1、1本科毕业论文外文翻译外文文献译文标题一份关于在线团购机构和买方行为的调查资料来源SPRINGERVERLAGBERLINHEIDELBERG,2007作者CHUANHOOTAN,KHIMYONGGOH,HOCKHAITEO1简介节约采购一直是一个企业的重要目标。相对于大企业，中小企业（中小企业）在与卖家谈判关于价格折扣问题时经常缺乏一种显著的议价能力。有一种方法可用来解决这一不足，那就是总需求等于多个买家的需求。为此，团购网站，比如威斯康星州管理协会，美国公共能源，出现在互联网上，提供买家选择他们的需求并与其他志同道合的买家获得较低的购买价格。当使用一个团购网站，买家会在以下三者之间进行选择
2、，选择较低的销售价格（从而更节省成本）但有较高数量的门槛，选择较高的销售价格但有较低数量的门槛，选择不承诺任何购买。另外在买方不影响其他买家行为的同时，买方可能不能确定他是否能够以预期的最低价格获得某个产品。所以购买的不确定性导致团购不良且糟糕使用，尽管团购机构的优点很明显。而先前的研究表明，当面临购买的不确定性，买方有较高的趋势避免作出选择，而可用的选项产生积极的买方盈余可能是不合理的。有鉴于此，买方的决策不仅是“选择决定”（即，要选哪个）也是“延期的决定”（即，是否购买）。这里相关的问题是“团购机构应该具有什么功能来提供缓解不承诺的买方的决定”借鉴相互依存理论，我们确定并提出可能会有助于减
3、少团购机构买方不确定性和影响购买行为的两个事实（1）有条件购买，即买方不需要兑现购买除非满足预期（最好的）价格；（2）信息提示，即信息显示最新的订单和日期。前者为买家在需求未能达到的数量门槛情况下提供了一个“保护伞”，而后者则旨在通知潜在买家作出决定之前收集到的订单数量。了解这两个事实可能有助于团购机构来设计更有效地服务买家的途径。2概念框架2团购网站为组织起来的买家提供更有价值的购买。他们用这些有着相似的购买兴趣来获得数量折扣和吸引卖家，并作为一个快速的方法来清理大量库存。目前大多数现有的研究的重点是比较经济值的机制或从商业角度来检查，比如调查针对策略的市场机制。这些研究是基于理论建模，由于
4、过多的自然发生的经济因素可能是无法观察和可控，所以引发了外界对简化的分析模型的问题或字段的数据的关注，但这些东西往往是不完整的。因此，当面临团购网站时，对买家的购买行为知之甚少。团购网站在以下这一方面与其他在线交易机制（例如拍卖）是明显不同的采购的结果取决于所有买方的集体行动，如果一个买方从这项交易中获利，那么其余的买方也同样能从这项交易中获利。从理论角度来看，当结果是相互依存的时候，那么一个独特有趣的并且有决策性的行为将会被注意到。为此，当决策者的报酬是相互依存的时候，一个致力于预测和描述行为的理论就是一个相互依存的理论。相互依存的理论表明决策者培养目标（相互依存的结果）的结构的方式来决定各
5、方是如何相互影响的（例如合作或竞争），以及如何在相互影响的模式下决定该情形所产生的结果。这种依赖是由这个相互依存的结构（前提条件）和过程（对于行动的选择）所共同影响的。这里结构的定义是由职位和依赖的程度（例如，采购部经理和其他人之间的依赖的程度级别）决定，且基于控制（例如用以在交易承诺或威胁进行中来控制相互影响的能力），而不是基于相互冲突的利益（例如零和游戏），时间结构（例如单一交易或者是迭代的相互作用），及信息可用性（例如关于各个采购部经理的目标以及首选项的完整或不完整的信息）方面所对应的定义。关于决策过程，相互依存理论表明买方之间的相互影响是一个协作的问题。以相互作用的结构和过程的概念为基
6、础，提议一个决策者能够通过以下两种方法达到他的目标（即使获利价值最大化）1通过选择相互影响的情形，2通过转变这个情形。第一种方法，简称为移动，指的是决策者采取的用以改变相互作用的买方之间的相互依存的行动。第二种方法指的是由决策者所采取的根据动机的不同，通过影响其他购买者的决定来转变这一情形的行动。有关这两种方法的团购，我们提出以下这两种也许能够促进采购决策的团购事实有条件的购买和信息提示的规定。21有条件的购买团购机构给买方提供了一个能够得到大幅度折扣价的机会，但是买方如果只是3以个人的名义与卖方协商的话，那么他就不会得到这个机会。买方之间的相互依存能够增加买方的认知以及情感张力，比如说，当一
