1、选择支点 选择成功 !任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！任何一个 sales都不会在不了解客户的时候出手！2个问题n 一、为什么要挖掘客户的需求 ?n 二、 如何挖掘客户的需求 ?为什么要挖掘客户的需求 ?n因为 需求 所以认可，n因为认可所以 购买 ! 我们一起去挖墙角！情景课堂情景课堂 -老太太买葡萄记老太太买葡萄记【 情景 1 】 小贩 A： 我这里有葡萄，您要买葡萄吗？ 老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？ 小贩 A： 我的葡萄又大又红特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的葡萄，所以没有卖
2、出去。情景课堂情景课堂 -老太太买葡萄记老太太买葡萄记【 情景 2】 小贩 B： 我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？ 老太太：要买酸葡萄。 小贩 B： 我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 【 情景 3】 小贩 C： 老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C： 您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。
3、老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C： 您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C： 孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C： 这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C： 我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。？如何挖掘酒店客户的需求3个 PK1、假需求 /假象 PK 真需求 /真相2、基本需求 PK 精神需求3、现实需求 PK 潜在需求 /未来需求攻城 PK攻心如何做才能挖掘需求？通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店客户的真实需求，制定解决方案，才能真正提供更好的有针对性的服务
