行业客户(大客户)销售和客户管理研讨.doc

行业客户（大客户）销售和客户管理研讨一、 作为销售管理者应具备的7个S销售组织结 构Structure技能Skills文化风格Style策略Strategy系统Systems 共享价值SHARED VALUES VALUES员工Staff个人观点：IBM曾经的销售组织架构：2-3个技术支持人员IBM销售代表大客户售前、售后的服务支持人员存在的问题： 1、 销售人员对大客户只是做品牌机的销售。2、 忽略了大客户本身其他的需求。3、 大客户其他需求包括： 网络；咨询；资讯；业务整合等等。结 论： 现在不再是单一品牌机销售的时代，是一个需求整合的销售时代。大 客 户销售代表负责大客户各专业技术部门所有公司员工都必须了解和支持销售现在的销售组织架构：二、