7、个买方的购置成本是通过其他一些不认识的购买者的集体行动而确定时，那么他很有可能会花费很大的努力来了解情况并且观察预期有关他人可能会有的行为。因为根据相互依存的理论，依赖性构成了对他人的希望能得到满意的结果的依赖，买方可能会感到脆弱，脆弱使得他们产生不安全感，然后促进所谓的不购买货物的防御的行为。当买方被提供一个可以不履行购买（即有条件购买）的选择，该买方对其他买家的依赖程度将会减少。在这方面，我们把有条件购买定义为只有当收盘价达到了最好的价格时，买方兑现购买的能力。此前的研究表明，当提供给一方一个能减少对其有影响的其他方的依赖的选择时，那些较弱的人士（即那些没有这样的选择的人）可能不会按照共同
8、利益的指标来行事。相反，他们可能会尽量通过创造去贬低那些拥有得天独厚的一方优越的地位的威胁来减少他们自己的不利条件。当各方都给予相同的选择时，那么会发生什么呢在一个由GIEBEIS和她的同事们进行的一个实验中，作者观察到，当买卖双方都能够进行退出选择时（类似于有条件购买），那些有选择的买方优势就会消失，就不会产生这种结果了。其他的研究也表明了提供一个退出选择所产生的持续显著的影响。虽然在关于提供能够减少依赖的选择这一方面，大家并没有能得出一致的结论，但是我们可以观察到这一研究和以前的研究之间的一个明显的差异，那就是，在这项研究中，参与者并没有遭受结果的冲突（即，没有一个参与者以他人为代价而获益
9、）。我们推测当一个买家被赋予足够的自由可以不兑现购买（即存在有条件购买），那么他对于其他人的集体行动的依赖性将大大降低，从而减少由于对于获利的不确定性所产生的消极的后果。有条件购买的选择权的规定允许买家行使拒绝交易的权利，从而降低了依赖的程度。当一个决定是可逆的时候，人们可能更愿意进行高风险的选择。因此，我们假设假设1A提供有条件的购买将通过使用团购机构来引起较高的购买倾向。假设1B提供有条件的购买将通过进行高风险的选择来引起较高的购买倾向（即，有利于那些产品数量多，但是价格较低的卖方而不是那些数目少，但是价格高的卖方。）22信息提示采购部经理在与他人交往时，经常面临着很高程度不确定性。这种对
10、于相互作4用的实体行动缺乏信息，可能会导致迟钝。例如，买方最初可能通过团购网订购，并且希望其他买家会跟随他的决定。然而，由于缺乏对他人行动信息的了解，买家虽然对于这些产品感兴趣但是他们对于是否在这个网站购买物品感到很犹豫。如果网站可以呈现出其他人购买行动的信息，买方就可以通过这个信息来了解别人的购买行为。这是因为根据信息传递的原则，买家可能会更多重视、考虑别人，因为能够观察到他人的信息而不是他自己的信息，当然，前提是这些信息是可访问且能轻易被查找到的。社会心理学家在不同情形下观察到的信息传递是，在当采购部经理观察到那些先于他的行为时，决定跟随前面的决策者的行为而不是就自己本身的信息进行考虑的情
11、况下发生的。采购部经理通过决定跟随前人的信息和决策从而可能理性的掩盖他自己的信息。这是为什么呢根据席勒的观点，这种行为是理性的，作为一个决策者可能会认为即使前人可能在判断上会犯错，但是不可能所有的前人都会犯同样的错误。在这个意义上说，即使一个人可能有这种感觉，那就是前人所作出的决定可能是错误的或不是很理想，但是他会认为自己的决定的错误性可能会更高。因此，如果最初的选择是不理想的，那么所有的决策者将会作出类似的选择，并可能最终得到不是很满意的结果。我们把这个不好的均衡称为从众外部性。总之，信息传递的原则表明，当采购部经理有权访问这些信息时，他们可能在订购是会获得更多的信心。因此，他们很倾向于紧跟
12、着大众的选择。具体来说，对于订单数量的揭露（即，提供信息提示）可以帮助买家们观察他们前人的行为从而预测交易价格。这种观点与相互依存理论一起指出了在一项合作的行为中信息可用性的重要性（即，在决策情况下的结构特点）。因此，提供的可以揭露订单数量的信息提示能够促进购买行为的统一性。因此，我们假设假设2A提供信息提示（即，集体行动的信息），将通过使用团购机构来引起较高的购买倾向。假设2B提供信息提示（即，集体行动的信息），将通过进行高风险的选择来引起较高的购买倾向。3研究方法我们采用了一个2X2的全面地分析在一个团购网站上因有条件购买和信息提示相互作用来影响买方决策的实验室试验方法。包括在有条件采购的
13、情况下，当收盘价达到最好的数量折扣的价格时购买者兑现购买；在信息提示的情况下,购买者获5取关于参与者在团购行为中接收订单数量的最新信息。以及因变量研究实际决定购买即命令或不购买和决定购买或卖方甲以较低的需求数量或一直达到最好价格，也就是说一个低风险的选择或卖方乙以高需求数量订单达到最佳的价格,也就是说一个高风险选择。所有的实验都是在一所公立大学中进行的。在这个大学中招募了毕业班学生八十人（40男性），并有至少2年公司采购经验，但以前没有与这次实验室试验相关的经验，来参加这次在计算机上进行的重复购买和销售的实验。内容是组织两个会议和一个实验会话，并招聘10名与会者。与会者将被给予纸质和数字（即，
