1、采购 师培训案例 试题 二 案例一： 某公司是生产太阳能产品的高科技企业，公司成立的时间不长。但由于其产品质量可靠、节能环保，受到了许多消费者的青睐。但公司的采购部经理近来却感到很大的压力，甚至有时觉得束手无策。 最后一段时间，由于国际、国内能源市场价格变动频繁，使得国内电价，天然气等价格大涨。另外，由于国家对“节能减排”政策的强化，使得消费者对节能产品的需求不断增长。所以，一段时间以来社会上该类产品供不应求。但由于企业运行时间短，企业在采购、生产和销售各环节均存在许多问题，如采购员绝大多数是机械专业的毕业生， 对于采购工作较为陌生；选择的供应商距离企业的生产基地大多数较远，以至备过期过长；特
2、别是有些供应商为了自己排产的方便，要求该企业必须于每月 20 日之前必须将订单发来，否则不予供货；另外，本企业的生产计划也因市场需求的变化经常发生变更；销售部门为了提高其销售业绩也要求企业生产部门的订单响应时间不断缩短（已被不断压缩到 4 天）。 另外，该企业的原材料库房也归采购部管理，但由于企业成立的时间短，仓储管理很不规范：绝大多数原材料、零部件都按原包装（纸箱）就地堆码，货损货差率居高不下；货物的分区分位也很不规范，物品存放的具 体位置只有该库房的专职管库员知道，一旦该管库员生病、离职，其他人员将很难快速查找到需要的物品。 以上种种原因导致该企业各环节的存货量过大而乱，并因此占用了企业大
3、量的流动资金，使企业的运转陷入了困境。 问题 1：该公司的运转陷入困境的原因是什么？ 问题 2：该公司应从哪些方面着手改进？ 答案要点： 问题 1：该公司陷入困境的原因包括：采购人员的知识背景和管理水平有待完善；供应商的选择及供应商管理有待改进；另外该企业各部门还存在各种为政、不注意配合的现象。 问题 2：市场预测；供应商管理（应包括采购战略联盟）；改善供应 链关系（应包括管理信息系统的建立健全问题）；库存控制方法（应提及具体的库存控制中：定量订货、定期订货 MRP 等）；仓储管理规范化（如货物定位、改换包装材料、上架存储等）；企业管理信息系统的建立；员工培训等各个方面。 案例二： 美的公司的
4、 VMI：多年名列空调产业“三甲”之列的美的公司，为终端经销商安装了金算盘财务进销存软件，这一举动是美的日益浮出水面的“业务链条前移”策略 实现“供应商管理库存”（简称VMI）和“管理经销商库存”中的一个重要步骤 一、优化业务链后端 1、导入供应商管理库存（ VMI） 美的在 2002 销售年度开始，开始导入供应商管理库存（ VMI）。美的作为供应链里的“链主”（通常也叫核心企业），供应商则追求及时供货（ JIT）。 对于美的来说，较为稳定的供应商共有 300多家，零配件（出口、内销产品）加起来一共有 3 万多种，其中只有 15%的供应商距离美的较远。在这个现有的供应链上，美的实现 VMI的难
5、度并不大。对于那些远程供应商，美的在顺德总部（美的的出口机型都在顺德生产）建立了很多仓库，然后把仓库分成很多片。运输距离长（运货时间 35 天）的外地供应商一般都会在美的的这个仓库里租赁一个片区（仓库所有权归美 的所有），并把零部件放到片区里储备。 实施 VMI 后，供应商不需要像以前一样疲于应付美的的订单，做一些适当的库存即可。美的有比较强的 ERP（企业资源管理）系统，可以提前预告供货的情况，告诉供应商需要的品种和数量。供应商不用备很多货，一般满足 3 天的需求即可。 实现 VMI 后，美的零部件库存周转率在 2002年上升到每年 7080 次，零部件库存也由原来的平均 5 7 天存货水平
6、，大幅降低为 3天左右，而且这 3 天的库存也是由供应商管理并承担相应成本的。这样，美的的材料成本也得到了大幅下降。 2、建立与供应商的直接交货平台 此 外，美的在 Oracle 的 ERP 基础上与供应商建立了直接交货平台 供应商在自己的办公地点，就能看到美的订单内容：品种、型号、数量和交货时间等。供应商不需要也安装一整套 Oracle 的 ERP系统，而是通过 Web的方式，登录到美的公司的页面上。 原来供应商与美的每发生一次采购交易，要签订的协议非常多，而现在大量减少了这些协议的数目，美的在每年年初时确定供应商并签下总协议。当价格确定下来以后，美的就在网上发布每次的采购信息，然后由供应商
7、确认信息，一张采购订单就已经合法化。 二、优化前端销售体系 在对业务链后端的供应体 系进行优化的同时，美的也在加紧对前端销售体系的管理渗透。 1、经销商环节 在经销商环节上，美的几年前已经有基于 Oracle 开发的销售系统，可以统计到经销商的销售信息（分公司、代理商、型号、数量、日期等）。而近年来则公开了与经销商的阅分电子化往来：进行业务往来的实时对账和审核，而以前是半年一次的手工繁杂对账。 2、前端销售 在前端销售环节，宝洁等公司则成为美的新的“标杆”。宝洁为全国几个大区域总代理都安装了财务进销存软件，这样，区域经销商的销售、库存情况，宝洁都能了然于心并自动做到配送，甚至“每个地方需要多少
