1、11.从方法论的角度来说，营销是 BA)卖给顾客所需要的 B)使商品好买C)推销的一个功能 D)使商品卖好2.如果绝大多数人都对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它，那么，这个产品便是处于 一种 CA)不健康需求 B)下降需求 C)负需求 D)潜在需求3.转换服务提供者所花费的时间精力以及对替换者信息的搜集和评估的转换成本是 CA)认知成本 B)沉没成本 C)学习成本 D)策略成本4. 客所构成的是 CA.潜在顾客 B.准顾客 C.市场 D.目标顾客4.下列做法能帮助企业开发难以模仿的营销战略，并在一段较长的时间里是有利可图的是 AA.突破性机会 B.市场定位C.目标市场 D.市场细分5.利用
2、现在的各种通信技术和信息工具，如因特网、电子信箱、微信等，公司能对外便于采用的是 CA.无差异营销 B.差异营销C.一对一营销 D.集中性营销6.从产品的整体概念来看，核心利益是指产品的A.质量 B.售前和售后服务 C.商标 D.基本功能7.一个家电企业生产 4种电冰箱产品、8 种洗衣机产品、5 种空调产品，那么这个企业的产品线有 BA.一条 B.三条 C.十七条 D.八条27. 汽 车 生 产 商 将 顾 客 分 为 “追 求 节 油 、 经 济 型 ”“追 求 贵 族 、 富 贵 型 ”两 种 子 市 场 ， 其 细 分 市 场 的 依 据 是 DA） 地 理 细 分 B） 人 文 细 分
3、C） 利 益 细 分 D） 心 理 细 分8. 企 业 只 推 出 单 一 产 品 ， 运 用 单 一 的 市 场 营 销 组 合 ， 力 求 在 一 定 程 度 上 满 足 尽 可 能 多的 顾 客 的 需 求 ， 这 种 战 略 是 DA） 无 差 异 市 场 营 销 战 略 B） 密 集 市 场 营 销 战 略C） 差 异 市 场 营 销 战 略 D） 集 中 市 场 营 销 策 略9. 脑 白 金 以 “爸 妈 今 年 不 收 礼 ， 收 礼 只 收 脑 白 金 ”进 行 宣 传 ， 是 采 用 CA） 产 品 特 色 定 位 B） 顾 客 利 益 定 位C） 使 用 者 定 位 D）
4、 竞 争 定 位10. 以 冯 小 刚 导 演 葛 优 主 演 的 贺 岁 片 ， 连 续 多 年 受 到 观 众 推 崇 ， 这 是 营 销 人 员 利 用 了 DA） 产 品 价 值 B） 服 务 价 值C） 形 象 价 值 D） 人 员 价 值11. 一 台 40 英 寸 的 彩 电 的 价 格 定 价 为 1998 元 以 取 得 增 加 销 量 的 效 果 ， 这 种 定 价 方 法 是 CA） 声 望 定 价 B） 尾 数 定 价C） 促 销 定 价 D） 人 员 定 价12. 企 业 销 售 人 员 在 工 作 中 承 受 巨 大 压 力 时 ， 通 过 多 看 现 实 中 有
5、利 的 因 素 ， 变 压 力 为 动力 ， 增 强 抗 压 能 力 ， 这 种 减 轻 工 作 压 力 的 方 法 是 CA） 确 定 适 当 的 目 标 B） 宣 泄C） 培 养 抗 压 能 力 D） 咨 询13.为满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程是 AA.人员销售 B.促销 C.公共关系 D.营业推广14.按销售对象可将顾客分为分销商和 CA.个人消费者 B.组织消费者 C.终端消费者 D.代理商15.将辖区内的客户需求视为相同或相似，以单一的策略用于所有客户，这是 C3A.差异策略 B.集中策略 C.无差异策略 D.渗透策略16
6、.如果公司销售人员销售出去的商品与顾客所订的商品不符、编造发货日期、或者无法在 可接受合理期限内完成订单，都构成 AA.不公平竞争 B.产品贬损 C.欺骗顾客 D.商业诈骗17.利用所购材料，或者是在工厂操作过程中使用，或者将其填加在成品上，其操作工和设备维护人员一般指的是 AA.倡导者 B.影响者C.决策者 D.使用者18.“汽车的气囊可以在发生碰撞事故时充气膨胀”，这句话指的是 BA.产品特性 B.产品优势C.产品利益 D.产品证明19.在销售谈判中，谈判双方对机会和威胁作出了全面的分析，得出了对谈判结局的看法。虽然你应该警惕“意想不到”的结果，但你也许得到“喜出望外”的惊喜，这种结局是