14、通过电脑终端）形式的详细说明。在开始之前，每个会议，与会者接受两个交易期间并完成设计一份关于检查他们所理解的贸易规则和奖励结构的测试。每一个实验会话需要2个试用阶段和20小时的实际交易期。而每个实际交易期持续时间不超过2分钟。在实验中，与会者给他们中小企业采购的产品标识为“单位”，同时已准备好他们感兴趣的一个在线团购在网站上销售的产品。接着与会者被告知要担当采购的角色，中小企业的经理和他们代表公司已记入一笔钱（如果货币数量不变直至实验结束参与者将获得相当于5美元的现金）用于采购。与会者赚取（失去）购买标志为“单位”的产品的价格和估计价格的差值的钱。4结果对选择不同决策的变量（即，决定不购买、选
15、择卖方甲或选择卖方乙）其产生影响的情况进行了估算，并审查了嵌套模式的整体选择模型和有条件模型的决定购买及在更高层次的决策。我们的结果表明，最后的决策为买家更可能选择有条件购买。然而，如果他或她是提供信息线索，则买方是不太愿意决定购买。因此，假设1A是被支持的，假设2A是不被不支持的。卖方在整体选择模型里决定命令和选择订购。我们设置和估计一个嵌套模型用以调查受上述变量影响的卖方（即卖方甲与卖方乙）的选择购买。最后的决策通过结果表明，买方（略）更有可能选择卖方乙（即高风险，卖方）如果有条件收购提供参考。提示操作的信息，我们的研究结果还表明，买方卖方更可能选择中存在的信息线索。因此，假设1B是轻微的
16、支持，而假设2B是完全支持。5讨论本研究建立在过去的研究结果的基础上，通过评估两个事实的影响，出现不同的决策（1）决策的决定（即，命令与不命令），和（2）决定选择在其网上的选项。6我们的结果表明，买家更可能提供有条件收购。这些结果提供了进一步的实证理由，有条件购买的存在可以改变买方依赖较大采购的结果。此外这个实验增加了辩论是否提供选择，旨在降低结果相互作用的所有各方是否对购买行为有重大的影响。特别是，在对比观察时，我们的结果表明，当在双方都不受利益冲突得情况下效果是显著的。这实验也根据要求避免一些操作来减少负面后果，像是一个不太可能选择非活动的惯性（即，不出价）。同时，我们的研究结果是在决策的
17、不确定性和风险上，与会者倾向有条件购买时，会选择更高的风险选项是一致的。总的来说，我们观察到通过影响买方的结果依赖，不能满足采购目标的负面后果的减少。这一定程度可能鼓励买家更冒险的选择高风险的选择。有条件购买的结果，相对于我们提供的信息提示其他买家的团购行为的信息从研究结果表明，当面临的选择非活动的惯性（即，不是命令）和行为（即，命令）时，与会者表现出更高的风险厌恶情绪。然而，在对该事件选择哪个选项（一个高风险选择还是一个低风险选择）做出信息提示时，存在的信息线索可能导致更高的倾向于做风险更大的选择。作为早期的推测，信息提示关于手机的订单数，目的是告知买家有关的选择，从而降低对高风险的选择。这
18、种看法提供了进一步支持，提供信息使更多的信息将受到关注，从而降低不确定性。然而，我们的结果还需要增加某些原则，因为提供信息线索可能不足以促使买家放弃非活动的惯性。7外文文献原文TITLEANINVESTIGATIONOFONLINEGROUPBUYINGINSTITUTIONANDBUYERBEHAVIORMATERIALSOURCESPRINGERVERLAGBERLINHEIDELBERG,2007AUTHORCHUANHOOTAN,KHIMYONGGOH,HOCKHAITEO1INTRODUCTIONPROCUREMENTSAVINGSHAVEALWAYSBEENANIMPORTANTG
19、OALINORGANIZATIONSCOMPAREDTOLARGECOMPANIES,SMALLANDMEDIUMSIZEDENTERPRISESSMESOFTENFACETHELACKOFSIGNIFICANTBARGAININGPOWERWHENNEGOTIATINGWITHSELLERSFORPRICEDISCOUNTSAWAYTOADDRESSTHISINADEQUACYISTOAGGREGATEDEMANDSFROMSUCHMULTIPLEBUYERSOFSIMILARNEEDSTOWARDTHISEND,GROUPBUYINGWEBSITES,SUCHASWISCONSINEMSA
