第二章 销售计划管理 详细教案.doc

第二章销售计划管理销售计划是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排。销售计划是企业营销战略管理的最终体现。好的销售计划可以使企业的经营目标有条不紊地顺利实现。第一节 销售目标管理一、销售目标的内容好的销售目标能指导销售行为、激励销售人员、降低销售成本、增加企业利润、提高管理效率。销售目标管理（Selling By Objectives,SBO）成为销售经理管理销售活动的有效手段。销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其关系见图：公司目标其他部门目标 营销目标 销售目标 其他营销目标销售区域目标销售人员目标图2-1 企业各层次目标体系与关系一般来讲，企业的销售目标包括以下几方面的内容：1、销售额指标：包括部门、地区、区域销售额，销售产品的数量，销售收入和市场份额。2、销售费用的估计：包括旅行费用、运输费用和招待费用等，费用占净销售额的比例，各种损失等。3、利润目标：包括每一个销售人员所创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品