1、1健身俱乐部运营管理手册*健身会所有限公司2007 年 1 月2健身俱乐部运营管理手册目 录第一章 如何做健身俱乐部的战略投资评估？- 2第二章 如何开健身房(现实版)- 5第三章 俱乐部如何选址- 8第四章 俱乐部设计争取一步到位- 10第五章 健身俱乐部如何操作开业- 14第六章 健身俱乐部如何做预售？- 20第七章 健身俱乐部的整体策划方案- 22第八章 健身俱乐部的客服体系- 30第九章 健身俱乐部与顾客的价格心理战- 35第十章 健身房的投诉管理- 37第十一章 健身俱乐部电话销售- 42第十二章 如何重新经营“流失的会员”- 44第十三章 教练为什么会流失?- 50第十四章 怎样认
2、识健身俱乐部？- 553第一章 如何做健身俱乐部的战略投资评估？在健身热火爆的形势下，不少人有医院投资健身俱乐部。但是这些投资人一般不是专业人士，容易处在这样的境地：1、展望未来发展，随着经济水平的提高，健身必然成为人们主要的生活方式之一，其市场潜力无可限量，健身俱乐部“钱”途无量。2、但是在启动健身俱乐部时，又不知道如何着手，市场在哪里，目 标人群在哪里，产品如何组合一系列问题诞生了。健身俱乐部不是简单的租块场地，摆些器械，请几个教 练就行了，它对专业的要求很高，因此比许多行当更难定位。这里提出的问题和本人的陋见希望能对有志于投资俱乐部的人一些启示，有方向可寻，如果能解决一点具体的实际问题，
3、那就是本人最大的慰藉了。健身俱乐部投资战略的问题，是一个俱乐部如何长远发展、取得最大收益的问题。只有在正确的战略方针的指导下，我们之后的战术方法才能确保科学性、有效性和效益性。那么如何才能做出正确的战略规划呢？第一步：你必须走访城市的各个俱乐部，收集其基本信息。一般走一圈，拿一份俱乐部的资料，逛一圈俱乐部的内部各个功能区，听会籍顾问解说一遍，就基本都了解了。第二步：我们可以填妥下面这个表，针对投资意向的城市做一些基本的市场调查，了解一些信息，做一个定性的分析，以做出正确的4评估。-城市名称： 例：宁波市城市水平： 例：二级城市总面积： 人口数量： 近三年人均 GDP： 近三年人均年消 费水平：
4、 教育文化水平： 社会文化水平： 富人（月收入 5000 元/月以上）情况： 城市历史发展情况： 城市发展现状和预测： 本市俱乐部概况（种类、数量、档次、分布等） -将上面的表格填妥，就是对宏观环境的分析，有助于健身俱乐部的战略定位：这个城市适合开什么档次的俱乐部，什么规模为宜，消费者喜欢什么类型的产品，还有哪些市场空隙可供开发，各竞争者的优点和缺点，自身的竞争优势和竞争劣势等。通过这些因素的分析和研究，我们可以运用各种投资和市场的理论工具进行分析，从而得出一个结论：这个城市是否适合开发健身俱乐部，如果适合开发，投资人将要投资一个如何定位的健身俱乐部。还有一个很重要的问题，就是对于非专业人士来
5、说，很有可能即使知道如何做这些分析，也不确定怎么样根据现象得出科学的结论，做出正确的定位。这里，我想一些目前各类城市的现状可以提供一些5参考。一级城市：如北京、上海等，各个档次、各个规模的俱乐部都经营的较好，但主要还是趋向于高中档健身俱乐部，对健身俱乐部的内部要求较高，价格一般在年卡 200010000 之间的定价幅度。在这些俱乐部定位时，主要考虑的选址和周边环境的分析（下一个问题涉及）；而主要的投资威胁来源于竞争对手，市场容量对投资的影响较少。二级城市：如宁波、温州等地，因为经济发展较快，但城市化进程相对于一级城市较慢，因此正成为健身俱乐部的主要阵地。在二级城市，以中高档和中低档俱乐部为主，
