1、一、单项选择题（第 26 题第 85 题，每题 1 分，共 60 分。每题只有一个最恰当的答案， 请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。） 26、 ( )是指商业机构（或企业、公司）使用 Internet 或各种商务网络向供应商（企业或公司）订货和付款。 A、 B to B B、 C to C C、 B to C D、 C to B 27、 ( )销售人员根本无法胜任销售工作，其销售业绩也必然是最差的。 A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、强硬销售型 D、解决问题型 28、 ( )是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。 A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价 29、 ( )是
2、指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法。 A、最后成交法 B、激将成交法 C、让步成交法 D、饥饿成交法 30、我国劳动法规定，公民参与劳动法律关系必须年满 ( )周岁，并具有劳动能力。 A、16 B、 17 C、 18 D、 20 31、 ( )是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 32、洽谈活动中，较合适的距离在 ( )之间，这也是谈判桌的常规宽度。 A、 0.5 至 1 米 B、 1 至 1.5 米 C、 0.8 至 1.2 米 D、 1.2 至 1.8 米 33、 ( )
3、顾客比较容易被说服。 A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 34、市场营销组合的“ 4P”之外，还应该再加上两个“ P”，即权力（ power）与公共关系（ public relations），成为“ 6P”。这种新的战略思想称为 ( )。 A、宏观市场营销 B、大市场营销 C、微观市场营销 D、整合市场营销 35、中间商依据自己在渠道中的等级，享受相应待遇，这是 ( )的实例。 A、等级折扣 B、数量折扣 C、现金折扣 D、季节折扣 36、在商务洽谈中，区域战争属于 ( )。 A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 37、下列不
4、属于消费者权利的是 ( )。 A、知悉真实情况权 B、公平交易权 C、人身财产保护权 D、 依法结社权 38、在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用 ( )抽取样本。 A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样 39、研究 ( )的消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。 A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 40、 ( )是实行对店内商品作 15 25折扣，优惠顾客购买的商店。 A、超级市场 B、折扣商店 C、专业商店 D、郊区购物中心 41、由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是 (
5、 )。 A、坚定的让步策略 B、一开始就拿出全部可让利益的策略 C、等额地让出可让利益的让步策略 D、先高后低、然后又拔高的让步策略 42、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，各个参与者的年龄、受教育程度、个性等属于 ( )。 A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 43、 ( )是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。 A、销售预算 B、销售计划 C、销售利润 D、促销计划 44、劳动者可以随时通知用人单位解除合同的情况是 ( )。 A、劳动者不能胜任工作 B、劳动者患病或因工负伤 C、在试用期 D、经过试用期后 30 天内 45、 ( )是指
6、销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46、 ( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 47、 ( )是选择分销商最关键的因素。 A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿 48、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则。这属于 ( )。 A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期 满意原则 49、 ( )是由出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 A
7、、支票 B、本票 C、 兑票 D、汇票 50、某企业为了能够了解本行业内的市场信息，派出专门人员到行业协会收集相关资料，则该企业通过这种途径所获取的资料属于 ( )。 A、直接资料 B、一手资料 C、二手资料 D、过时资料 51、顾客购买某种商品 100 单位以下，每单位 10 元；购买 100 单位以上，每单位 9 元，这属于 ( )。 A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 52、开业典礼、周年纪念日、产品获奖、新产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的 ( )形式。 A、新闻发布会 B、赞助活动 C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会 53、 ( )是指销售人员通过限制购买期限从
