制药业CRM实施.doc

制药业CRM实施编辑：JENNY (MSA资深评论员)坊间曾一度流传这样一个故事：一家IT企业为内地一家著名制药公司实施ERP时，发现其业务前端力量十分薄弱，因此向该公司推荐CRM，以加强其销售和渠道管理。但得到的答复是：不需要CRM。探究原因，答曰：我们没有客户，也没有渠道，只有几个代理商。制药企业为何谈客户色变？ 长期以来，医药行业代理商和生产企业之间形成一种“诸侯割据”的销售体系，使得医药市场竞争的“残酷性”已超出了许多人的想像。虽然大多数管理者都认识到，销售渠道和客户关系是任何一家企业的生命线，但自由渠道的销售模式在医药行业却完全不适用。传统体系使得多数制药企业都将自己的“渠道”和“客户”等同于代理商，某一代理商在其地盘内动辄单独或联合其他代理向企业提出降价等要求，甚至以停售产品相要挟，这正是让许多医药企业管理者谈“客户”色变的原因。但不掌握客户，如何在市场中赢得最后的竞争？“诸侯经济”在眼下越盛，表明未来规范化、科学化的