1、Inter-cultural Management全球商务及谈判风格&商务礼仪1商务谈判风格北美 阿拉伯 俄国冲突：如何反驳对方的论点 用客观事实 用主观情感 用理想观念让步谈判开始时就做一些小的让步以建立关系让步贯穿谈判整个过程并将其视为谈判过程的一部分极少或者不做让步对对方让步的反应 常做出回报性 让步 几乎总是汇报对 方的让步 将其视为懦弱，几 乎从不回报关系 短期 长期 无持续关系最终期限 非常重要 随意 忽略2商务谈判过程北美 日本 拉美情绪情绪不太敏感，客观，不掺杂个人因素对情绪很敏感，掩饰情绪情绪较敏感，充满激情决策团队提供建议给决策者；决策不加个人因素，避免有利益冲突的个人卷入
2、团队达成一致做出决定；共同为决策创造良好氛围上层领导一个人做出决策；个人卷入决策有益无害对待面子决策建立在成本收益分析上，不考虑面子面子至关重要，有的决策就是为了挽回面子留面子事关个人尊严和荣誉言语风格 喜欢争辩，对 事不对人 不喜争辩，一般 保持安静 充满激情的争辩最终目的 追求利润或对 个人有好处 对团体有好处 对团体有好处3商务谈判谈判者个体特征美国 日本 中国台湾 巴西准备和计划能力 对工作献身精神 毅力和决心 准备和计划能力压力下思考能力 感知和利用权力 赢得尊敬和信心 压力下思考能力判断能力和智慧 赢得尊敬和信心 准备和计划能力 判断能力和智慧口头表达能力 正直可信 产品知识 口头
3、表达能力产品知识 良好的倾听能力 有趣 产品知识感知和利用权力 视野广阔 判断能力和智慧 感知和利用权力正直可信 口头表达能力 口头表达能力 有竞争能力4商务谈判谈判程序良好充分的准备 研究谈判对方的各方面 此次谈判主要目的 最理想的会谈场所在哪里？ 参会者 会议时间 会议场所布置 有无娱乐活动安排 对方要求准备的材料和礼仪如何 对方决策者是谁 对方可能采用的答辩风格 谈判有多少灵活性 对方的敏感度如何对方肢体语言运用程度什么东西对对方重要双方文化差异程度对方的伦理观我们能否接受会否有语言问题如果出现僵局有没有好方法打破多大程度上使用幽默、笑话可能促进谈判进程5商务谈判谈判程序与谈判对方建立良
4、好关系分享交流信息 分享谈判议题直接相关信息 重视信息沟通方式 对 “人 ”信息的交流分享双赢的解决方案达成协议合同一定有双方两种语言版本6商务谈判语言沟通技巧口头谈判技巧：口头承诺威胁推荐警告奖励惩罚使用社会规范承诺自我披露提问命令7商务谈判语言沟通技巧日本 美国 巴西口头许诺 7 8 3威胁 4 4 2推荐 7 4 5警告 2 1 1奖励 1 2 2惩罚 1 3 3使用社会规范 4 2 1承诺 15 13 8自我披露 34 36 39提问 20 20 22命令 8 6 14说不 5.7 9 83.4首次出价的利益水平 61.5 57.3 75.2最初的让步 6.5 7.1 9.48商务谈判
5、非语言沟通谈判场所和布置在对方公司还是自己公司谈；座位是否舒适等法：常把对手的作为调低以降低对手声势；美：喜欢坐对手对面的桌子保持目光接触；日：喜欢都坐在一边，让目光注视白墙或地面，说话时眼睛也不直视对方座位安排，座位间空间距离东方，盎格鲁，北欧和德国： 1.2米；墨西哥、南美、阿拉伯： 0.5米；着装美：随意，会脱去西装放松领带法：不习惯别人脱去西装；手势、沉默和肢体语言美：喜嚼口香糖；跷二郎腿，把鞋底对着别人；泰：认为鞋底不洁，对着人是侮辱意：对方前倾，就说明有兴趣或诚意；后靠，说明不感兴趣，或有自信让局面扭转；交叉双臂或双腿，显露警惕和防卫，此时不应结束交易；手指无意敲击桌子，或脚无意抖动，应让对方说话；快结束谈判时，应坐的离对方近一些，对最后签署合同更有利 9商务礼仪礼节 服饰习惯女性：正式套装，外套及夹克衬衫（任选一种）男人：黑色套装，保守风格的领带和黑色袜子（尤其适合于高身份人得会见） 准时恪守时间灵活时间 非语言问候：握手： 男性被介绍给女性时，等待女性主动握手鞠躬、敬礼、合十礼、亲吻礼： 外国人可以免除对愿意行亲吻礼的男性：吻女性的手或者面颊时，不能碰到皮肤，只是在距离他们手或面颊皮肤一英寸距离空吻即可英国人通常只吻一次，右面颊；法国人两次，左边、右边各一次比利时人吻三次，左边，右边，再左边10
