1、合同的签订与履行【 了解 】l 书面合同；l 出口合同的履行；l 进口合同的履行。【 理解 】l 询盘； 还盘。l 【 掌握 】l 发盘； 接受。（一）交易磋商的一般程序l 交易磋商通常包括 询盘、发盘、还盘和接受 4个环节。l 其中， 发盘和接受 是达成交易、合同成立不可缺少的 2个基本环节和必经的法律步骤。一、交易磋商（ Business Negotiation）1、询盘（ Inquiry）l 是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它 不具有法律上的约束力 。l 例如： Please quote us the most favorable
2、 price for 100M/T of Chinese Rice on FOB Chinese Ports basis. 请报 100公吨中国大米中国口岸交货的最优惠价格。l 询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作 询价 。l 询盘的目的： 探询价格或有关的交易条件，以便自己对于某种或某类商品的行情胸中有数； 表达与对方进行交易的意愿。l 询盘并非是每笔交易都必须经过的程序。2、发盘（ Offer）l 发盘又称发价或报价，在法律上称为 “要约 ”（“受其约束 ”）， 是买方或卖方向
3、对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种肯定表示。l 发盘可以由卖方提出，称为卖方发盘或售货发盘；也可以由买方提出，称为买方发盘或购货发盘，习惯上也称为递盘。发盘可用下列术语表明：l 发盘、发实盘、报价、供应、订购、订货、递盘、递实盘。3、还盘（ Counter Offer）l 还盘 又称还价，在法律上称为 “反要约 ”， 是受盘人收到发盘后，不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑。即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。l 受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。l 联合国国际货物销售合同公约 （以下简称 公约 ）规定，受盘人对货价、支付方式、品质、数量、交货时间、地点等条件提出修改，均视为实质性变更发盘。l 还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为 “邀请发盘 ”（询盘）；如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘。l 在原发盘被还盘之后： 原发盘随之失效； 原发盘人随之变成了新的受盘人； 原发盘人拥有接受、拒绝或再还盘的权利； 原发盘人如果接受对方的还盘，须明确表示接受，他才受其约束。