20、SSOCIATION,AMERICANPUBLICPOWERASSOCIATION,THEBUYINGGROUP,HAVEEMERGEDONTHEINTERNETTOPROVIDEBUYERSWITHTHEOPTIONTOTHEIRDEMANDWITHOTHERLIKEMINDEDBUYERSTOOBTAINLOWERPRICESFORTHEIRPURCHASESWHENUSINGAGROUPBUYINGWEBSITE,ABUYERHASTOCOGITATEBETWEENANOPTIONOFLOWERPOSSIBLESELLINGPRICETHEREBYHIGHERCOSTSAVINGBUTW
21、ITHAHIGHERQUANTITYTHRESHOLD,ORANOPTIONOFHIGHERPOSSIBLESELLINGPRICEBUTALOWERQUANTITYTHRESHOLD,ORANOPTIONOFNOTCOMMITTINGTOANYPURCHASESINCEBUYERSCANNOTINFLUENCEOTHERBUYERSTOACTSIMULTANEOUSLY,ABUYERISNOTCERTAINTHATHEISABLETOACQUIRETHEPRODUCTATTHELOWESTDESIREDPOSSIBLEPRICETHISPURCHASEUNCERTAINTYHASLEDTOT
22、HEDISMALUSAGEOFGROUPBUYINGINSTITUTIONS,DESPITETHEIRAPPARENTBENEFITSPRIORRESEARCHHASSUGGESTEDTHATWHENCONFRONTEDWITHPURCHASEUNCERTAINTY,ABUYERHASAHIGHERTENDENCYTOAVOIDMAKINGCHOICES,WHICHMAYBEUNJUSTIFIEDIFTHEOPTIONSAVAILABLEYIELDPOSITIVEBUYERSURPLUSINTHISLIGHT,ABUYERSDECISIONINCLUDESNOTONLYTHESELECTION
23、DECISIONIE,WHICHOPTIONTOCHOOSEBUTALSOTHEDEFERRALDECISIONIE,WHETHERORNOTTOPROCURETHEPERTINENTQUESTIONHEREISWHATFEATURESSHOULDGROUPBUYINGINSTITUTIONSPROVIDETOALLEVIATETHEBUYERSDECISIONOFNOTCOMMITTINGTOAPURCHASEDRAWINGONTHEINTERDEPENDENCYTHEORY,WEIDENTIFYANDPROPOSETWOFACTSTHATMIGHTHELPTOREDUCEBUYERUNCE
24、RTAINTYANDINFLUENCEBUYERBEHAVIORINGROUPBUYINGINSTITUTIONS1CONDITIONALPURCHASEIE,ABUYERISNOTREQUIREDTOHONORTHEPURCHASE8UNLESSTHEEXPECTEDBESTPRICEISMETAND2INFORMATIONCUEIE,INFORMATIONDISPLAYOFTHENUMBEROFORDERSRECEIVEDTODATETHEFORMERPROVIDESAPROTECTIVESHIELDFORTHEBUYERSINTHESITUATIONWHERETHEDEMANDFAILS
25、TOREACHTHEQUANTITYTHRESHOLDWHILETHELATTERSERVESTOINFORMTHEPOTENTIALBUYERSONTHENUMBEROFORDERSCOLLECTEDPRIORTOMAKINGTHEIRDECISIONSUNDERSTANDINGTHESETWOARTIFACTSEFFECTSCOULDPOTENTIALLYHELPGROUPBUYINGINSTITUTIONSTODESIGNFACTSTHATSERVEBUYERSMOREEFFECTIVELY2CONCEPTUALFRAMEWORKGROUPBUYINGWEBSITESOFFERMUCHV
