1、连锁发展规划、选址标准化细则连锁发展规划、选址标准化细则苏宁电器集团连锁发展中心2004 年 11 月连锁发展规划、选址标准化细则2目 录第一章 连锁发展规划标准 3一、市场的划分标准： 3二、商圈的划分 4三、店面种类的划分 5四、城市、商圈、店面种类的关系 6五、店面各功能区的面积标准： 7六、连锁店开设的原则 8第二章 连锁发展选址标准 9一、选址人员的确定流程 9二、选址方式的选择 9三、选址标准化程序和规范 11四、合适备选址的评判标准 14五、明显不合适备选址的评判标准 15六、关于产权和抵押问题的评判标准 16七、与租赁方谈判（合作）流程 18八、谈判中我方的优势 20九、合同报
2、批流程 21十、合同签约前流程 21附件一：备选址调查报告 23附件二：产权资料 26附件三：连锁店店址租赁产权关系调查表(初稿) 27附件四：XX 连锁店址评估及谈判申请报告 28附件五：商务组关于店址评估的细则(计 100 分) 30附件六：物业组关于店址评估的细则 33附件七：法务部关于店址评估的细则 37附件八：合同审批意见反馈表 40连锁发展规划、选址标准化细则3第一章 连锁发展规划标准一、市场的划分标准：（一）划分依据家电市场容量：是我司开发一个城市首先考虑的因素，因此将城市家电市场容量的大小作为划分市场的依据。（二）影响家电市场容量的参数1、市区人口：市区人口的大小与家电市场容量
3、大小直接挂钩，在同等消费水平下，市区人口与家电市场容量大小成正比。2、人均社会消费品零售总额：人均社会消费品零售总额反映一个城市的消费水平，在市区人口相同的情况下，人均社会消费品零售总额与家电市场容量大小成正比。（三）划分方法将南京市人口（540 万） 、人均社会消费品零售总额（10980.4 元） 、家电市场容量（45 亿）作为基准值，其他城市的家电市场容量计算方法为：城市家电市场容量（该市人口*该市人均社会消费品零售总额*南京家电市场容量）/（南京市人口*南京人均社会消费品零售总额） 。利用该方法可以推算出一个城市大概的市场容量（计算时各种数据要选用同一年的数据） 。（四）划分结果按照以上
4、计算方法，统一选取 2001 年全国直辖市、省会城市、大部分地级城市及部分县级城市数据进行计算。根据社会消费品零售总额和家电市场容量，将这些城市划分为五个等级，具体如下：A 类城市家电市场容量在 80 亿以上，社零总额在 1000 亿元以上，具体包括北京、上海、广州 3 个大型城市。这类城市无论是在市区人口，还是在人均社会消费品零售总额都居于全国前列，家电市场容量极大。连锁发展规划、选址标准化细则4B 类城市家电市场容量在 20 亿80 亿，社零总额在 150 亿元和 1000 亿元之间，主要包括天津、重庆两个直辖市，南京、杭州、成都等绝大部分数省会城市以及大连、青岛、宁波、深圳等少数发达的地
5、级城市（副省级城市） 。C 类城市家电市场容量在 10 亿20 亿，年社零总额在 65 亿元和 150 亿元之间，主要包括兰州、长沙、南宁、太原、石家庄、合肥、南昌、乌鲁木齐等经济发展水平较低的省会城市和东莞、无锡、吉林、徐州、中山、珠海、抚顺等具有一定规模和经济较发达的地级城市。D 类城市家电市场容量在 4 亿9 亿，年社零总额在 25 亿元和 65 亿元之间，主要包括南通、镇江、嘉兴、宜宾、马鞍山等普通二级城市。E 类城市家电市场容量在 4 亿以下，年社零总额在 25 亿元以下，主要包括九江、乐山、宝鸡、宿迁、滁州等较差的地级城市及部分发达的县级城市。二、商圈的划分市级商圈（A）市级商圈是
6、一个城市的商业中心，聚集着该城市主要的大型商场、购物中心，有着非常便利的交通条件，辐射范围能够达到整个城市，具有极大的人流，经营的品种的档次齐全，能够满足不同档次不同需求的顾客。市级商圈的数量与城市的大小有关，比如上海有徐汇、浦东、长宁等市级商圈，而南京只有新街口一个市级商圈。区域商圈（B）区域商圈一般是由城市的一个或者几个相邻的区形成的区域性的商业中心，主要的目标消费群是该区域内的居民。市级商圈的数量同样与城市的大小有关，连锁发展规划、选址标准化细则5大到十几个，比如上海、北京等城市，小到一、二个，甚至很多县级城市没有区域商圈。社区商圈（C）社区商圈一般是居民小区比较集中而又离市级商圈和区域
