带那么一点傻气，每天坚持做一点别人不愿做的事。 有这么一个故事。 在
9、暴风雨后的一个早晨，一个男人来到海边散步。他一边沿海边走着，一边注意到，在沙滩的浅水洼里，有许多被昨夜的暴风雨卷上岸来的小鱼。它们被困在浅水洼里，回不了海了，虽然近在咫尺。被困的小鱼，也许有几百条，甚至几千条。用不了多久，浅水洼里的水就会被沙粒吸干，被太阳蒸干，这些小鱼都会干死的。 男人继续朝前走着。他忽然看见前面有一个小男孩，走得很慢，而且不停地在每一个水洼旁弯下腰去他在捡起水洼里的小鱼，并且用力把它们扔回大海。这个男人停下来，注视着这个男孩，看他拯救着小鱼们的生命。 终于，这个男人忍不住走过去：“孩子，这水洼里有几百几千条小鱼，你救不过来的。 ” “ 我知道。 ”小男孩头也不抬地回答。 “
10、 哦？那你为什么还在扔？谁在乎呢？” “ 这条小鱼在乎！” 男孩儿一边回答，一边拾起一条鱼扔进大海， “这条在乎，这条也在乎！还有这一条、这一条、这一条”【小虫啾啾】大部分人认为推销保险很辛苦，看到我们挨家挨户拜访从不间断时往往很诧异，甚至不理解。但我们心里知道人们需要我们，关键时刻生命将感激我们的执着和任性。虽然我们不是救世主，但我们可以帮助一些人，减轻他们的痛苦，带来牛奶、面包和希望。积小善终成大德，积小成终成大功。 在非洲，每天早晨羚羊睁开眼睛，所想的第一件事就是我必须要跑得更快，否则，我就会被狮子吃掉。而在同一时间，狮子从睡梦中醒来，首先闪现在脑海的一个念头是：我必须跑得再快一些以追上
11、更多的羚羊，要不然我就会被饿死。于是，几乎是同时，羚羊和狮子一跃而起，迎着朝阳奔去。 【小虫啾啾】生命就是这样，不论你是羚羊还是狮子，每当太阳升起的时候，就要毫不迟疑地向前奔跑，因为谁跑在前头，谁就掌握了主动。 “一天即将开始，我的人生又迈出了脚步。就像锥子扎入，我朝着这一天，杀了进去“，推销之神原一平如是说。亲爱的营销伙伴，你是否曾想，当太阳升起，我应该为今天做出怎样的最大努力？全力向今天来个冲刺，这是达成目标的最佳手段。 一位商人在经历一段长时间的创伤沉寂后，终于重新找到了一个比较合适投资开发的项目。他很想把握好这一机会，东山再起，却又常为上次重创的遗惧而犹豫不决。在朋友的劝解下，决定先到
12、当地一家寺庙去卜个吉凶，寻求佛的保佑。 商人礼佛的虔诚，感动了该院的得道高僧即方丈。方丈在了解商人心思后，故意为该商人准备了一个凡人不易懂的“下下上上签” 。当商人求解时，方丈送他一个信封，嘱咐他到家后再看。 商人到家后迫不及待地拆开信封，只见方丈手书一横幅：“人生不如意事，十之常有八九，看目标伤口不痛，看伤口目标模糊。 ”商人大悟，遂放下心中的创伤，放开手脚朝着目标去努力，倒也有所成就。 得意事来处之以淡，失意事来处之以忍。【小虫啾啾】常听我们业务人员提起，保险不是人做的，是人才做的。是的做好保险甚至一做就是三年、五年实在不是一件容易的事，因为他每天都要面对压力面对拒绝面对伤口，记住“看目标
13、伤口不痛，看伤口目标模糊”， 只要一直看着目标，失败不如意事只不过是成功路上的过站翻看桌上王朔的无知者无畏 ，爱好王朔小说或这厮的人在看到他重又出书，自然是一番欣喜。大概是受我先生的影响-他是极喜爱王朔的，所以对王朔一直是另眼相待，这本随笔集不贬多些王朔的自我解剖，他这种爱自己而且自己知道，让人觉得非常难能可贵，这使我想起在大连讲 PTT 时一学员讲的小故事。 一青年为父报仇拜神剑高手为师，决心以最快速度学得本领，师傅告之需十年光阴。因报仇心切，他肯请师傅若自己白天、黑夜不间断地苦练是否可缩短些时间。师傅答：“若昼夜不停地练需二十年光阴。 ”徒弟大惑不解，师傅曰：“ 因你眼里只有剑，反而不能时
14、时停下来看看四周看看自己，往往事倍功半。 ” 留一只眼睛看自己，才能使十年的功夫真正化为十年的累积，若只是一味地练不动脑筋不总结自己，十年的时间也许只有一年的功夫，真可谓 1 =1，且 1 的“n”次方永远为 1。在生活中，我们在做事或批评他人的时候，往往忽略了检讨自己。如一学生见发下来的作业有老师的红笔批语，左看右看上看下看看不太懂，大着胆子去问老师，老师将眉毛一竖：“说你字迹潦草。 ” 做寿险行销是与人打交道的一门艺术，只有不断地反醒自己，总结自己，才能取得长久地进步。虽不能个个象原一平般开他个“个人批判会” ，但总该使用工作日志、周检讨、月总结之类的活动管理工具吧，不是为别人，只是留一只
