1、第三讲 商务拜访礼仪物以类聚人以情投拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利六、以点带面，各个击破七、端正心态，永不言败 一、开门见山，直述来意 初次和客户 见面 时，可用简短的话语直接将此次 拜访 的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。 二、突出自我，赢得注目 首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话
2、等主要联络信息。 第三，以操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。 第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的 “ 铁关系 ” 。 三、察言观色，投其所好 业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。小蔡说： “ 听口音赵总是不是苏北人？ ”“ 噢，山东枣庄人！ ”“ 枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看 铁道游击队 的小人书就知道了。 ”“ 是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。 ” 赵总无不骄傲地说。 “是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。 ”听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈
3、开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。四、明辨身份，找准对象 要求在 拜访 时必须处理好 “握手 ” 与 “ 拥抱 ” 的关系： 与一般人员 “ 握握手 ” 不让对方感觉对他视而不见就行了； 与关键、核心人物紧紧地 “拥抱 ” 在一起，建立起亲密关系。 五、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个 “ 利 ” 字，包括两个层面的含义： “ 公益 ” 和 “ 私利 ” ；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 六、以点带面，各个击破 我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破 “ 统一战线 ” 往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立 “ 私交 ” ，让他把真相 “ 告密 ” 给我们。七、端正心态，永不言败 发扬 “ 四千精神 ” ：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为 拜访 成功而努力付出； 培养 “ 都是我的错 ” 最高心态境界： “ 客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务 ” ，为 拜访 失败而总结教训。 锻炼 “ 四不心态 ” ：对客户的拒绝 “ 不害怕、不回避、不抱怨、不气馁 ” 。