6、价格在年卡 10005000 之间。在做定位时， 对于该城市的健身意识的调查一定要做到位，如健身俱乐部现状、教育水平、文化水平等，因为经济水平达到要求的人群不一定会参与健身。健身行业，或者说体育行业，意识流的掌握非常重要。三级城市：一般为地级市，如嘉兴、绍兴等地，经济发展水平较快，而且生活相对稳定轻松，反而有许多人参与健身。但是，小城市的目标市场太小，而且容易形成垄断，定价也相对较低，因此投资时的定位很难把握。一般的，目前三级城市的健身俱乐部年卡价格在8002000 之 间，健身俱乐部的规模皆为中型，专业水平很低；但是消费者认可不专业但是价格低的产品，因此高档品牌的进入要付出代价。四级城市：目
7、前四级城市的健身俱乐部刚刚起步，出现健身俱乐部均为两三年之间的事情，但是经营状况在不同城市就千差万别了。因此，投资 四级城市是目前最难把握的。6房地产配套：社区配套健身目前非常热，许多高档社区开发商都把健身俱乐部作为其投资的主要组成部分，作为会所不可或缺的一部分。这类配套型健身俱乐部的投资较为容易，目标人群单一但有针对性，但是一定要计算好投资回报问题。第二章 如何开健身房( 现实版)马克思的资本论里说：任何原始资本的积累都是血腥的！开健身房找个地下室离教学区近一点通风过的去的法人代表最好找个残疾的（办执照方便，残联可以出面，税免很多，消防可以跟主物业连一起，不过目前很多大城市的健身执照是有投资
8、额限制的，小的规模也要很高的注册资金，没关系，找专门的注册的公司过帐，但发票还是要按注册资金级别来的），器械方面可以收购二手+国产新货， 统一喷 漆。 这不开玩笑的说是最省钱的！健身会所就不一样了，有很多种，有钱的起点，没钱的起点，非本地的起点等等折中简单说说（归类为十大天条:D）。只局限私营化的，舒适堡美格菲青鸟宝力豪等大腕就不算了。 （人家不单纯靠健身卡来赚钱，手段多着呢）PS：难度系数满 分为 101.寻找及确定投资方并进行有效催眠。难度系数 8.5:(2.寻找场地并在周围 3 公里内做市调，找靠近人流量大的地方，7如超市，VIP 商务区，有地铁可扩大到 5 公里。 （如果附近有肯得基或
9、者麦当劳，用点办法把它的市调搞出来，没有比他们更详细的市场分析了）难度系数 6.5:)3.宣传用的单子，公司 LOGO，场地效果图， 签单的用的合同书和会员章程（记得用隐性霸王条款）难度系数：5.0:cool:4.招聘会籍顾问并培训和催眠，展示“公司”美好未来（如职位的快速升华或公司一级市场股票的分配:lol:）， 让他们在炎热或者寒冷的气候里虽然拿着试用期的低薪，仍然充满动力的发单子（发单子是最省钱局域宣传最强的方法，流动率 1：5.7）难度系数 7.05.同时开始预售（最好只收订金，别提卡年价格，说器械还在海上飘， 说由于 汇率不稳定无法计算成本，潜意识提升档次，也就是提升卡价，再者在没有
10、看到正式场地和真实器械的情况下，收订金比全额容易太多了，商以量为先:cool:）难度系数 5.56.装修同时下器械订单（有很多狐仙一样的器械商会神奇的找到你并催眠你，多接触一下，让他们恶性竞争，最后堕落到没利润光跑量吃反利，但也别耗太久，跟装修同步，器械一般也是需要 3040 天的时间到位）难度系数：7.07.办理营业执照，为什么要第 7 步办？笨！预售不好可以逃跑啊！你知道为什么只收订金了吧？（找工商税务卫生消防文化体育局的老板，送烟送酒吃饭送金钱，HIHG 的时候到桑拿房找个大嫂过一夜，让他们铁面无私变成笑逐颜开:cool:）难度系数 8.08.招聘教练（低廉健美的搬运工），客服人员（低廉
