做真正的销售高手在营销界有这样一个经典案例：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）2、摊主二老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户）3、摊主三旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太：“我想买酸点的苹果”。摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）4、摊主四这