8、而敦促顾客购买的方法。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 54、关系营销是指 ( )。 A、企业开展公共关系 的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销 C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销 55、 ( )是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。 A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 56、服务营销的核心理念是 ( )。 A、研究如何促进作为产品的服务的交换 B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的
9、交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 57、厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做 ( )。 A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 58、某化妆品 公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于 ( )。 A、任意抽样法 B、判断抽样方法 C、随机抽样法 D、配额抽样法 59、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种
10、损失的可能称作 ( )。 A、技术性风险 B、利率风险 C、素质性风险 D、价格风险 60、对于某些商品如茶、酒、调味品、香皂、化妆品、纺织品等， ( )则是评定它们质量的主要方法。 A、感官检验法 B、理化检验法 C、现代仪器检测法 D、实际试用观察法 61、 ( )是计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，掌握该项销售指标的变化情况。 A、相关比率分析 B、构成比率分析 C、动态比率分析 D、静态比率分析 62、假设样本总体为 100，要抽取 4 个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按 100 编号，并求出抽 样间隔为 25，则从 1 至 ( )编号中随机抽出一个号码作为第一
11、个入样数。 A、4 B、 25 C、 50 D、 100 63、在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是 ( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 64、下列四种促销手段中， ( )是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。 A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛 65、按照标准化过程的程序在商品经营各项操作和过程实行标准化运作，杜绝随意性，消灭无规格、无规范事项是连锁店确定经营商品中的 ( )方针。 A、特殊化、个性化 B、单纯化、简单化 C、一体化 D、标准化 66、( )是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他
12、们共同开发该市场的代理形式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 67、 ( )是厂商激励代理商的最高形式。 A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励 68、制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当、利益共享等是间接激励中的 ( )方法。 A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理 69、按消费者权益保护 法规定，制造生产假冒伪劣产品的石英厂商应承担 ( )。 A、行政责任 B、民事责任 C、刑事责任 D、侵权责任 70、 ( )又称整
13、群随机抽样法。 A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 71、消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是 ( )的差额。 A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本 72、将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是( )。 A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法 73、 仲裁过程中，被诉单位在接到申请书副本的 ( )天内提出书面答辩
14、。 A、 10 B、11 C、 9 D、 12 74、欧美一般要求连锁店的数目要在 ( )个以上。 A、 11 B、 12 C、 13 D、 14 75、在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用 ( )。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低 球策略 D、旁敲侧击策略 76、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用 ( )方式。 A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 77、信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种 ( )关系。 A、依赖 B、公平 C、信赖 D、买卖 78、 C 类库存品种数目大但资金占用小，其占用资金金额占库存占用
