1、诚 信 声 明本人郑重声明：所呈交的毕业项目报告饲料市场的开发与维护是本人在指导老师的指导下，独立研究、写作的成果。论文中所引用是他人的无论以何种方式发布的文字、研究成果，均在论文中以明确方式标明。本声明的法律结果由本人独自承担。作者签名： 年 月 日 2013 届毕业项目摘 要 ： 营销是饲料企业经营的关键环节，是企业发展的核心命脉。本文通过是通过市场实践，阐述了市场开发当中的主要难点。细致分析了在新市场开发过程中，饲喂实证、养殖会议对销量的作用以及在市场的维护中要注意市场保护，技术服务要及时跟上，这样才能更好的维护市场。关 键 词 ： 实证；养殖会议；技术服务；促销政策2013 届毕业项目
2、0目 录1 绪论 .11.1 饲料的概念 .11.2 饲料行业的现状 .11.3 饲料行业的前景 .21.4 立题意义 .2 2 新市场 的开发 .32.1 市场调研 .32.2 重点目标的确立与攻关 .52.3 饲喂实证 .52.4 养殖推广会 .63 市场维护 .73.1 经销商政策 .73.2 技术服务 .73.3 市场保护 .74 结论 .95 实习心得体会 .10参考文献 .11致 谢 .122013 届毕业项目0饲料市场的开发与维护1 绪论1.1 饲料的概念饲料，是所有人饲养的动物的食物的总称，比较狭义地一般饲料主要指的是农业或牧业饲养的动物的食物。饲料（Feed）包括大豆、豆粕、
3、玉米、鱼粉、氨基酸、杂粕、添加剂、乳清粉、油脂、肉骨粉、谷物、甜高粱等十余个品种的饲料原料。 配合饲料是指在动物的不同生长阶段、不同生理要求、不同生产用途的营养需要，以及以饲料营养价值评定的实验和研究为基础，按科学配方把多种不同来源的饲料，依一定比例均匀混合，并按规定的工艺流程生产的饲料。1.2 饲料行业的现状中国目前登记注册的饲料企业约 13000 家，饲料生产总量 1 亿 3 千万吨左右，平均每家企业每年约 1 万吨，每月不足千吨。饲料行业市场良莠不齐，混乱不一。据前瞻网2013-2017 年中国饲料行业产销需求与投资预测分析报告调查数据显示，以正大、希望、六和、温氏、禾丰、正虹、唐人神、
4、双胞胎、海大、正邦等 10 家集团企业占有 30%以上市场份额，90%以上的饲料企业属于微型规模企业甚至作坊，以预混料企业最为突出，月销量 5000 吨以上预混料企业为大北农、天津正大、北京康地、广东旺大、北农大等少数几家企业，多数企业月销量 100吨左右，人均销量不足 8 吨。企业及产品定位模糊，产业短链发展，缺乏长期发展战略，且易变，执行不到位。产品品类复杂，单产品销量低，制造性浪费严重，规模不经济，服务客户结构简单。以产品为导向，通过控制成本实现企业发展，研发与服务等环节较薄弱。多数企业设备简单，管理粗放，产品质量不稳定导致品牌忠诚度降低，无形中加大客户开发与维护成本。普遍缺乏市场化运作
5、机制，仍处于简单推销阶段，以价格和促销为主要营销手段；2013 届毕业项目1营销人员营销专业性程度低，数量偏多而质量偏低。“三无”现象突出，无优势产品系列，无差异化营销策略，无专业化的服务体系。1.3 饲料行业的前景饲料行业的高周转是被忽视的竞争力。市场普遍认为饲料行业毛利率低，没有技术含量，在农业板块中受到的关注度和估值一直较低。但事实上，在过去的10 年当中，饲料板块 ROE 有7 年高于种子，5 年高于水产养殖。 2006 年至今，饲料板块 ROE 更是遥遥领先，平均分别比种子和水产养殖板块高6.35%和4.22%。究其原因，我们认为市场可能忽视了高周转同样是行业的核心竞争力。以2011
6、 年为例，饲料行业资产周转速度是种子的7 倍，水产的6 倍，疫苗的4.5 倍。饲料行业集中度提升进行时。相较于其他农业子板块，饲料企业受到资源约束较小，集中度提升难度较低、下游养殖业的整合推动了饲料行业集中度的提升，行业呈现大企业领跑，小企业发展艰难、不断被淘汰的格局。适应于下游养殖业发展形态，未来饲料行业的发展模式预期将分为“产业链一体化”和“专业价值链服务”模式。猪饲料和水产饲料行业行业在相当长的时间内，预计仍然以“专业价值链服务”为主，禽类饲料则可能朝“一体化”发展。未来饲料企业的竞争将是大企业之间的竞争，将从单纯的产品竞争转入价值链竞争，为养殖户提供增值效益成为关键。我们认为，在未来的