7、商圈较远的地方，商圈内的商业气氛不浓，但居民的购买能力较强，一般由一个主力店带动几个小型店，主要以超市、百货等日常生活品为主，目标消费群是社区居民。三、店面种类的划分（一）划分依据门店的规模、形象、经营品类、定位、功能以及开设区域是店面划分的主要依据。（二）划分方法（三）划分结果按照以上划分方法，可以分为以下几种：旗舰店（A）规模大，装修布展较为高档，店面形象好，产品门类齐全，数码、信息家电经营规模较大，定位于中高档家电商品，集商品展示、存储及管理办公于一体的连锁店。一般开设于 A 类城市和 B 类城市的市级商圈。中心店（B）规模较大，装修和布展中档，产品门类较为齐全，品种型号较丰富，定位于中
8、档家电商品，高档商品比重小。一般开设于 A 类城市和 B 类城市的区域商圈以及 C 类城市和 D 类城市的市级商圈。社区店（C）规模小，装修和布展尽可能依靠商场既有的条件，产品以传统家电为主，数码、信息家电为辅，定位于中低档家电产品。一般开设于 A 类城市和 B 类城市的社区商圈、C 类城市的区域商圈和 E 类城市的市级商圈。连锁发展规划、选址标准化细则6四、城市、商圈、店面种类的关系根据各类城市家电市场规模以及商业发展状况的不同，不同城市不同商圈开设的连锁店在店面种类上的分布也不同。A 类城市该类城市仅包括北京、上海和广州，其特点为城市规模超大，人口和城市建成区面积大，商业发展较为成熟，社区
9、建设力度大。一般有一个以上的市级商圈，若干个区域商圈，并且存在大量的具有一定规模的社区。该类城市的消费者的消费意识也较为成熟，对商圈的依赖性小。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。B 类城市该类城市主要以省会城市为主，包括部分发达的地级城市，其特点是城市规模大，人口多，商业发展较为成熟。一般具有一个市级商圈，二到三个区域商圈，并且存在少数的具有一定规模的社区。该类城市的消费者对商圈的依赖性较大。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设中心店，社区商圈开设社区店。C 类城市该类城市主要是一些经济发展较弱地区的省会城市
10、和具有一定规模的地级城市，如兰州、南宁、徐州、南通、常州等，人口和经济发展水平较省会城市弱，但由于人均收入水平较高，人口多或者处于区域性商业中心的地位，使该市场具有一定的规模。从商圈分布来看，类似于 B 类市场，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设旗舰店，区域商圈开设社区店，原则上不需要开设中心店。D 类城市连锁发展规划、选址标准化细则7该类城市主要是一些普通的地级城市，如扬州、镇江、连云港、湖州等。人口和经济发展水平一般，一般具有一个市级商圈，居民消费比较集中，消费者对商圈的依赖性强。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设中心店，由于单店可以覆盖整个市场
11、，不需要开设旗舰店和社区店。E 类城市该类城市主要是一些发展较差的地级市场和县级市场，如宝鸡、咸阳、乐山、滁州等。消费水平较低，具有一个市级商圈，居民消费较集中，消费档次低。在该类城市开设连锁店的类别如下：市级商圈开设社区店或采取加盟店，不开设旗舰店和中心店。城市、商圈、店面种类的关系图A 类城市 B 类城市 C 类城市 D 类城市 E 类城市市级商圈 旗舰店 旗舰店 旗舰店 中心店 社区店/加盟店区域商圈 中心店 中心店 社区店 / /社区商圈 社区店 社区店 / / /五、店面各功能区的面积标准：（一）功能区种类商场营业区、商场内部办公区、商场内库（二）面积汇总表店面种类 商场面积 内部办
12、公 内库 合计旗舰店 5200 平米 300 平米 500 平米 6000 平米中心店 3900 平米 200 平米 400 平米 4500 平米社区店 2600 平米 100 平米 300 平米 3000 平米（三）管理店办公区面积连锁发展规划、选址标准化细则8市场级别 A 类城市 B 类城市 C 类城市 D 类城市 E 类城市 F 类城市办公区面积 750 平米 650 平米 500 平米 无六、连锁店开设的原则（一）横向扩张，纵向渗透首先进入省会级城市，建立管理店面，以此为基础，进行该省会城市内的纵向渗透以及该省内其他地级市场和县级市场的纵向渗透。（二）城市最大店面数量的确定直营店考虑