15、资金总额的 ( )。 A、80 90 B、 20左右 C、 60 70 D、 15以下 79、销售人员提出：“你放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给你退货。”这就是 ( )的实例。 A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 80、 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 A、从高到低的、然后又微高的让步策略 B、由大到小、渐次下降的让 步策略 C、开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 D、起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 81、某旅游公司在网上推出“
16、按单服务”旅游项目，游客进入网站后，用鼠标同公司“对话”，选择旅游项目、安排日期或提出自己的特殊要求，则公司在营销过程中所注重的是 ( )。 A、营销技术数字化 B、客户关系互动化 C、产品服务定制化 D、沟通响应适时化 82、中间商决定经营许多家制造商生产的同类产品的各种型号规格，这属于 ( )决策。 A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货 83、 ( )的订单管理流程，要求企业必须具备很强、很准确的销售预测的能力。 A、“存货生产方式” B、“订货生产方式” C、销售控制 D、商品检验 84、 ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的 样子，将自己的急切
17、心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85、现要从某地区的 3600 家食品零售商店中抽取 480 家进行调查，调查人员抽取了粮食类的 900 家中的 120 家，副食类的 1800 家中的 240 家，糖酒烟类的 540 家中的 72 家，其他食品类的 360家中的 48 家进行调查。在这里，调查人员采用了 ( )。 A、等距抽样法 B、分层随机抽样法 C、分群随机抽样法 D、配额抽样法 二、多项选择题 (第 86 题第 125 题，每题 1 分，共
18、 40 分。每题有多个答案正确， 请在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑。错选、少选、多选，则该题均不得分。 ) 86、商务谈判的基本原则主要包括 ( )。 A、客观真诚的原则 B、平等互惠的原则 C、求同存异的原则 D、公平竞争 的原则 87、下列属于商务谈判种类的有 ( )。 A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判 C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判 88、信用额度包括 ( )。 A、企业发放给客户群的总体信用额度 B、企业发放给客户群的部分信用额度 C、发放给某一具体客户的信用额度 D、发放给某一具体客户的总体信用额度 89、价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括 ( )。 A、
19、高价投放 B、低价渗透 C、基本价格 D、价格折扣 90、对经济合同纠纷的处理，可以采取 ( )的方式。 A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解 91、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有 ( )。 A、利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品 B、高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客 C、企 业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率 D、补充企业的产品线空白 92、每场谈判的结束方式可据 ( )来确定。 A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 93、连锁经营产品组合的原则有 ( )。 A、按照用途来划分商场或
20、店铺的部门和类别 B、按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内部的比重 C、使顾客能够方便，轻松愉快地选择和购买 D、适当搭配商品线 94、双方紧张情况下的续场、缓 和气氛这一话题，大致有 ( )的方式。 A、设问式 B、反问式 C、陈述式 D、列账单式 95、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是 ( )。 A、降低赊销风险 B、减少坏账损失 C、降低 DSO D、加快流动资金周转 96、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有 ( )。 A、适度说话，让顾客说话 B、挖掘对方的需求 C、不顾一切地热情招待顾客 D、用语言说服顾客 97、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要
21、求的有 ( )。 A、女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳 B、袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜 C、佩带一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致 D、对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链 98、企业领导接受记者采访，一般应达到 ( )的目的。 A、贬低 竞争对手 B、树立企业形象 C、推销企业产品 D、博得公众好感 99、经济合同纠纷的调解方法有 ( )。 A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解 100、网络调研根据其目的的不同可以分为 ( )。 A、产品开发、发布、测试调查 B、网络广告效果调查 C、