7、竞争当中能够提供差异化、高性价比产品、为客户提供全套养殖服务以及注重价值链利益分配的企业能够有望占据先机，在竞争中脱颖而出。从这个意义上讲，对于大型饲料企业而言，目前行业还处在“蓝海阶段” ，蕴藏重大机遇。1.4 立题意义本文详细阐述了饲料市场开发的步骤，方法，对饲料销售的一些技巧作了说明，通过本文，可以很直观的了解饲料销售的要点，通过我这种循序渐进的做法，可以锻炼我们的销售水平，提高农户的养殖技术！2013 届毕业项目22 新市场的开发2.1 市场调查市场调研是企业市场细分、确定目标市场、企业定位决策的基础，是企业经营决策一个必不可少的环节。没有市场调研任何企业的经营活动都是无源之水、无本之
8、木，都是一场不负责任的企业赌博1。到达一个全新的市场，首先要了解本市场养殖集中的乡镇有哪些。然后选择其中的一到两个乡镇做细致的调查。调查内容有：有潜力、有激情、有资金、有良好信誉的经销商作为目标经销商（23 名） ，看一个地区的畜牧业情况，通过当地的饲料经销商即可。饲料经销商越多越大，当地的畜牧业发展必然好，竞争也激烈。通过饲料经销商也可了解竞争对手和当地畜牧业的发展状况。养殖户是饲料的消费终端。饲料销售必须以市场即终端养殖户为导向，不断发现和满足养殖户的需求，为养殖户创造价值。通过养殖户可以了解竞争对手的情况。对养殖量相对比较集中，存栏量较大的村进行细致的拜访，拜访内容询问经销商的资金实力、
9、信誉度。当地所使用饲料的品牌，当地的养殖习惯。如养殖户一般以什么料为主，预混料、浓缩料、配合饲料等；以及所使用饲料的价位。哪些养殖户喜欢做饲料对比实证并爱宣传，同时在当地有一定的影响力。2013 届毕业项目3多客户无资金的经销商有资金多客户的经销商少客户无资金的经销商少客户有资金的经销商多多 销量 资金 第二考虑无资金，但是资金不足的经销商可以通过银行贷款首先考虑有资金，客户多，可以快速上量第三考虑有资金，客户少，上量要有一段时间，需要公司扶持最后考虑无资金，客户少，可以挂靠在大经销商名下由图 1 和图 2，我们可以看出对于经销商的选择，我们首先要选择销量大，资金雄厚的经销商，这样可以快速的提
10、高本产品的销售量，而且有实力拓展新市场，可以为我们产品向更广泛的地区扩张提供基础。其次要选择现有销量高的经销商，这样上量的速度也是非常可观的。而量少资金量大的经销商可能一时无法上量，但是经过细心扶持也可以上量。而既没量，也没资金的经销商，最好的做法就是挂靠在大经销商下面，做大经销商无法覆盖的市场，这样可以使市场实现无缝对接。图 1图 22013 届毕业项目42.2 重点目标的确立与攻关针对市场调查的结果确定目标经销商与养殖户，与目标经销商和养殖户进行深入的交流。交流内容包括：经销商的爱好、所经销品牌的利润、质量、真实的资金实力、对所经销品牌的满意度、与厂家及业务员的关系。养殖户在养殖过程中遇到
11、的问题与困难。从交流中了解他们的爱好、习惯、弱点、利润，经销商一般来说一要有良好的质量，二要有足够的利润，三要有好的厂家及业务员，我们只要从这几点入手不愁找不到攻破经销商的方法。再开发一些养殖户，这个经销商基本确立下来！这样在调研的基础上，找准产品进入市场的切入点，实现零的突破，这是市场开发的关键。体现在 3 个字上：准：目标要准。不管做什么，找重点市场、经销商、养殖户，找准目标是第一要务。否则，就会南辕北辙，事倍功半。快：找准目标后，快速进料，以防夜长梦多。刚开始，不必计较进料的多少，给客户和市场一个适应的机会。狠：在准、快的基础上，加大市场进入的力度，尽快扩大市场占有率，形成局部区域绝对优
