1、硕 士 学 位 论 文销售人员工作压力与工作绩效关系研究专业： *答辩人： *主要内容选题背景和目的1研究思路和研究方法2理论回顾与实证分析3研究结论及对管理实践的启示4研究创新、局限和后续研究展望51.选题背景及目的现实背景 新浪网进行的 “ 你的工作压力可以承受吗？ ” 的调查，结果发现目前各行各业中压力最大的群体是销售人员，占总票数的 31.56%。 销售人员因为承受不住工作压力和 紧张 的生活节奏而频繁流动、离职的现象时有发生，工作缺乏积极性，影响了工作绩效 理论背景工作压力理论的提出及 压力理论模型销售人员工作绩效的相关研究组织支持感对工作压力与与工作绩效的影响关系研究目的 探讨工作
2、压力和组织支持感在我国销售人员管理中应用的理论基础 研究工作压力对销售人员工作绩效的影响 为企业管理人员更提出相应的人力资源管理措施建议工作压力对销售人员工作绩效产生影响2. 研究思路与研究方法分析问题解决问题提出问题工作压力现实问题探讨工作压力、组织支持感与工作绩效文献回顾和总结构建研究模型提出研究假设问卷设计、发放与回收SPSS实证分析项目分析因子分析信度分析平均数比较分析相关分析回归分析研究假设的验证研究结果及讨论对管理的启示研究成果及不足后续研究展望3. 主要研究内容工作压力概念理论模型工作压力源调节变量工作压力测量组织支持感概念结构前因变量调节变量结果变量组织支持感测量工作绩效概念结
3、构工作绩效的测量理论基础组织支持感与工作绩效的相关研究组织支持感与工作 压力的相关研究工作压力与工作绩效的相关研究3.1 理论研究3.2 研究模型与假设良性压力源组织支持感工作压力源 工作绩效销售人员工作压力劣性压力源任务绩效销售人员工作绩效周边绩效个体特征变量研究模型 研究假设 1： 工作压力、组织支持感、工作绩效问卷各个维度因个人特征不同而具有显著差异。 研究假设 2： 销售人员工作压力与工作绩效存在显著相关性。 研究假设 3： 销售人员工作压力与组织支持感具有显著相关性。 研究假设 4： 销售人员组织支持感与工作绩效感具有显著相关性。 研究假设 5： 销售人员的工作压力对工作绩效有较好的
4、预测作用。 研究假设 6： 销售人员组织支持感对工作压力与工作绩效的关系具有调节作用。研究假设3.3 问卷设计和发放工作压力测量问卷组织支持感测量问卷工作绩效测量问卷问卷发放与回收纸质问卷 &网上调研 &电子邮件回收有效问卷 254份调研群体及有效样本数量符合研究对象的界定问卷设计工作 压 力 工作 绩 效组织 支持感工作支持价值认同关心利益 工作本身的压力组织中的角色认知压力组织结构与领导风格压力人际关系压力知识技术更新和自我开发的压力个人因素压力 任务绩效周边绩效3.4 实证分析验证性因素分析 /描述性统计分析问卷设计数据采集数据分析工作压力工作本身的压力组织支持感相关分析角色认知和人际关
5、系压力组织运行机制和领导风格的压力工作背景和氛围的压力自身能力和素质不适应的压力工作绩效销售人员任务绩效销售人员周边绩效相关分析工作支持关心利益价值认同相关分析回归分析4. 研究结论及对管理实践的启示 结论一：变量构成维度 销售人员工作压力可以概括为： 工作本身的压力、角色认知和人际关系压力、组织运行机制和领导风格的压力、工作背景和氛围的压力、自身能力和素质不适应的压力 五个维度。其中， 工作本身的压力、组织运行机制和领导风格的压力为较大的两个压力来源。 组织支持感可以概括为 工作支持和关心利益以及价值认同，目前销售人员总体而言组织支持感较高。 工作绩效可以概括为任务绩效、工作奉献与人际促进，
6、其中后两个因素是周边绩效的两个主要构成维度。对待工作压力 企业可以实行目标管理，与销售人员共同商讨制定工作目标和行动方案。 为了缓解销售角色认知方面的压力，企业要建立销售人员的工作职位说明书。 在工作中可以组建销售人员的工作团队，建立工作互助网络，这有利于同事间形成良好的人际关系，化解工作压力。 改善领导工作作风，在不同程度上让销售人员参与组织的决策过程及各种管理。 企业应合理安排工作时间与加班，关心员工利益，努力调动人的积极因素，推动组织内外竞争。 企业要向销售人员提供有针对性的工作培训与学习机会，帮助员工应对工作压力 通过支持销售人员的工作、关心他们的利益和认同他们的价值等方面，营造支持性组织氛围，增强销售人员的归属感，缓解他们的工作压力。启示4. 研究结论及对管理实践的启示（续）个人背景特征影响分析 性 别 婚姻 学 历 年 龄 职 位 层 次 工作年限工作本身的 压 力角色 认 知和人 际 关系的 压 力组织 运行机制和 领导风 格的 压 力工作背景和氛 围 的 压 力 自身能力和素 质 不适 应 的 压 力 工作支持和关心利益 价 值认 同 任 务绩 效完成度 任 务绩 效提升 预 期 人 际 促 进 工作奉献 结论二： 显著影响主要变量的个人背景特征汇总（部分验证假设 1）注 :用 “”表示该项统计变量对研究变量有显著影响。
