1、第六章 商务谈判的价格及价格谈判v 本章要点v 1商务谈判的价格v 2商务谈判价格博弈态势与谈判形式v 3价格谈判的准备v 4价格谈判的谈判过程第一节 商务谈判的价格v 一、价格的释义v （一）商品交易中谈判双方对价格内涵的认识v 1卖方一一以成本为核心。v 2买方一一以满足需要的程度和市场同比两个因素为核心。v （二）合资经营谈判中双方对资产的价格与价值内涵的认识v （三）项目合作中谈判双方对运作能力的价格与价值的认识二、商务谈判中影响价格的因素v （一）成本因素 v 1原材料成本 v 2边际成本v 3生产过程中的成本 v 4机会成本 v 5技术和软件的成本 v 6销售成本 v 7服务成本
2、v （二）市场需求因素 v 1满足期望的程度 v 2市场同比因素 v 3需求矛盾 v （三）品牌因素v 1品牌使价格比较稳定 v 2品牌使得成本结构模糊 v 3品牌不单纯泛指具体的产品 v 4品牌本身是一种无形资产 v （四）谈判中的主观因素v 1积极价格与消极价格 v 2影响因素 v （ 1）供求矛盾 v （ 2）需求压力 v （ 3）买方的价值观 v （ 4）环境因素 v （ 5）情绪因素 第二节 商务谈判价格博弈态势与谈判形式v 一、商务谈判价格博弈态势 图 6-2 价格谈判中面对的态势卖方退守价格卖方谈判范围买方退守价格买方谈判范围成交范围买方进入价卖方进入价商务谈判双方在价格谈判中的
3、博弈态势的三种对应效果：v （一）卖方的退守价高于买方的退守价 v （二）卖方的退守价等于买方的退守价 v （三）卖方的退守价低于买方的退守价 当双方的价格达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都有可能出现两种态度： v 一、双方都认可了 P*为成交价，则：v 买方：获得的超值利益为 Rb = PbP* ；v 卖方：获得的超值利益为 Rs= P*Ps ；v 双方都很满意，达到双赢。v 二、以成交价 P*为分水岭v 买方：吃亏的利益为 Rs= （ PsP* ）；v 卖方：吃亏的利益为 Rb= （ P* Pb）；图 6-3 谈判者剩余卖方剩余 Rs买方的让渡范围，让渡终点 Pb买方剩余 Rb卖方的让渡范围，让渡终点 Ps成交范围买方卖方成交价 P*二、商务谈判的对应形式v （一）买方多于卖方或单一卖方 v （二）卖方多于买方或单一买方 v （三）多个买方与多个卖方v （四）单一买方与单一卖方第三节 价格谈判的准备 v 一、价格谈判的心理准备v （一）处之以静，制之予动 v （二）寻踪溯源，有的放矢
