第四章 消费者行为分析 学习目的： 了解消费者市场的含义、特点； 掌握影响消费者购买的主要因素； 掌握消费者购买决策过程。 一、消费者购买行为模型 顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致。他们不会暴露他们的内心世界。他们对环境的反应在最后一刻会发生变化。 1、市场和消费者的关键问题：7Os 2、购买者刺激反应模型 二、影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 1、文化因素 文化是指一套基本的价值观念以及偏好和习惯，包括： 文化 亚文化 社会阶层 1）文化 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。 在社会中成长的儿童通过其家庭和其他主要机构学到了基本的一套价值、知觉、偏好和行为的整体观念。 2）亚文化 每一文化都包含较小的亚文化群体。它为其成员提供更为具体的认同感。 亚文化群体包括民族群体、宗教群体、种族团队和地理区域。 3）社会阶层 社会阶层是在一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，每一阶层成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 社会阶层有几个特点： 同一社会阶层内的人，其行为要比来自两个不同社会阶层的人行
