1、销售工作流程及方法交流,第一部分 医疗行业现状第二部分 销售采 购流程第三部分第四部分 企业后期服务,第 一 部 分,医疗行业现状,世界发达国家的经济危机导致公共卫生服务的费用整体下降，为了不低于原有医疗水准，由原来采购发达国家的中低端设备及低值耗材类产品就不得不用发展中国家的产品来“替代”。因此，未来一段时期，来自发展中国家的医疗器械产品仍将成为发达国家的主要进口目的地。目前，医疗器械高端设备及前沿技术如云诊断等，多由发达国家所掌握，他们依靠技术资金和市场渠道优势等比较容易进入新兴市场，并拥有相当大的话语权，对新兴市场的高端设备技术进口和本土化将发挥积极的作用。 2009-2015 年中国医
2、疗器械进口额 医疗器械进口产品主要以高端诊疗器械为主在世界医疗器械行业中，中小企业占有绝对数量，尤其小微医疗器械科技公司更是医疗器械新产品研发的主力，成为大公司重点收购对象。而相对成熟的企业和某一领域领军的企业则更能成为跨国公司并购的对象，以此消灭竞争对手，并通过自有品牌营销战略扩大在某一国家的市场销售份额，在不断增强自有品牌营销影响之时，终结原有品牌的影响而实现该领域的独有战略。,医学影像设备的数字化和信息化借助互联网技术为远程医疗诊断和治疗提供了可靠的帮助，提高了边远落后地区的医疗诊治水平，同时也可借助手术机器人（300024）实施远程操作，或通过现代通讯方式指导前方术者操作，实现即时手术
3、方案以提高当地无法解决或因空间距离无法亲临现场而实现的高水准医疗技术。相比之下，通过互联网的广泛应用对术后患者的随访以及术前疾病诊断提供更加现实的可能，也为世界范围内的服务外包提供了基础。当前，现代医学加快向早期发现、精确定量诊断、微无创治疗、个体化诊疗、智能化服务等方向发展，对医疗器械领域的创新发展不断提出新的需求。在以疾病为中心向以健康为中心的医学模式转变过程中，面向基层、家庭和个人的健康状态辨识和调控、疾病预警、健康管理、康复保健等方向正在成为新的研究热点，进一步对医疗器械领域的创新发展提出了新的需求。预计未来五年至十年，中国医疗器械产业与世界医疗器械市场的关联度将越加紧密，对中国的医疗
4、器械制造工艺、新材料应用、研发水平、营销网络势必产生巨大影响，促使中国医疗器械产品从中低端向高附加值的高端产品转化。重点产品如影像、免疫、疫苗、生化、血透、监护、高端耗材与植入及家庭康复用品等，研发与投入将突破瓶颈制约。医疗器械行业在我国是一个朝阳产业，企业如能从未来的医学发展方向、国际市场环境、国内市场政策及自身发展战略三者联动过程中抢占先机，必将成为行业的佼佼者,康复医学,第二部分 常规流程,1、素质1）个人素质：仪表、言语、待人接物2）专业素质：快速掌握专业知识，熟悉产品系统，在销售过程中做到有的放矢,1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2.老实实做人，踏踏实实做事
5、情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。,2、市场信息1）前期的积累2）行业内专家的信息反馈3）会议、公司网站的宣传,3、产品销售的基本模式：,步骤一：主任拜访a、首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主
6、任直接拜访，获得第一手资料。b、拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。c、第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）具体的细节策划和协商；2）帮助主任书写购买申请报告；3）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，,主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主
7、任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。注意：想方设法搞到一些目标医院的一手资料，比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名,步骤二：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定的递交
8、。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。,或多套配置），如设备发生故障需维修或更换，将利用休按步骤三：院长拜访a院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设
9、备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少？这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。全年设备运行最高产出记录全额赔偿。,或多套配置），如设备发生故障需维修或更换，将利用休息时间（设备待修将按全年设备运行最高产出记录全额赔偿。,注意：1、根据自己对目标单位的判断，资料、图纸的准备要
10、到位。2、针对小型舱，面对客户、竞争厂家低价时，我们怎么面对？（质量、配置、工艺等）3、大客户时，时间有限我们怎么快速让客户感兴趣呢？2最高产出记录全额赔偿。,第三部分 采购流程,基本程序是： a、科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任（如：项目建议书、效益分析报告），并帮助主任制定一个合理的方案。,如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院
11、长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 B、医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定产品价格细节,c、待配置、价格基本协商完毕后，进入招标科，招标科会联系招标代理结构协商招标事宜，同时报公共资源交易中心进行公示。,还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不
12、同的资金来源决定你的谈判主体也会产生变化，但使用方的意见占主导地位。,综合评分法：价格30分在价格评分时，满足招标文件要求且合理的最低投标报价为评标基准价，其价格分为满分。其他投标人的价格分统一按照下列公式计算:投标报价得分=（评标基准价/投标报价)30商务：25分a.投标人资格资质、资信、公司实力及技术力量:优秀得6分，良好得2分，一般不得分。（满分6分）b.应标设备是否为国内外知名品牌：是得1分，否得0分。（满分1分）c.投标人在2014年甘肃省内同类规格设备政府采购中标一台套得4分，否则不得分，以中标通知书及合同为准。（满分8分）d.供应商提供与本投标产品有关的ASME或CE国际认证得4
13、分；提供产品认证及质量体系认证得2分，不提供不得分（满分6分）；e.其他商务条款响应情况：交货期、交货地点、质保期、付款方式均响应要求得4分，响应一项得1分，均不响应不得分。（满分4分）技术及项目实施能力及售后45分：a. 投标产品选型合理、应标方案完整且配置齐全的，得4分，否则不得分。（满分4分）b. 投标产品技术参数应答清晰、明确且提供了相应的技术支持的得6分，否则不得分。（满分6分）c. 投标产品技术性能是否满足或优于招标文件要求：投标产品技术性能满足或优于招标文件要求得6分；非关键性参数每负偏离一项扣1分，扣完该项分为止。（满分6分）d. 应标方案综合评价：投标人所提供设备的质量、性能、先进程度、运行的稳定性和可靠性，优得7分，良得2分，一般不得分。（满分7分）e.投标产品参数标注*号的，能提供专利证书每一项得3分，否则不得分。（满分9分）f.售后服务方案：投标人的售后服务承诺是否满足或优于招标文件要求，优于得7分，满足得4分，否则不得分。（满分7分）g.实施方案：投标人是否具有专业技术人员负责设备的安装、调试及技术服务，以及开展技术培训的保证措施：实施方案优良得2分，一般得1分；技术人员配置合理得2分，一般得1分；安装调试周期：承诺最短周期得2分，其次为1。(满分6分),第四部分 企业后期服务,
