1、2015元旦促销GRN FOR 11 retail training center终端门 店服务指导贵人鸟股份有限公司 零售支持部GRN FOR 11 retail training centern国庆促销活动概况n掌握要点： A、促销内容 B、门店自组产品组合搭配n国庆销售策略n掌握要点： A、门店定位 B产品推荐方向 C、策略行为表现n国庆服务要点及话术n掌握要点： A 、服务阶段重点 B、服务陈述标准 C、异议处理用语规范n国庆销售辅助工具n掌握要点： A、信息传播统一 B、员工激励措施贴合销售策略GRN-101目 录n 活动时间：【 具体活动时间段区域可根据实际情况进行微调 】国庆节假
2、期（ 10.110.7）2014年 9月 29日 2014年 10月 7日国庆档促销活动（ 共 9天）n 活动范围： 贵人鸟全国专卖店（特卖店除外）n 活动主题：十月十月 “ 轻轻 ” 城城新品新品 满满 300元立减元立减 60元元 【 具体活动满减力度可 根据区域实际情况而调整 】备注： 请各分公司于 9月 26日前对各门店促销部署进行最后确定，零售培训中心将于 9月 27起对全国终端门店导购进行促销内容了解的抽样检测；2014国庆终端门店销售指导活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具请 区域根据自身活 动 内容填写在此 处 ，下 发 店 铺新款新款 50%以上以上新款新款 50%以下以
3、下销 售推荐重点：与 顾 客 销 售推荐 过 程中， 集中推荐自身 门 店中 货 量大 ，尺 码齐 的新款 产 品，最大可能的提高新款售罄率；说明： 2014年 Q3、 Q4商品占门店陈列总量50%以上门店称A型店 ；说明： 2014年 Q3、 Q4商品占门店陈列总量50%以下门店称B型店 ；力推力推 2014Q4门店重点款门店重点款销 售推荐重点：各店重点策略在加 强 新 老品 搭配 （ 每家 门 店 请务 必 准 备 10组 以上新旧商品搭配 组 合包 ）， 让 同事服 务过 程中力推 ；力推门店新老品组合包力推门店新老品组合包2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术
4、辅助工具部署重点部署重点以新款销售为主店铺每日部署以新款销售为主店铺每日部署门店商品特征：单价高、尺码齐全、流通速度慢等；1、在试衣过程中，强调成套搭配；2、库存量大的推广款让店员在门店中穿着推广；3、每日开收铺负责人分享新款销售及人员推荐情况；4、设立与新款销售相结合的销售 PK游戏；5、其他以减价销售为主店铺每日部署以减价销售为主店铺每日部署门店商品特征： SKU宽度大、商品毛利低、流通速度快等；1、新款及减价商品组合包推荐试穿；2、运营中将商品组合包责任人承包制，指标分派个人，店长每天追踪完成情况；3、每日开收铺负责人分享组合包销售情况；4、设立与组合销售相结合的销售 PK游戏；5、其他
5、请各分公司就门店部署进行抽查请各分公司就门店部署进行抽查2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具店铺销售服务中的战术部署顾客进店 推荐商品试穿服务 收银附加1.烘托氛围，尽可能带顾客多逛门口区域，将顾客在门口区域滞留时间延长，增加店铺客流旺场氛围；2.减价为主店铺在店内注意强调活动力度及活动时间3.多运用 指引手势 ，引导顾客 流向；1.介绍商品时尽量采用比对法， 将 商品从货架上取下比对在 客人身前 ；2.以减价商品为主的门 店请于节 前结合自身门店库存 搭配 10组新 老组合商品 包 ，以便店员销售推荐；3.各店 请于节前结合库存 强化当季商品知识 ；尤其是门
6、店主推款的 FAB1.务必 成套搭配推荐 顾客试穿；2.当顾客进入试衣间试衣，店员 请立刻往卖场为顾客 选择备选款 ，不要在试衣 间等待；3.当顾客出试衣间，且对试穿产品有异议时，及时将备选款交给顾客试穿，尽可能以动作替换询问1.请于收银台附近贮备商品， 加强收银员附加；2.如 遇促销 金额仍有 差距的情况 推荐 其满额购买 ；3.收银过程中务必 唱收唱付 ，维持销售秩序；4.收银结束后 咨询顾客是否知道店内主推商品，并邀请其 转告促销信息给亲友 ；2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具备注： 标红字内容为重点重点掌握内容，请各分公司执行过程中就该内容进行抽查；
7、部署重点要点通过新款 主推系列产品 打开话题；话 术*先生 /小姐： 假期 快乐，我们现在在做 满 300减 60的活动 ，您今天来的太是时候了，请这边挑选；行为肢体： 呈指引状，让顾客视线转向 POP及陈列区域；语气： 热情洋溢，音量适中表情： 笑容亲切，目光注视顾客面部销售情境一：顾客进销售情境一：顾客进 店店1、以 节日问候和促销内容展开 话题（ 适用范围：地级市以上（含地级市）客流量较大门店 ）2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具要点通过 居家问候内容 展开话题；话 术*大哥 大姐； 国庆放几天假？有没打算去哪走走啊？*叔叔 阿姨： 国庆很热闹，多出来