22、顾客满意度、忠诚度调查 D、企 业站点价值评估调查 101、影响信用期限的主要因素包括 ( )。 A、企业的市场营销战略 B、客户的资信水平和信用评级 C、行业普遍的信用期限 D、企业本身的资金状况 102、我国产生经济合同纠纷的原因主要有 ( )。 A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 103、商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于 ( )。 A、竞争对手 B、上司的授权 C、国家的法律和公司的政策 D、一些贸易惯例 104、企业使用的销售配额通常有 ( )的类型。
23、A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 105、下列关于促销实质的说法正确的是 ( )。 A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动 C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 106、针对企业竞争者的网络调研，我们可以通过 ( )等方式来达到网络调研的目的。 A、吸引访问者填写问卷 B、访问竞争者站点 C、利用搜索引擎 D、加入竞争对手的电子邮件列表 107、定量订货方式的缺点有 ( )。 A、不能及时了解和掌握库存的动态 B、增加订货成本 C、方法复杂繁琐 D、增加运输方式 108、建立顾客价值
24、让渡系统的做法主要有 ( )。 A、利用价值链实现网络竞争优势 B、实行核心业务流程管理 C、实行全面质量营销 D、重视内部的服务管理 109、确定促销组合需要考虑的因素有 ( )。 A、产品类型 B、经济前景 C、市场特点 D、产品生命周期阶段 110、访问顾客及其准备工作主要包括 ( )。 A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 111、在通过报纸进行招聘工作时，还应注意的事项有 ( )。 A、准备要充分，各项事宜应安排得井井有条，以免给应聘者留下不良的印象 B、场地的选择多以应聘者来企业面试为宜 C、面试室的布置要使人有舒适高雅的感觉 D、每次刊
25、登招聘广 告要做好资料的收集及各项记录 112、下列选项中， ( )属于不正当竞争行为。 A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 113、任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是 ( )。 A、人口 B、购买力 C、购买欲望 D、生产能力 114、商务谈判的内容主要包括 ( )。 A、价格（金额）的谈判 B、谈判时间的谈判 C、合同条款的谈判 D、谈判地点的谈判 115、销售会议材料主要有 ( )。 A、会议文件 B、讲话材料 C、会议性质 D、
26、会议主持词 116、下列选项属于商品的兴趣集中点的有 ( )。 A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 117、人员销售决策中的管理决策主要包括对销售人员的 ( )报酬、激励和控制等决策。 A、培训 B、招聘 C、调配 D、挑选 118、能体现连锁企业在经营管理上集中化的是 ( )。 A、集中制定决策和规划 B、集中信息管理 C、集中进行商流物流管理 D、集中人事财务管理 119、成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有 ( )。 A、善于及时清理已有的各种观点 B、对分歧点实质性进行分析 C、对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D、提出应该讨论的新问题 120、
27、建立销售配额体系应体现 ( )的原则。 A、公平性 B、可行性 C、可控性 D、易于理解 121、确定信用标准的主要因素应该包括 ( )。 A、市场战略 B、竞 争对手的情况 C、库存水平 D、客户分析情况和其他历史经验 122、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有 ( )的特点。 A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 123、特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括 ( )。 A、劳动力市场 B、消费品市场 C、生产资料市场 D、金融市场 124、按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有 ( )等方面。
28、A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 125、制定具体销售促进方案时应在 ( )方面做出决策。 A、激励规模和激励对象 B、送达方式和活动期限 C、时机选择 D、预 算及其分配 卷二：专业能力 第一部分 案例分析题 一、请结合案例和所学知识回答问题。 有一家外商独资企业，主要生产不锈钢水槽厨房设备。其主要原材料是 304DDQ 不锈钢，原材料占产品成本的 6O。其销售产品中以国产不锈钢水槽为主，通过对这家企业近两年的历史数据进行分析后发现，在数量上占不到 2O的物料库存却在金额上占 8O左右。我们进一步对这些物料按不同属性进行分类，分为易耗品、包装材料、水龙头、不锈钢原材料、