26、ALUETOTHEORGANIZATIONALBUYERSTHEYBUYERSWITHSIMILARPURCHASEINTERESTTOGAINQUANTITYDISCOUNTANDATTRACTSELLERSASAQUICKWAYTOLIQUIDATELARGEQUANTITYOFSTOCKMOSTOFTHEEXISTINGRESEARCHFOCUSESONEITHERCOMPARINGTHEECONOMICVALUESOFTHEMECHANISMOREXAMININGTHEMECHANISMFROMBUSINESSPERSPECTIVESUCHASINVESTIGATINGTHEMARKE
27、TTARGETINGSTRATEGIESTHESESTUDIESAREBASEDONEITHERTHEORETICALMODELING,WHICHRAISESTHEISSUESOFOVERSIMPLIFICATIONOFANALYSISMODEL,ORFIELDDATA,WHICHAREOFTENINCOMPLETEINTHATAPLETHORAOFFACTORSINTHENATURALLYOCCURRINGECONOMYMAYNOTBEOBSERVABLEANDCONTROLLABLEHENCE,LITTLEISKNOWNABOUTBUYERSBEHAVIORWHENCONFRONTEDWI
28、THGROUPBUYINGWEBSITEGROUPBUYINGWEBSITEISDISTINCTIVELYDIFFERENTFROMOTHERONLINETRADINGMECHANISMSEG,AUCTIONINONEWAYTHEPROCUREMENTOUTCOMEISDEPENDENTONTHECOLLECTIVEACTIONSOFALLTHEBUYERSANDIFONEBUYERBENEFITS,THERESTOFTHEBUYERSBENEFITFROMTHETRANSACTIONTOOFROMATHEORETICALPERSPECTIVE,WHENTHEOUTCOMESAREINTERD
29、EPENDENT,UNIQUEANDINTERESTINGDECISIONMAKINGBEHAVIORCOULDBEOBSERVEDTOTHISEND,ATHEORYTHATISDEVOTEDTOPREDICTANDDESCRIBEBEHAVIORWHENPAYOFFSOFTHEDECISIONMAKERSAREINTERDEPENDENTISTHEINTERDEPENDENCETHEORYINTERDEPENDENCETHEORYDICTATESTHEWAYSINWHICHDECISIONMAKERSGOALSOUTCOMEINTERDEPENDENCEARESTRUCTUREDDETERM
30、INEHOWTHEPARTIESINTERACTEG,COOPERATEORCOMPETE,ANDHOWTHEINTERACTIONPATTERNDETERMINESTHEOUTCOMESOFTHESITUATIONSUCHDEPENDENCEISINFLUENCEDBYTHEINTERDEPENDENCESTRUCTUREPRECONDITIONSANDPROCESSESCHOICEOFACTIONSSTRUCTUREISDEFINEDBYTHEDEGREEANDMUTUALITYOFDEPENDENCEEG,LEVELOFDEPENDENCEBETWEENAPROCUREMENTMANAG
31、ERANDOTHERSONOUTCOMES,BASISOFCONTROLEG,ABILITYTOCONTROLINTERACTIONTHROUGHEXCHANGEPROMISE/THREAT,9CORRESPONDINGVERSUSCONFLICTINGINTERESTEG,ZEROSUMGAME,TEMPORALSTRUCTUREEG,SINGLETRANSACTIONORITERATEDINTERACTIONS,ANDINFORMATIONAVAILABILITYEG,COMPLETEORINCOMPLETEINFORMATIONABOUTINDIVIDUALPROCUREMENTMANA