12、势，做好样板市场。从交流中了解他们的爱好、习惯、弱点、利润，经销商一般来说一要有良好的质量，二要有足够的利润，三要有好的厂家及业务员，我们只要从这几点入手不愁找不到攻破经销商的方法。再开发一些养殖户，这个经销商基本确立下来！2.3 饲喂实证饲喂实证是饲料效果最好的宣传方法，他可以放大饲喂效果，让养殖户认可我们的饲料产品，增加经销商信心，同时也增加我们的信心。一个成功的实证是每一个饲料品牌想要进入该地区的一把利剑，他可以快速的让一个饲料品牌在该地区建立影响力，因为现在养殖户之间会不定期的聚在一起交流养殖技术已经饲料品牌，他们口口相传的效果要比我们业务员灌输的效果好的多，而且现在很多养殖户已经被饲
13、料厂家这种密集的推广给弄的疲惫不堪，对业务员的拜访已经产生一种厌烦感，所以单纯的拜访销售现在已经收效甚微！但是实证是必不可少的，可以利用成功的实证建立核心养殖户，利用核心养殖户建立核心村，而核心村很有可能带来一个养殖示范镇。2013 届毕业项目52.4 养殖推广会议养殖推广会现在在农村的养殖户中很有影响，这个在农村还是比较新鲜，养殖户普遍易接受饲料厂家的养殖推广会，现在很多的养殖户想与外界交流养殖技术，却苦于没有这个平台。而养殖推广会正好可以给他们提供这个平台，让他们在这个平台尽情的交流养殖经验，学习养殖技术，在推广会期间给养殖户展示大量的实证数据，能更好的提高养殖户对产品的信任度，也可以更深
14、刻的让养殖户了解我们的饲料品牌，在交流中可以让养殖户直观的感受到我们饲料的饲喂效果。再结合一些促销手段。例如：参加会议的养殖户每人赠送有公司标志的小礼品；会议期间同意试用本公司产品的养殖户可以免费赠送部分饲料；宣传试用实证成功的养殖户免费供应全部饲料；推广会期间订料的养殖户可以制定一个细致的促销政策如每吨送一包。推广会可以给养殖户培训最先进的养殖技术和方法，这样不仅可以提高整个行业的技术含量，改变养殖户的养殖习惯，提高生产效率。2013 届毕业项目63 市场的维护与发展3.1 经销商政策对于已经进货的经销商，可以适当的给予一定的政策，当然了这是有一定销量要求的，政策的给予也有一定的技巧，既要让
15、经销商有压力又要让他一定能拿的到，如某位经销商经销我公司和另外一个公司的产品，月销量 10T,我们公司的产品有 4T，对方的产品 6T.那么我们上量最开的地方不是开发新的养殖户而是把另一个产品换我们公司的产品，这个时候可以喝经销商谈給一定的政策，当然这个政策要有一定的吸引力，这个就关系到我们队经销商的了解程度了，例如经销商特别喜欢云南，但是又舍不得钱，这个时候我们可以和经销商说本月你只要销售我公司产品 8T,我公司出云南往返机票的费用，这样8T 他既有压力又可以完成销量本月自然就涨了。那么经销商要想完成 8T，在没有新客户产生的情况下只有换下另一个公司的产品。次月再来一次有吸引力的政策，基本上
16、另一个公司就已经退出了这个客户的家里。那么他 10T 的销量就都是我们公司的。3.2 技术服务现在散养户对养殖技术方面很多都是欠缺的，因此在市场上对养殖户的技术服务也是销量增长与客户稳定的重要因素，现在的饲料销售都需要一定的技术服务，好的技术服务能给养殖户带来一定的经济效益同事给公司带来销量！技术服务包括养殖管理技术与猪病防治技术。一个技术非常好的业务员，能很容易的取得养殖户的信任，并且养殖户也会对业务员产生依赖，这样可以提高养殖户的忠诚度。而在猪场方面，因为猪场有专门的技术人员，所以一般的技术服务很难满足猪场的需求，那就必须要有专业的技术服务团队，对养殖技术与猪病等方面要有很强的技术实力，能够对猪场进行全方位的服务与指导，这样猪场才会持续的与饲料企业进行合作！例如，在 2008 年猪高热病大流行的时候，有的猪场大批的猪死亡，很多专家无法解决。后来普爱公司有一个业务员用从猪身上提取的血清自制针剂，注射后猪的成活率在 70%以上。直到现在，当时的那些猪场仍然在用普爱的饲料，并且其他品牌的饲料很难打进！3.3 市场保护