8、洗发水宝洁很清楚”。 在这种管理模式的启发下，美的管理思路开始出现新变革，美的作为经销商的供应商，为经销商管理库存。 目前美的空调成品的年库存周转率大约接近 10 次，而美的的短期目标是将成品空调的库存周转率再提高 1.5 2 次。目前美的空调成品的年库存周转率不仅远低于戴尔等计算机厂商，也低于年周转率大于 10次的韩国厂商，因此美 的的高层对挖掘周转率潜力寄予厚望。 问题 1：试述采购战略联盟方案设计的大致步骤 问题 2：你认为案例中的美的公司在实施 VMI时有什么需要注意的问题？ 答题要点： 问题 1：（ 1）确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平 （ 2）确定采购联盟的基本组织原则 （
9、3）起草采购战略联盟（或联合采购中心）协议 （ 4）决定采购联盟的组织形式 （ 5）选择联盟管理者，并开展必要的培训 （ 6）建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制 问题 2：（ 1） VMI中采购动作流程问题 （ 2） VMI与 ERP的系统对接问题 （ 3）与供应商的资源共享问题 ，企业的保密问题 案例三： Acme 是一个大型家用电器制造和组装公司。公司遵循大幅度减少基本供应商的方针政策，现在用于生产制造家用吸尘器的序号为149 部件的供应商只有一个了，吸尘器的销售量在国内出口总和超过10 万台。 149号部件是非常便宜的，但它却是一个含有很高安全风险的部件，其中一个要求就是部件的电气绝缘
10、必须足够可靠，以防止用户使用时遭到电击。 149 号部件是由 Elston 电气工业公司供货的。 Elston 公司是在6 年前被 Acme 公司从 5 个潜在供应商候选名单中选出来的。当时的选择原则是 Elston 产品的价格 比起最相近的竞争对手的价格来说是相当便宜的。另外， Elston 已具备了相关的 BSENISO 质量资格证书。Acme 公司的设计人员和采购人员对它的质量管理系统也作了全面彻底的独立调查。 Elston 公司以每两天的间隔向公司供应 149 号部件750 件，估计每月要用 15000 件。 Elston 的车间位于 Acme 公司 60 英里远的地方，所以， Acm
11、e 公司只要有两天用量的缓冲存货即可，合同中的条款已确认 Acme 公司无须对 149 号部件进行任何独立的进货检验。 直到现在， Elston 公司供应的 149 号部件没有出现过任何质量问题的记 录。因此， Acme 公司按惯例续签新的一年的合同，仅仅需要协商适当地提高价格。由于对所供应部件的信任，从下达最初的订单起， Acme 公司就没有再对 Elston 公司的质量管理系统作审计。 然而， Acme 公司近来开始接到零售商的抱怨了，用户开始反映Acme 公司的吸尘器有轻微的电击现象，更严重的是一个以及衰弱的用户使用 Acme 公司吸尘器后受到电击致死，该用户的律师来信声称对 Acme公
12、司要采取法律行动。对 Acme 公司吸尘器的负面报道也出现在国内的宣传媒体上，因此，销售量也开始大大下滑。 经调查，已确定电击是由于 149 号 部件造成的。进一步的调查揭露，正是 Elston 公司在不通知 Acme公司的情况下决定在 149 号部件中使用更便宜的绝缘材料，通过这种降低成本的方法才能 Elston 公司保持了相当便宜的价格。 对此， Acme 公司已经决定召回它在过去 4 个月中销售出去的35000台吸尘器。公司也已经发出指示，绝缘材料必须恢复到原来的标准，但是公司知道，它的新供应商要达到这个要求至少需要 14 天，而且也必然要提高价格。在此期间， Acme 公司的生产组装线
13、必须停顿下来。 问题 1： Acme 公司在过去工作中有哪些失误？应该怎样来改进它的质量保证体 系？ 问题 2：罗列由于这样的质量问题会引起 Acme 公司发生哪些费用？ 问题 3：（ 1）为了恢复声誉， Acme 公司应采取怎样的建设性的行动？ （ 2）为了将来避免这样的问题再度发生， Acme 公司应采取怎样的建设性的行动？ 答案要点： 分析思路：通过安全，我们可以看出本案蚕食鲸吞主要介绍了Acme 公司由于本身采购质量管理的失误所导致的生产中断以及信誉危机。进一步研读案例，我们不难看出， A 公司对供应商的过度信任以及不健全的质量管理体系导致了这次事件。公司应该采取什么的措施弥补失误，挽
14、救损失，应该如何建立采购质量管理体 系，特别是质量保证体系就是需要我们着重思考的问题。 问题 1： A 公司过去对供应商过度信任与依赖，加之采购质量管理体系自身的漏洞导致了这次事件的发生。改进自身的质量保证系统需要做多方面的工作，主要是采购质量控制方法、供应商的选择评估及考核等一些内容。其中，供应商的质量保证活动是采购质量保证体系的重点。 问题 2： 1、召回产品的损失； 2、诉讼的费用， 3、生产中断的损失， 4、挽回信誉需要花费的成本 问题 3：态度诚恳地向公众道歉不要试图掩盖错误，积极改进产品质量，以更好的质量回报消费者，建立健全企业的质量管理体系，推行 全面质量管理，要完善自身的质量保证体系。