15、眼睛看自己一只狼出去找食物，找了半天都没有收获。偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音: “别哭啦。再不听话就把你扔出去喂狼吃。“ 狼一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。太阳落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。 晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说：“快睡吧，别怕，狼来了，咱就把它杀死煮了吃。“ 狼听了，吓得一溜烟跑回老窝。同伴问它收获如何，它说：“别提了，老太婆说话不算数，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。“ 【小虫啾啾】别人信口开河，你就信以为真，全然不知许多时候人家只是在拿你说事而已。千万不要把自己的前途放在别人的嘴巴里，更不要把自
16、己的前途放在别人的眼神里美国有一间生产牙膏的公司，产品优良，包装精美，深受广大消费者的喜爱，每年营业额蒸蒸日上。记录显示，前十年营业增长率为 10-12%，令董事会雀跃万分。不过，业绩进入第十一年，第十二年及第十三年时，则停滞下来，每个月维持同样的数字。 董事会对此三年之业绩表现感到不满，便召开全国经理级高层会议，以商议对策。会议中，有名年轻经理站起来对董事长说：“我手中有张纸，纸里有个建议，若您要使用我的建议，必须另付我 5 万元！“总裁听了很生气，说：“我每个月都支付你薪水，另有分红、奖励，现在叫你来开会讨论，你还要另外要求 5 万元，是否过分？“ “总裁先生，请别误会。若我的建议行不通，
17、您可以将它丢弃，一分钱也不必付。“ 年轻的经理解释说。 “好！“总裁接过那张纸后，阅毕，马上签了一张 5 万元的支票给那位年轻经理。 那张纸上只写了一句话：将现有的牙膏开口扩大 1 毫米。 总裁马上下令更换新的包装。试想，每天早上，每个消费者都多用 1 毫米的牙膏，每天牙膏的消费量将多出多少倍呢？这个决定，使该公司第十四年的营业额增加了 32%。 【小虫啾啾】在合理的范围之内，你唯一的限制就是你在你自己的头脑中设立的那个限制，一个小小的改变，往往会引起意想不到的效果。每天改变一点点就是创新的开始，每天创新一点点就是成功的开始。快速发展的保险业需要我们“将脑袋打开一毫米“ ，去应对市场的变化、客
18、户的需要，从而改进业绩、增强竞争力一次展览中，酒店经理就 Coffee Break 的内容开会研究，看看如何更好地服务参加展览的客户和观众，最后得出结论，要使客户和观众都能感到满意，务必从以下三点着手：1、糕点制作要精美；2、精美糕点需要精美餐具盛放；3、咖啡质量要好。但其中一位经理提出异议，说这只是大家想出来的，最好再问一下客户。 客户的回答令所有人大吃一惊，他们最迫切的前三点要求分别是：1、上厕所别排队，因为是几百人的会议；2、打电话别排队；3、再有一杯咖啡喝就更好了。 【小虫啾啾】做任何事情都不能想当然，因为我们假设的需求也许根本就不存在，我们认为客户喜欢的也许正是客户最反感的，其导致的
19、原因也是我们根本想不到的。所以要深入客户调研，了解他们的真正需求是什么是十分重要的两艘正在演习的战舰在阴沉的气候中航行了数日，一天傍晚，雾气越来越重能见度极差，船长守在船桥上亲自指挥一切。 入夜后不久，船桥一侧的暸望员忽然报告： “右舷有灯光。“船长询问光线是正逼近或远离。暸望员答：“逼近。“ 这表示对方会撞上我们，后果不堪设想。船长命令信号手通知对方：“我们正迎面驶来，建议你转向二十度。 “不料对方打回的信号却是无法让出航道，请快点转向。舰长很生气，下令：“告诉他，我是船长，转向二十度。“ 对方说：“我是二等水手，贵船最好转向。“这时船长已勃然大怒，且恃其船结构坚固，经得起碰撞，坚持不肯让道
20、，大叫：“告诉他，这里是战舰，转向二十度。“ 对方的信号传来： “这里是灯塔。“ 【小虫啾啾】如同置身浓雾中的船长，生活中许多人因坚持自已的观念、立场及原则绝不轻易改变，反而造成纷争，结果两败俱伤。我们容易自以为是，一味要求公司、主管、同事、客户等人的改变来配合我们，结果往往是自讨没趣，殊不知，改变自己的心思意念，比起改变现实环境容易多了一只蜗牛正在路上行进,结果後面来了一只乌龟从他身上辗了过去,後来蜗牛被送医急救,当蜗牛神智恢复清醒後警察人员问他当时情况,蜗牛则回答:我不记得了,当时他的速度太快了. 【小虫啾啾】乌龟的速度众所周知，而在蜗牛的眼中却是另一番感受，可见参照物多么重要。营销人员经常以身边的人来对照自己、设定工作目标，千万要把眼光放亮放远些喽