8、逛逛人也精神多了吧 ?*（先生 小姐）异地出行者： 国庆节放几天 假啊 ?我们这里的*（景点、商业中心等）你有时间可以去看看，*帅哥 美女 :国庆放假有没有打算约朋友出来聚聚？行为肢体：亲切舒适自然；语气：热情关切，语速不要太快表情：笑容，目光交流备注： 话术中下划线加注内容为重点掌握内容，请各分公司执行过程中就该内容进行抽查；2、以 家常朋友谈话式展开 话题（ 适用范围：地级市以下客流量较为稳定门店）产品主推 2014Q3、 4产品 ，务必 2件以上组合搭配推荐；A类店（新款类店（新款 50%以上）以上） B类店类店 （ 新款新款 50%以下）以下）话术：*先生 /小姐： 这 组是 我们的
9、主打商品 ，我们 的新品 很少有这么早 做这样力度的促销，别错过机会，试衣间这边 请！*先生 /小姐： 这 组是 我们的 主打商品 ，我们 贵人鸟产品主打的就是适合 轻松出行（突出轻旅概念 ）， 国庆大家都出门再适合不过了，试 衣间这边请！行为肢体： 1、将 挂装取下比在顾客身前 加强体验感；2、鼓励顾客伸手 触摸感受 产品；3、邀请手势请顾客试穿 ；产品主推门店自组的新老款商品组合包；话 术*先生 /小姐： 这 套是我们店的 畅销组合 ，上身效果和性价比都非常高，而且 上班休闲都很合适 ，试 衣间这边请 “*先生 /小姐： 这 是我们的主打商品，贵人鸟产品主打的就是轻松出行（突出轻旅概念），
10、 国庆大家出门最 能对比的出来，试 衣间这边请！行为肢体： 1、将 挂装取下比在顾客身前 加强体验感；2、鼓励顾客伸手 触摸感受 产品；3、邀请手势请顾客试穿 ；销售销售 情境二：推荐商品情境二：推荐商品2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具备注： 话术中下划线加注内容为重点掌握内容，请各分公司执行过程中就该内容进行抽查；要点1、客人 试穿期间店员立刻根据沟通内容 选择备选 款 ；2、 顾客接受备选款试穿后，店员 不要询问顾客意见 ；3、 熟记活动内容折后价格应对顾客折后价格咨询；A类店（新款类店（新款 50%以上）以上） B类店类店 （ 新款新款 50%以下）
11、以下）话术：*先生 /小姐： 您的这件外套我帮你先放收银台 ，今天按我们的活动力度折算下来， 这样算 下来这件衣服不就等于是 送给你！（重点：产品系列结合 / 次 重点 :促销活动打动顾客）行为肢体 ： 尽量多的运用肢体，如整理衣领、肩、袖、裤、鞋带等，动作尽量流畅自然，切忌忸怩 ；要点：1、尽量 推荐门店自备商品搭配组合包 ，提高连带率；2、客人试穿期间店员立刻 根据沟通内容选择其备选款 ；3、顾客接受备选款试穿后，店员 不要询问顾客意见 ；话术：*先生 /小姐： 您的这几件我帮你 先放收银台 ，我们家今天有买 300减 60的活动，我们今年有很轻的薄羽绒（ 配合动作顺势将商品呈上 ）！（重
12、点：促销活动打动顾客 / 次 重点 :产品的实用性）行为 ：肢体：尽量多的运用肢体，如整理衣领、肩、袖、裤、鞋带等，动作尽量流畅自然，切忌忸怩 ；销售销售 情境三：试穿服务情境三：试穿服务2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具备注： 话术中下划线加注内容为重点掌握内容，请各分公司执行过程中就该内容进行抽查；要点1、快速 帮犹豫不决的顾客下决定 ；2、 再次把握机会 做最后附加提高连带率 ；A类店（新款类店（新款 50%以上）以上） B类店类店 （ 新款新款 50%以下）以下）话 术*先生 /小姐： 这 外套可能像 你顾虑的 现在略厚 ，但是这 季节不也就是说变就
13、变了 ，到时挨着冻 再买 号码颜色也未必齐 ，现在 国庆有空又有促销 ，带回 去备着 最合适！先生 /小姐： :我们今天的促销时 买的多减的多 ，这件按你购买的算下来下来 只要 *元， 这太实惠了！先生 /小姐： 我们这活动还有好几天，麻烦你和亲朋好友说一声我们这活动到 *号；行为肢体：主动递上附加产品、双手递上购物 袋要点1、 快速帮犹豫不决的顾客下决定 ；2、 再次把握机会 做最后附加提高连带率 ；行为：肢体：主动递上附加产品、双手递上购物 袋销售销售 情境四：收银附加情境四：收银附加话 术*先生 /小姐： 这 外套可能像 你顾虑的 现在略厚 ，但是这 季节不也就是说变就变了 ，到时挨着冻 再买 号码颜色也未必齐 ，现在 国庆有空又有促销 ，带回 去备着 最合适！先生 /小姐： :我们今天的促销时 买的多减的多 ，这件按你购买的算下来下来 只要 *元， 这太实惠了！先生 /小姐： 我们店 夏款现在是最低价 ，你现在买下明年夏季就可以直接穿，我们的衣服 款式比较基础 ， 不会过时的；2014国庆终端门店销售指导 活动概况 销售策略 要点及话术 辅助工具备注： 话术中下划线加注内容为重点掌握内容，请各分公司执行过程中就该内容进行抽查；