13、50 万人/店，年销售能力预计在 1.21.8 亿元/年/店；特许店考虑 30 万人/店，年销售能力预计在 0.60.8 亿元/年/店。（三）优先考虑条件较好的市场无论是在横向扩张进入新的省会级城市还是在纵向渗透进入新的地级和县级市场，要在同一等级的城市之间进行比较分析，优先考虑进入条件较好的市场。（四）成片开发，就近开发在市场条件相差不大的情况下，考虑在短期内对几个相距较近的城市（包括横向扩张和纵向渗透）进行开发，从而可以降低开发的成本，减小管理的难度；在对地级、县级市场的纵向渗透中，在市场条件相差不大的情况下，优先选择距离管理中心较近的城市进行开发，同样可以降低开发成本，减小管理的难度。（
14、五）商圈至上所有店面的建设都必须在商圈范围内考虑。（六）先直营，后特许06 年以前发展直营店，建立起较为完善的连锁网络及物流平台，06 年开始直营店、特许店同步发展。连锁发展规划、选址标准化细则9第二章 连锁发展选址标准一、选址人员的确定流程（一）提出选址人员班子草案大区针对连锁规划部年初提出的计划店面，根据计划店面所处商圈确定大致选址范围。然后由大区连锁发展部负责人确定具体选址人员（选址人员不局限与连锁发展专员，可在当地员工中选择） 。上报选址人员时，需附上该员工联系方式、户籍所在地、所处部门。（二）报选址部负责人修改调整总部选址管理部根据大区上报的选址人员，综合考虑各方因素，对大区上报的选
15、址名单进行修改调整，并将修改调整后的名单交连锁发展中心第一负责人。（三）报连锁发展中心负责人修改调整连锁发展中心负责人最终确定选址人员名单，并将该名单下发大区连锁发展部。（四）报大区人力资源部协调配合（若需动用连锁发展体系之外人员的情况下）选址名单中，若出现连锁发展体系之外人员，大区连锁发展部需请大区人力资源部协调配合。（五）通知相关责任人员大区连锁发展部在得到总部确认的选址名单后，应该即时通知责任人和其所在部门（若非连锁发展体系人员） ，让其提前做好准备。连锁发展规划、选址标准化细则10二、选址方式的选择前期我司选址主要采取的是地毯式搜索，取得了不俗的成绩。但随着我司连锁发展的不断深入、百店
16、计划的全面铺开，地毯式搜索需要大量时间、人力的局限性日益突显，成为制约连锁发展的瓶颈。因此在实际工作中，公司不断总结经验，选址方式已不局限于地毯式搜索了。（一）地毯式搜索（见选址标准化程序和规范）（二）寻求战略合作伙伴每一个积极寻求拓展的零售企业，都面临着选址的问题。对于选址，大家都收集了大量的房源信息，积累了宝贵的经验。寻求信息共享、互惠互利的战略合作伙伴是每个企业共同的需求，但是基于企业信息的保密问题，如何规避泄密风险是我们在寻求战略合作伙伴时要考虑的首要问题。在具体操作时，优先考虑规模大、美誉度高、积极寻求发展的零售企业、房地产开发商，与其就选址信息共享达成共识，签署战略合作伙伴合作协议
17、或者谅解备忘录 。具体考虑对象主要分为以下三种：1、我司的老房东。随着苏宁电器近几年来的快速扩张，特别是百店计划的稳步推进，我司在全国拥有众多房东，这是一笔很大的财富。在我们的房东中，不乏一些大型房地产开发公司（如万达） ，我们可以同这些房东签订相关协议，共同开发项目（万达就同沃尔玛、红星签订了类似的协议） 。即使我们的房东并非房地产开发商，也可以请他们来帮助我们寻找卖场。2、非家电业态连锁企业。20 世纪 90 年代，特别是进入 21 世纪，大型化、连锁化日益成为人们的共识，涌现了苏宁、华联等众多连锁企业。不同业态的连锁企业对于市口、面积、楼层要求不同（如超市对于楼层要求不高） 。我们可以与其中的一些连锁企业签订战略合作伙伴协议，共同开拓市场（在前期的操作中，我司同百安居、西单商场、好又多等已有过接洽） 。3、全国性、区域性大型房地产商。进入新世纪，中国的房地产如日中天。在这大背景下，涌现了顺驰、中原等众多大型房地产开发商，他们往往在各地拥有众多房产项目，我司可以与对方合作，结成战略合作伙伴。如目前的热点