32、GERSGOALSANDPREFERENCESWITHRESPECTTOTHEDECISIONPROCESS,INTERDEPENDENCETHEORYDICTATESTHATINTERACTIONAMONGBUYERSISACOORDINATIONPROBLEMBUILDINGONTHENOTIONOFINTERACTINGSTRUCTUREANDPROCESS,KELLEYPROPOSESTHATADECISIONMAKERCANACHIEVEHISGOALIE,MAXIMIZEOUTCOMEVALUESINTWOWAYS1BYSELECTINGTHEINTERACTINGSITUATIO
33、N,AND2BYTRANSFORMINGTHESITUATIONTHEFORMERAPPROACH,LOOSELYREFERREDTOASLOCOMOTION,DENOTESTHEACTIONSTAKENBYADECISIONMAKERTOCHANGETHELEVELOFINTERDEPENDENCEAMONGTHEINTERACTINGBUYERSTHESECONDAPPROACHREFERSTOTHEACTIONSTAKENBYADECISIONMAKERTOTRANSFORMAGIVENSITUATIONACCORDINGTOTHEMOTIVESBYINFLUENCINGTHEDECIS
34、IONSOFOTHERPURCHASERSRELATINGTHESETWOAPPROACHESTOGROUPBUYING,WEPROPOSETWOGROUPBUYINGFACTSTHATCANPOSSIBLYCATALYZEPROCUREMENTDECISIONSPROVISIONOFCONDITIONALPURCHASEANDINFORMATIONCUE21CONDITIONALPURCHASEGROUPBUYINGMECHANISMSAFFORDBUYERSANOPPORTUNITYTOOBTAINSUBSTANTIALLYDISCOUNTEDPRICESTHATWOULDNOTBEACH
35、IEVABLEIFBUYERSNEGOTIATEWITHSELLERSINDIVIDUALLY,PROVIDEDASUFFICIENTNUMBEROFBUYERSWITHSIMILARDEMANDSAREGATHEREDTHEINTERDEPENDENCEONBUYERSCOULDINCREASEBUYERSCOGNITIVEANDAFFECTIVETENSIONS,FOREXAMPLE,WHENABUYERSACQUISITIONCOSTISDICTATEDBYCOLLECTIVEACTIONSOFOTHERUNIDENTIFIEDBUYERS,HEISLIKELYTOEXPENDCONSI
36、DERABLEEFFORTTOUNDERSTANDTHESITUATIONANDDEVELOPEXPECTANCIESABOUTOTHERSPROBABLEBEHAVIORBECAUSEDEPENDENCECONSTITUTESRELIANCEONOTHERSFORACHIEVINGDESIRABLEOUTCOMESACCORDINGTOINTERDEPENDENCETHEORY,ABUYERCOULDEXPERIENCEVULNERABILITYVULNERABILITYCOULDTHENYIELDFEELINGSOFINSECURITYANDPROMOTEDEFENSIVEACTIONSS
37、UCHNOTTOCOMMITTOAPURCHASEWHENGIVENACHOICEOFNOTHONORINGTHEPURCHASEIE,CONDITIONALPURCHASE,ABUYERSDEPENDENCEONTHEOTHERBUYERSWOULDBEREDUCEDINTHISCONTEXT,WEDEFINECONDITIONALPURCHASEASABUYERSABILITYTOHONORAPURCHASEONLYWHENTHECLOSINGPRICEMEETSTHEBESTPRICEDELINEATEDPRIORRESEARCHINDICATESTHATWHENAPARTYISOFFE
