第一部份 销售渠道的建设与管理汪 光 武一、销售渠道的定义销售渠道是维系生产者与消费者之间的价值、情感与文化交换、沟通的媒介。二、渠道价值举例1、小天鹅的渠道价值（1.6亿）2、TCL的渠道价值3、联想的渠道价值4、“两乐”与健力宝的渠道之战总结：渠道是营销战中的地面部队，任何一场伟大的战争最终都是以原始的巷战来结束的。三、渠道成员（经销商）的评价与选择选择经销商九“ 看” ： 1、看“钱” （资产）：有足够的“钱” ，能够满足经销过程中的资金需要，但经销商的钱也不是越多越好； 2、看个性：讲道理、服管理； 3、看能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 4、看眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益；5、看信誉人品：具有良好的商业信誉；6、看理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念；7、看私生活：关键人物好学上进，无不良嗜好；8、看分销网点；9、看关系：良好的顾客关系与社会关系。案例1：XX公
