1、第一节 组织市场的类型和特点第二节 生产者市场和购买行为分析第三节 中间商市场和购买行为分析第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析 本章结构提示* Ch06 组织市场和购买行为分析1 了解组织市场的概念、类型、特点 掌握对生产者市场购买行为的分析 了解中间商市场购买行为的分析 了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点* Ch06 组织市场和购买行为分析2一、 组织市场的概念二、 组织市场的类型三、 组织市场的特点 营销视野 组织机构消费者和最终消费者的主要差异* Ch06 组织市场和购买行为分析3 组织市场工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品
2、和服务所构成的市场。* Ch06 组织市场和购买行为分析4* Ch06 组织市场和购买行为分析51购买者比较少2购买数量大3供需双方关系密切4购买者的地理位置相对集中5派生需求6需求弹性小7需求波动大8专业人员采购9影响购买的人多10直接采购11互惠购买12租赁13系统购买* Ch06 组织市场和购买行为分析6采购差异组织机构消费者1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。* Ch06 组织市场和购买行为分析73、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和
3、风格。4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。6、更经常地租赁设备。7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。* Ch06 组织市场和购买行为分析8市场差异组织机构消费者1、从最终消费者身上衍生获得需求。2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采购专家。* Ch06 组织市场和购买行为分析95、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系。7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。资料来源：乔尔 埃文斯，巴里 伯曼市场营销教程 （上） 第 240页北京：华夏出版社， 2001.1。 * Ch06 组织市场和购买行为分析10