38、REDAN10OPTIONTHATREDUCESTHEDEPENDENCEONOTHERINTERACTINGPLAYERS,THOSEWEAKERPARTIESIE,THOSEWITHOUTSUCHOPTIONSMIGHTNOTACTACCORDINGTOTHEJOINTBENEFITOFTHEWHOLECOHORTINSTEAD,THEYMIGHTTRYTOREDUCETHEIRDISADVANTAGEBYCREATINGANDINVENTINGTHREATSTOUNDERMINETHESUPERIORPOSITIONOFTHEENDOWEDPARTYWHATHAPPENSWHENALLP
39、ARTIESAREGIVENTHESAMEOPTIONINANEGOTIATIONEXPERIMENTCONDUCTEDBYGIEBELSANDHERCOLLEAGUES,THEAUTHORSOBSERVEDTHATWHENBOTHBUYERSANDSELLERSHAVEACCESSTOTHEEXITOPTIONANALOGOUSTOCONDITIONALPURCHASE,THEADVANTAGEOFHAVINGTHEOPTIONDISAPPEARS,THEREFORECANCELLINGOUTTHEEFFECTOTHERSTUDIESFOUNDAPERSISTENTSIGNIFICANTEF
40、FECTOFPROVIDINGEXITOPTIONWHILETHEREISNOCONCLUSIVEAGREEMENTWITHRESPECTTOTHEPROVISIONOFOPTIONSTHATCANREDUCEOUTCOMEDEPENDENCE,WEOBSERVEONEDISTINCTIVEDIFFERENCEBETWEENTHISSTUDYANDPRIORRESEARCHPLAYERSINTHISSTUDYDONOTSUFFERFROMOUTCOMECONFLICTSIE,NONEOFTHEPLAYERSWOULDBENEFITATTHEEXPENSEOFOTHERSWESPECULATET
41、HATWHENABUYERISGIVENTHEFREEDOMNOTTOHONORAPURCHASEIE,PRESENCEOFCONDITIONALPURCHASE,THEDEPENDENCEONTHECOLLECTIVEACTIONOFTHEOTHERSWOULDBEGREATLYREDUCED,THEREBYREDUCINGTHEPERCEPTIONOFNEGATIVECONSEQUENCESDUETOUNCERTAINTYOVERTHEGAINSTHEPROVISIONOFACONDITIONALPURCHASEOPTIONALLOWSTHEBUYERSTOEXERCISETHERIGHT
42、TODENYTHETRANSACTIONANDTHUSREDUCESTHEDEGREEANDCONSEQUENCEOFOUTCOMEDEPENDENCEWHENADECISIONISREVERSIBLE,ONEMIGHTBEMOREWILLINGTOCHOOSETHERISKIERCHOICEHENCE,WEHYPOTHESIZEHYPOTHESIS1APROVISIONOFCONDITIONALPURCHASEWILLELICITAHIGHERPROPENSITYFORPURCHASEUSINGAGROUPBUYINGMECHANISMHYPOTHESIS1BPROVISIONOFCONDI
43、TIONALPURCHASEWILLELICITAHIGHERPROPENSITYFORCHOOSINGARISKIEROPTIONIE,FAVORINGASELLERWITHAHIGHQUANTITYTHRESHOLDBUTALOWBESTPRICE,RATHERTHANASELLERWITHALOWQUANTITYTHRESHOLDBUTAHIGHBESTPRICE22INFORMATIONCUEPROCUREMENTMANAGERSOFTENFACEAHIGHLEVELOFUNCERTAINTYWHENINTERACTINGWITHOTHERSTHELACKOFINFORMATIONON
44、THEINTERACTINGENTITIESACTIONSCOULDCAUSEINERTIAFOREXAMPLE,ABUYERMAYINITIALLYORDERTHROUGHAGROUPBUYINGWEBSITEHOPINGTHATOTHERBUYERSWOULDFOLLOWHOWEVER,DUETOALACKOFOBSERVABLEINFORMATIONONTHEOTHERS11ACTIONS,ABUYERMAYHESITATETOPROCURETHROUGHTHEWEBSITEDESPITETHEINTERESTFORTHEPRODUCTSWHENINFORMATIONONTHEACTIO
