工程客户的开发与维护.doc

文件编号： E（DKX）NF-A03保密程度： 内控编制部门： E灯快线编制日期： 2013年1月 工程客户的开发与维护一、工程大客户的基本特征个人与家庭客户工程客户采购对象不同一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传店面销售专业团队上门作出解决方案服务要求不同保证正常使用要求及时周到全面二、工程客户信息的挖掘、收集与分析工程客户的分类1 市政工程(学校、医院、车站、机场、市政场馆等)2 商业工程(酒店宾馆、娱乐中心、地产公司）3 隐性渠道（装修公司、设计公司、工程公司等） 工