7、AA.赢赢的结局 B.赢输的结局 C.输赢的结局 D.输输的结局20.“听人说这种产品经常出故障”和“你们公司的售后服务经常不及时”， 上述两种拒绝方式属于 CA.贬低弱化 B.百般辩解C.竭力诋毁 D.捏造事实 二 、 多 项 选 择 题 （ 每 小 题 2 分 ， 共 计 20 分 ）在 备 选 答 案 中 至 少 有 两 个 答 案 是 正 确 的 ， 请 将 正 确 选 项 填 写 到 第 II 卷 上 方 的 选 择题答 题 栏 中 ， 答 在 I 卷 上 不 得 分 ， 多 选 、 错 选 、 漏 选 均 不 得 分 。21.市场定位的方法主要有 ABCDEA.产品特色定位 B.顾
8、客利益定位4C.使用者定位 D.使用场合定位E.竞争定位22.下列属于成熟期的特点是 CDA.消费者对产品不熟悉，广告促销费较高 B.销售额迅速增长 C.市场需求趋向饱和，销售量和利润达到最高点 D.竞争最为激烈E. 产品研发成本高23.客户管理包括以下模块 ABDEA.客户评估 B.客户服务 C.客户反馈 D.客户激励 E.客户协调24.营销发展战略中的密集型成长战略包括的三种具体战略是 ACDA)市场渗透战略 B)产品渗透战略C)市场开发战略 D)产品开发战略E)集中开发战略25.企业的宏观环境因素包括人口与 ABCDEA)经济 B)自然C)技术 D)政治E)文化26.下列各项中属于实施服
9、务差异性策略的工具有 ACDA.向不同的客户提供不同的交货方式 B.向不同顾客提供不同的品牌产品C.向不同的客户提供不同的培训 D.为不同的客户提供不同的咨询E.向不同的客户提供不同的折让27.一项有效的市场细分应该具备的特征是 ACA.差异性与衡量性 B.可行性与稳定性C.足量性与达到性 D.艰难性与可克服性E.特殊性与广泛性28.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有 BCDA.对商品的认知力 B.对商品的购买力C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿E.对商品的鉴别力29公司销售人员销售出去的商品，哪些情况可构成不公平竞争 ABCE5A）与顾客所订的商品不符 B）
10、不能根据订单发货C）编造发货日期 D）限制生产E）无法在可接受的合理期限内完成订单30销售人员可以利用影响力/权力分析矩阵，将采购中心的成员分类，具体包括 ABCDA）运筹帷幄者 B）一技之长者C）默默无闻者 D）孤家寡人者E）提供信息者31. 什么是营销导向？营销导向的四个支柱是什么？（5 分）营销导向是指正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销导向的四个支柱是目标市场、顾客需求、整合营销和盈利能力。32.简述服务的含义及服务的特征.（5 分）服 务 是 具 有 无 形 特 征 却 可 给 人 带 来 某 种 利 益 或 满 足 感 的
11、可 供 有 偿 转 让 的 一 种 或 一 系 列 活动 。特 征 ： 1、 不 可 感 知 性 ； 2、 不 可 分 离 性 ； 3、 品 质 差 异 性 ； 4、 不 可 储 存 性 ； 5、 所 有 权的 不 可 转 让 性4、 案 例 题 （ 共 20 分 ）马狮集团与顾客的关系营销得 分 评 卷 人6马狮百货集团是英国最大且赢利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有 200 多家连锁店，出口商品数量在英国零售商中居首位。“今日管理”的总编海勒曾评论说：“从没有企业能向马狮百货那样，令顾客、供应商及竞争对手都心悦诚服。”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。关系营销倡导建立
12、企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。马狮很早就充分地认识到这一点。早在 20 世纪 30 年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。于是马狮建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种
