对经销商的服务和管理2007年10月09日 星期二 12:45经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。市场中经销商普遍存在的一般问题:资源有限，且管理技巧匮乏；经营与销售的产品范围广，因此不能集中于供应商的品牌；在短期利益与长期利益面前，更愿意选择短期利益，所以经常重销量不重品牌；不愿意披露任何销售和市场数据；一般没有高品质的管理人员，管理系统及信息技术落后等。同时市场上经销商的具体情况与发展水平又不一样，单个经销商的发展阶段不一样，厂家对他们的服务与管理也不能“一刀切”。厂家要对经销商进行类别划分，研究与分析每类经销商每阶段的需求，根据经销商的需求来对经销商服务和管理。经销商在不同的发展阶段有不同的需求对经销商的服务、管理的基本工作内容根据经销商的不同发展阶段，基本工作项目的侧重点又不一样。如在起步阶段的侧重点是经