29、进口水槽、本厂产水槽、在制品等。再利用 ABC 分类法对每一类数据进行整理分析， 2O-8O 重复出现这一规律。我们进一步对数据进行整理分析，假设在数量上占 2O而在金额上占 8O 的 A 类物质中找出那些低于同种类物料平均周转次数的物料，就是我们所要加强管理和控制的物料。因为正是这样一些物料数量很少但价值却很高，只有加速这些物料的周转次数才能提高库存周转率，从而降低库存。基于这种假设，对数据进行整理分析，为这家公司确定了库存管理目标和处理呆滞物料的科学依据，该公司运用 ABC 分析法对存货进行重点控制并取得了明显成效，存货水平呈下降趋势，经济效益明显。 问题： (1) 案例中该企业运用的是何
30、种库存分类管理方法 ？简述该方法的运用。 (2)应该如何对该分类管理方法中三个等级的库存进行管理？ 二、请结合案例和所学知识回答问题。 A 公司的销售部门中，很多人认为掌握销售技巧就能带来更多的订单，销售人员都把把销售技巧当成致胜的法宝。人力资源部门招聘新的销售人员时也更乐于招聘一些能言会道、懂得推销的人。但 A 公司的管理层经过长时间的考核发现，在所有销售人员都掌握了销售技巧之后，绩效的结果也有较大的差异，那些对待工作态度积极、为人诚恳、有服务意识的销售人员，成交量往往较高，业绩最好。在所有影响销售业绩的因素中，销售技巧所占的比率也并不是最高的。那些巧舌如簧的人，如果心态不正确，用懈怠的情绪
31、对待工作，绩效反而会低于认真对待工作、态度积极的员工。 A 公司的管理者总结得出，知识和能力可以通过培训的方式来提高，例如公司可以为员工举行各种培训。 A 公司举办的这类培训首先从隐性因素入手，在每次培训伊始，都会有一个“破冰”环节，帮 助学员打破固有的错误心态，树立正确的态度，这样培训效果就会变得非常显著。对人力资源部门来说同样如此，如果能够改变员工的隐性因素，让员工有正确的态度和职业道德，那么要想获得高绩效，就不再是一件困难的事情。 问题： (1)针对 A 公司的销售人员特点，可以选取模拟培训法对销售人员进行培训方法，请问该培训方法的具体做法有哪些？ (2)A 公司培训工作结束后，应该通过
32、哪些步骤进行培训效果评估？ 三、请结合案例和所学知识回答问题。 公司是 C市为数不多的规模化生产、经营速食烤鸭系列产品的一家企业。在 C市， F 公司具备较高的知名度，企业规模化运作，而且通过了绿色食品的认证，在直接竞争对手不多的情况下，企业在几乎没有任何广告和较大促销活动支持的情况下，每年都能在本土市场获得 1300 万元左右的销售收入。 为了提升销量，扩大公司规模，企业决定进军西安市场。企业在进军西安市场选择经销商进行销售。遴选分销商之前，根据大多数企业的通常做法和自己以往的运作经验，为自己遴选分销商确定了如下几个方向性的标准： 1.讲究“门当户对”，以中型分销商为主要招商对象。 F企业将
33、自己的分销商定位为基础较扎实、销售平台较好、生存发展压力 及潜力俱大的中型分销商。 2.评估综合素质及发展潜力，在代选分销商中确定最终的分销商。 F 企业首先在经营大范围对位的情况下，看有否经营同类产品的市场经验。另外， F企业向其它的供货商了解待选分销商是否出现过低价倾销、跨区域窜货等扰乱市场秩序的情况，是否出现过经常拖欠货款的情况等。最后， F 企业又了解了待选分销商现时拥有的下游分销商、大中型卖场和零售网点的数量，近期的网点维持和网点增长情况，周边市场的分销情况，其市场拓展能力和发展前景的好坏等等。 最终，通过一系列的考察， F企业确定了当地一家很有规模的分销商。合 作后期， F企业对该
34、经销商经常给予返利、价格折扣，并和该经销商开展一系列的促销活动，最终 F 企业成功开拓了西安市场。 问题： (1)结合案例分析 F企业选择分销商考虑的因素有哪些？ (2)F 企业对分销商采用的激励方式为哪种？企业还可以采取哪种激励方式？ 第二部分 情景题 （每题 20 分，共 40 分） 一、请结合案例和所学的知识回答问题。 东方公司从红星公司购买了 100 吨钢材，价值为 80 万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为 A 类的客户，而且经过计算， 80万元在其信用限度之内，便同意了 东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派
35、人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。 问题： (1)根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？ (2)如果实行委托追账，有哪些步骤？ 二、请结合案例和所学的知识回答问题。 A 公司是一家从事软件开发与销售的公司，现有员工将近 400 人。为了适应新业务发展需要并进一步稳固市场，高层首次授意人力资源 部方经理对销售人员开展培训工作。方经理参照国内某知名 IT 公司的做法，制定了全面的培训计划，并邀请某咨询公司负责课程的讲授。但是，在该培训计划的具体实施中陆续遇到多重阻力，
36、在公司内部，市场部和销售部的部门经理以业务繁忙为由，多次婉拒在工作时间内参加培训；员工认为培训计划中预计提供的培训课程不符合实际工作需要，参与培训的积极性不高，更谈不上取得预期的培训效果。方经理不禁陷入深深的困惑中。 问题： 方经理的培训计划实施为何受阻？ (2)销售培训评价的步骤有哪些？ 参考答案 第二部分 理论知识 一、单项选 择题 (第 26 题第 85 题，每题 1 分，共 60 分。 ) 26、 A 27、 A 28、 A 29、 A 30、 A 31、 B 32、 B 33、 B 34、 B 35、 A 36、 A 37、 C 38、 C 39、 B 40、B 41、 B 42、
37、C 43、 A 44、 C 45、 B 46、 C 47、 A 48、 C 49、 D 50、 C 51、 B 52、 C 53、 A 54、 C 55、A 56、 B 57、 A 58、 B 59、 C 60、 A 61、 B 62、 B 63、 A 64、 D 65、 D 66、 B 67、 C 68、 D 69、A 70、 D 71、 A 72、 A 73、 A 74、 A 75、 D 76、 C 77、 C 78、 D 79、 C 80、 B 81、 C 82、 C 83、A 84、 B 85、 B 二、多项选择题 (第 86 题第 125 题，每题 1 分，共 40 分。 ) 86、 ABCD 87、 ABCD 88、 AC 89、 ABCD 90、 ABCD 91、 ABCD 92、 ABD 93、 ABCD 94、 A