13、产品。马狮给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而满意。因而马狮施行的是以顾客能接受的价格来确定生产成本的方法，而不是相反。为此，马狮把大量的资金投入货品的技术设计和开发中去，通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本，同时不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。此外，马狮采用“不问因由”的退款政策，只要顾客对货品感到不满意，不管什么原因都可以退换或退款。这样做的目的是要让顾客觉得从马狮购买的货品都是可以信赖的，而且对其物有所值不抱有丝毫的怀疑。由于马狮把握住顾客的真正需要，并定下满足顾客需要的严格标准，且又
14、能切实实现这些标准，自然受到顾客青睐，不知不觉中就形成了与顾客的长期信任关系，保持企业长久的不凡业绩。38关系营销有哪些特征？关系营销的特征有：（1）关系营销致力于发展健康、持久的关系。（2）它具有关注、信任与承诺、服务等 3个特征73920 世纪 30 年代马狮百货集团是怎么满足顾客真正需要的？20世纪 30年年代马狮百货集团是这样满足顾客真正需要的：马狮百货集团的顾客已劳动阶层为主，努力为顾客提供其有能力购买的高品质商品。40马狮百货集团是如何把握顾客真正需要的？为此做出了怎样的努力？马狮百货集团为把握顾客的真正需要而做出的努力是：马狮百货集团认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活
15、品。马狮百货集团把大量资金投人到货品的技术与开发当中，发展规模经济来降低成本，不断推行行政改革来降低经营成本。41马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是什么？马狮百货集团的“不问因由”退款政策的目的是：（1）让顾客觉得所购商品时可以信赖的。（2）让顾客对其物有所值不产生丝毫怀疑。8五 、 创 意 策 划 题 （ 共 30 分 ）说 明 ： 某 饮 料 公 司 主 要 生 产 系 列 果 汁 饮 品 ， 经 过 多 年 的 经 营 ，已 在 全 国 同 类 产 品 中 占 有 27%的 市 场 份 额 。 该 公 司 已 在 全 国 建 立 了 成 熟 的 销 售 渠 道 ， 公司 财 务
16、状 况 良 好 ， 经 营 机 制 灵 活 ， 吸 引 了 一 批 优 秀 的 管 理 、 营 销 、 技 术 开 发 方 面 的 人 才 。为 了 进 一 步 扩 大 业 务 ， 公 司 决 定 增 加 一 个 产 品 线 、 公 司 营 销 信 息 系 统 提 供 的 市 场 调 查 资料 和 可 行 性 建 议 表 明 ： 果 醋 饮 料 市 场 存 在 极 大 的 市 场 机 会 ， 且 该 产 品 线 同 公 司 已 有 的 产品 线 间 具 有 很 强 的 关 联 性 。 公 司 决 策 层 经 过 研 究 和 专 家 论 证 ， 决 定 进 入 果 醋 饮 料 市 场 。果 醋
17、饮 料 ， 一 度 被 称 为 “第 六 代 黄 金 饮 品 ”。 在 上 世 纪 九 十 年 代 欧 美 、 日 本 保 健 醋的 热 潮 影 响 下 ， 国 内 果 醋 饮 料 一 时 热 销 。 但 由 于 当 时 价 格 昂 贵 ， 人 们 生 活 水 平 较 低 ， 消费 观 念 落 后 ， 很 快 就 淡 出 了 市 场 。 今 年 随 着 居 民 消 费 水 平 的 提 升 ， 健 康 意 识 、 追 求 生 活品 质 的 意 识 不 断 增 强 ， 市 场 容 量 不 断 增 加 ， 市 场 需 求 日 益 扩 大 ， 饮 料 市 场 上 品 牌 强 势 突起 ， 各 种 泛
18、功 能 饮 料 不 断 拉 升 饮 料 价 格 区 间 ， 果 醋 饮 料 再 次 迎 来 发 展 机 遇 。 我 国 果 醋 饮料 市 场 环 境 正 在 走 向 成 长 阶 段 ， 预 计 2014 年 中 国 果 醋 饮 料 市 场 产 量 将 达 到 23 万 吨 左 右 ，每 年 平 均 保 持 45%左 右 的 增 长 速 度 。 公 司 对 进 入 该 市 场 信 心 十 足 ， 决 定 请 你 为 其 进 行 营销 策 划 。37.请 您 在 分 析 市 场 特 点 的 基 础 上 ， 对 现 有 市 场 进 行 细 分 ， 并 确 定 该 公 司 的 目 标 市 场（ 150 字 内 ， 10 分 ）38.请 您 结 合 选 定 的 目 标 市 场 ， 制 定 有 针 对 性 的 营 销 方 案 （ 300 字 以 内 ， 20 分 ）得 分 评 卷 人9
