存量客户的服务流程目 录p 存量客户的定义和特点p 存量客户开发的同业启示与思考p 存量客户的服务（价值挖掘）流程p 存量客户的定义p 公司已有客户p 已经通过银行渠道购买过公司产品的客户p 存量客户的特点p 对银行的认知 对保险公司的认知p 关注收益p 服务缺失p 年龄偏大p 目 录p 存量客户的定义和特点p 存量客户开发的同业启示与思考p 存量客户的服务（价值挖掘）流程p对于客户资源的理解？n优势 or 劣势p对于存量客户二次开发的认知n定位 or 目的 n服务 or 开发n快速 or 持续n差异化 or 价值n效率 or 效果n 目 录p 存量客户的定义与特点p 存量客户开发的同业启示与思考p 存量客户的服务（价值挖掘）流程存量客户服务流程p 首次破冰服务p 二次递进服务p 三次强化服务p 持续渗透服务存量客户服务流程p 服务前 n首次 /二次 /三次 /持续p 服务中 n首次 /二次 /三次 /持续p 服务后 n首次 /二次 /三次 /持续存量客户服务流程p 服务前 温馨提示、强调要求、充足准备p 服务中 专业化、流程化p 服务后 印象强化、服务跟踪首次服务流程及标准p服务前n客户清单分析n服务项目的广而告之 统一平台（短信 /信件）n财富经理的短信接触 /预约 /确认p服务中n电话接触n面谈接触p服务后n短信致谢n准备二次递进服务的工具和细节
