第五节 顾客让渡价值分析导言：顾客在购买产品时，总希望花费的成本比较少，而得到的收益比较大。那么，企业要想使自己的产品能让顾客满意，就必须使顾客在花费很少的成本的基础上得到很大的收益，也就是使顾客让渡价值最大。一、顾客让渡价值的含义顾客让渡价值 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。 顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。顾客总成本是指顾客在购买某种产品或接受某种服务时的总支出。顾客在购买产品时，总希望能把有关成本，包括货币、时间、精神和体力等降到最低，而同时又希望从中获得更多的利益，以最大限度的满足自己的需求。因此，顾客在购买产品时，通常会从价值和成本两个方面进行比较，选择顾客让渡价值最大的产品作为选购的对象。二、顾客购买的总价值1、顾客总价值。顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益。它主要包括： 产品价值。由产品的功能、特性、品质、品种、式样等所产生的价值。服务价值。伴随试题产品的出售，企业想顾客提供的各种附加服务。人员价值。指员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能