11、美丽的清洁工），8闲的时候跟会籍一起扫楼发单:D。并用共产主义理想催眠他们。难度系数 6.59.预售结束前半月，让会籍们签业绩保证书，可以开始电话攻击，软磨硬泡收余额（根据国际通用的二八比例，如果前面照去跑量单，一般前期都不会差，如果某会籍顾问业绩比较高且心思活跃，就找机会解雇他并赖掉他的业绩提成:lol:，业绩不好的也自 动走人， 赖他工资，达尔文的 进化论得意发挥，适者生存， 优胜 劣汰:mad:的精英制）难度系数 7.010.空调能不开就不开，浴室水忽冷忽热，教练只要老实的不要专业的！（比会员懂就行，能把话说圆就行，花的大起钱去练的人生活的重心不是健美，更不想参加奥运，热爱的往往多数都花
12、不起那钱）争取一年之内回收成本在第二年开春之前加 3050转手，原始资本积累完毕！:cool:难度系数 8.0看吧，这就是没有健身理想化的纯商人的方法和步骤，你看了可能会满意+失望，但这 就是现状，感性的理想化在有“ 中国特色”的社会主义国家是行不通的，干点别的吧？成功的标准千千万，不行咱就换一换，哎:(第三章 俱乐部如何选址9俱乐部的选址主要有三个方向：一是繁华商业中心；二是高档社区集中地；三是高端地产内部会所。前两者必须自己做充分的调查与分析，第三者是近两年流行起来的，需要仔细分析开发商提供的文字介绍和招商信息，而且必须对社区的入住人群进行分析。找一个繁华商业中心或是高档社区集中地并不难，
13、难的是判断其价值是否适合开健身俱乐部，而且我们经常会有多个选择，最终如何决策也是很头疼的一项事务。根据笔者经验，选址的价值评价系数有以下几个指标：-1、周 边环境：（1）500 米以内写字楼/商务楼情况：商务楼等级，楼层数量，主要公司名称，主要劳工职业性质，可开发能力和潜力，有无配套；（2）3 公里以内社区情况：社区大小，住户数及特征分析，可开发能力和潜力，有无配套。注：能力是指进行市场开发的容易程度；潜力是指目标人群进健身俱乐部消费的可能性。（3）周边同等产品消费场所分析：例如娱乐场所、咖啡馆、美容美发等。2、交通情况：（1）四周道路分析（2）公交数量分析3、人流分析：主要是俱乐部门面所对的
14、道路的车流量、人流量分析。104、配套设施（1）用水情况：冷、热水问题是否便利，如何解决（解决方案）；（2）电网情况、通讯网络情况；（3）停车位情况；（4）店外广告位情况：5、建筑硬件（1）未来俱乐部所在楼层；（2）未来俱乐部简单规划：外部景观和内部功能区设置等；（3）如果不是底层，需要考虑楼层的承重问题；（4）建筑的防水、渗水能力；（5）建筑周边业态，开设健身俱乐部是否会对其生活或营业造成影响，将来的不可预测和可预测麻烦有多少。6、竞争分析（1）300 米以内同类产品分析：健身俱乐部数量、规模、价格等，建立竞争系数分析表，找出主要的竞争对手并做重点分析，最好能有好的对策；（2）300 米以内替代产品分析：其他健身、运动或休闲娱乐场所的分析，如 SPA 会所、桑拿按摩、保龄球馆等。7、地块前景城市未来的发展战略中是否有该地块的发展价值。8、投资分析（1）房屋租赁价格