45、NOFOTHERSISPRESENT,ABUYERCOULDUTILIZETHISINFORMATIONCUETOTRANSFORMTHEACTIONSOFOTHERSTHISISBECAUSEACCORDINGTOINFORMATIONCASCADINGPRINCIPLE,ABUYERMAYPLACEMOREWEIGHTONINFORMATIONDERIVEDFROMOBSERVINGOTHERSRATHERTHANHISOWNPRIVATEINFORMATIONIFSUCHINFORMATIONISACCESSIBLEINFORMATIONCASCADING,OBSERVEDINDIFFE
46、RENTCONTEXTSBYSOCIALPSYCHOLOGISTS,OCCURSWHENAPROCUREMENTMANAGER,HAVINGOBSERVEDTHEACTIONSOFTHOSEAHEADOFHIM,DECIDESTOFOLLOWTHEBEHAVIORSOFPRECEDINGDECISIONMAKERSWITHOUTREGARDTOHISOWNINFORMATIONTHEPROCUREMENTMANAGERMAYRATIONALLYCONCEALHISORHEROWNSIGNALBYDECIDINGTOFOLLOWSIGNALSORCHOICESREVEALEDBYTHEPREDE
47、CESSORSWHYISTHISSOACCORDINGTOSHILLER,SUCHBEHAVIORISRATIONAL,ASADECISIONMAKERMAYPERCEIVETHATEVENIFAPREDECESSORMAYCOMMITANERRORINJUDGMENT,ITISLESSLIKELYTHATALLTHEPREDECESSORSWOULDCOMMITTHESAMEMISTAKEINTHISSENSE,EVENIFONEMAYHAVEANIMPRESSIONTHATTHEDECISIONSMADEBYTHEPREDECESSORSMAYBEWRONGORLESSTHANIDEAL,
48、HEMAYPERCEIVETHATHISOWNOPINIONMAYHAVEAHIGHERPROBABILITYOFMISJUDGMENTCONSEQUENTLY,ALLDECISIONMAKERSWOULDMAKETHESIMILARCHOICEANDTHEWHOLECOHORTCOULDENDUPACHIEVINGLESSTHANOPTIMALOUTCOMES,IFTHEFIRSTCHOICEORSIGNALISBADWETERMTHISBADEQUILIBRIUMASHERDEXTERNALITYINSUM,THEINFORMATIONCASCADINGPRINCIPLEDICTATEST
49、HATWHENAPROCUREMENTMANAGERHASACCESSTOSUCHINFORMATION,ONEMAYEXPERIENCEAHIGHERLEVELOFCONFIDENCEINPLACINGANORDERANDHENCE,HASAHIGHTENDENCYTOTAGALONGTHEMAJORITYSPECIFICALLY,THEDISCLOSUREOFTHENUMBEROFORDERSRECEIVEDFOREACHOPTIONIE,PROVISIONOFINFORMATIONCUECOULDHELPSUCCESSIVEBUYERSTOOBSERVETHEIRPREDECESSORSACTIONSINANATTEMPTTOFORECASTTHETRANSACTIONPRICETHISVIEWHARMONIZESWITHTHEINTERDEPENDENCETHEORYTHATPOSITSTHEIMPORTANCEOFINFORMATIONAVAILABILITYIE,STRUCTURALCHARACTERISTICOFTHEDECISIONALCONTEXTINFACILITATINGCOOPERATIVEBEHAVIORHENCE,THEPROVISIONOFINFORMATIONCUETHATDISCLOSESTHENUMBE
